基于模糊聚类―ABC控制法的百货企业市场细分研究

摘要： 文章采用模糊聚类算法，根据顾客的月消费水平隶属度进行百货企业的市场细分，提出基于ABC控制法的顾客目标市场定位，为百货企业提供决策依据。

Abstract： This paper uses fuzzy clustering algorithm for market segmentation of general merchandise enterprise based on customer's monthly consumption level and proposes thecustomer target market location based on ABC Control Act to provide the basis for decision-making

of general merchandise enterprise.

关键词： 模糊聚类；ABC控制法；百货企业；市场细分

Key words： fuzzy clustering；ABC Control Act；general merchandise enterprise；market segmentation

中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）16-0198-02

0 引言

随着“入世”承诺的落实和兑现，中国零售业已经在2004年12月11日全面开放，外贸零售业与本土零售业的竞争正在逐步升级。为在激烈的市场竞争中求取生存与发展，百货企业变革经营管理模式与进行市场细分成为必然。强化市场观念，进行市场细分，明确市场定位，锁定新的目标顾客群，提供多层次、个性化、差异化的商品与服务是百货企业发展面临的一个新课题。本文采用模糊聚类算法对百货企业进行市场细分，并结合ABC控制法，提出百货企业的差异化市场营销策略。

1 模糊聚类算法及ABC控制法简介

1.1 模糊聚类算法 在市场细分研究中，模糊聚类是将论域中的元素按某种性质上的相似程度，把性质相似的元素归为一类，性质差异较大的归到不同的类。其分类的特点是：模糊聚类以清晰的值表达了分类对象在多大的隶属度上属于某一类，其又在多大的隶属度上属于另一类。该算法步骤为：①确定模糊聚类对象。将市场按照某一变量分为n个子市场，得到模糊聚类对象即论域E={X1，X2，…，

Xn}，然后选取反映各子市场消费者行为特征的某项指标（设为m个），得到各个对象相应于这些指标所取数值的n×m矩阵X=（Xij）（i=1，2，…，n；j=1，2，…，m），此矩阵为模糊聚类的原始数据资料矩阵。

②建立模糊相似矩阵。为方便利用模糊数学工具处理数据，通过式子X■■=■（1）

其中：■Xij表示取得第j列的最小值，■X■表示取得第j列的最大值。对数据进行标准化处理，将其压缩到[0，1]上，再采用绝对值减数法，利用

R■=1， 当i=j时；1-c■X■■-X■■，当i≠j时。（2）

得到由相似系数Rij组成的模糊相似矩阵

R=R11 R12 … R1nR21 R22 … R2n… … … … Rn1 Rn2 … Rnn，简记为R=（Rij）n×n。

③聚类运算。模糊聚类分析是建立在模糊等价关系基础上的，模糊等价矩阵需满足自反性、对称性、传递性三个条件，对于容易满足自反性、对称性的模糊相似矩阵，可通过R■■=■Rik∧Rkj（i=1，2，…，n；j=1，2，…，m）（3）

其中的“∨”表示取最大值，“∧”表示取最小值。对R进行平方运算，建立模糊等价关系矩阵t（R），对t（R）选取不同的λ值，即分别将λ从1降到0进行模糊聚类运算，便得到不同的聚类结果，形成动态模糊聚类图。

1.2 ABC控制法 ABC控制法是基于社会上任何复杂事物都存在着“关键的少数和一般的多数”规律的企业存货管理方法。本文将ABC控制法用于对细分市场进行管理，可方便、快捷的锁定企业的重点顾客，准确定位，以更好的制定企业的营销策略。同时更有利于企业栽培有潜力的B类顾客，使其早日成为企业的A类重点顾客，扩大企业目标市场范围。

2 实例研究

本文选取河北省邯郸市某百货企业做为研究对象。该企业总体规模为20万平方米，是河北最大，全国第五的大型百货企业，是集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的多功能“销品贸”。

2.1 市场调查简介及算例

2.1.1 市场调查简介 为了解市民对该企业二期开业后的印象和满意程度，了解企业对市民需求的满足程度，分析商圈内居民的消费行为和消费心理，更重要的为了确定目标市场，制定相应的营销策略，该企业进行了大规模的市场调查。调查采用入户访问式，深入市内一些收入较高、消费能力强的群体的工作单位和社区进行抽样调查，总计1201份，经筛选后有效问卷1127份，作废问卷74份。

2.1.2 算例 本文对消费者职业和月消费金额的交叉统计结果为例进行模糊聚类分析。①按照职业变量将所有顾客分为9个市场，由顾客在商场的月消费水平做为顾客的行为特征得到市场调查后的统计资料如表1。②将表1数据通过式（1）进行标准化运算，后利用式（2）运算得到模糊相似矩阵。其中c=0.1。并运用式（3）进行平方法运算得到模糊等价矩阵。由模糊等价矩阵选取λ值进行模糊聚类，形成动态模糊聚类图。

2.2 市场细分 由动态模糊聚类可知，当0.871

3 结论

在今天激烈的市场竞争中，做为引领消费时尚、城市窗口的百货企业，市场细分显得尤为重要。通过模糊聚类算法与ABC控制法相结合而进行的市场细分研究，使企业更准确、清晰的确定A类重点顾客市场，B类有潜力的顾客市场及C类一般顾客市场，从而更准确进行市场定位，进而制定正确的营销战略，更好地应对国内外市场挑战，提供特色服务和差异化商品，提高企业的经营效益，实现企业目标。

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