掘金越南直销

越南直销市场大体上虽处于萌芽阶段，但明显正向着规范化发展过渡。

近来，越南直销市场炙手可热。

7月18日，完美越南分公司在胡志明市正式开业；8月10日，如新正式启动越南市场；去年在越南成立分公司的三生又将2012海外旅游研讨会锁定在此；太阳神也即将在越南召开海外市场研讨会……

“近几年的越南市场开发热潮，实际上算是第二波。1998年后，当时国内对传销打击严厉，企业没有生存空间，很多企业将目光转移到紧挨着中国的越南市场。”曾担任多家直销公司海外负责人的向先生说。

大大小小的国内“传销公司”纷纷涌入越南，很多企业抱着捞一把的心态，进行制度的炒作，你方唱罢我登场，越南市场成了被杀鸡取卵的重灾区。要人没人，要管理没管理，要政策没政策。几乎是上世纪90年代中期台湾传销公司在大陆捞金的翻版。

“越南直销员基本没有归属感，一般都会经营3到4家直销公司。当地人对中国企业的印象很差，去年就有不少中国直销企业在政府的查处下关门。越南人宁可选择马来西亚、泰国、香港制造的产品，最垫底的才是中国大陆制造的产品。”曾在越南市场呆过多年的李先生透露。

“月营业额在20万以上，真正干得好的企业很少，大多数企业的业绩集中在5～8万，天狮业绩最好时月营业额曾达到45万元。”在向先生的印象中，天狮越南市场的业绩与其在东南亚发展最好的印尼市场业绩相差甚远。

越南市场的现状似乎有些难堪。

利用先天优势

越南市场到底是一个怎样的市场？在有些尴尬的市场现实面前，直销企业为何仍对其趋之若鹜？

谈到这个问题，很多人说出的第一个要素都是“交通便利”。越南和中国是邻国，从广西、云南输送货物过去非常方便，民间贸易往来频繁，去那边办理旅游签证和工作签证都非常容易。越南还有众多华人华侨，很好地解决了发展初期的语言和人脉两大问题。

越南国土面积狭长，总面积33万平方公里，还没有与之相邻的中国云南省面积大，却承载着8500万人口，人口数在世界排名第13位，平均年龄不超过30岁，潜在的消费能力十分可观。而且，其背后还有东盟10国广阔的市场空间。

由于地理和历史的原因，越南民族性情中包含着与中国文化紧密关联的因素，价值观上很容易趋同，文化沟通上障碍很少。首都河内和胡志明市是越南的两大直销市场，前者是北部的政治、文化中心，后者是越南南部经济商业发达的城市。

“一般国内的企业出去都会先选择位于北部的河内市作为落脚点。”保罗生物董事副总裁兼全球营销总裁陈湛说道，“河内更靠近中国，南宁到河内坐飞机只要2个小时，从友谊关到河内也就3个小时的车程。当天去当天回，可以节省许多的时间和经济成本。胡志明市位于曾是法国殖民地的南越，更多的是欧洲的风格，而河内则有更浓厚的中国风。”

“越南的一大特色是外出务工人员非常多，它与几十个国家有免签证协议。俄罗斯设有越南商会，法国有越南街，越南与沙特阿拉伯签订了多项经济协议。特别是在2007～2010年的时候，民间的外汇回流非常丰富，有的家庭里甚至有几个孩子出国打工。越南人大都很孝顺，晚辈会给老人很多养老钱。对老人们来说，买四五千块钱的保健品并不算奢侈。受法国消费思想的影响，越南老人很容易接受和消费保健品。”向先生介绍。

越南人对直销抱有很大的热情，单纯、执著，且从业人员多为女性，这与越南的历史有关。由于曾经历不少战争，男人牺牲得比较多，男女比例曾严重失衡，“有时候整个家庭都围着男孩转，男孩要什么就有什么。就算现在男女比例相对平衡，但女性在工作生活上仍独当一面，相当聪明能干。”

顺应严格监管

1986年越南开始实行改革开放，2001年提出社会主义的市场经济体制的概念。其社会发展程度比中国晚10年左右，但改革的速度快。这个时期的特色是，人心思变，易于接受新事物，同时保留着旧时代的许多良好品质与朴实心态。

越南借鉴了很多中国改革的经验，由于博采众长，在某些方面的改革甚至比中国更为完善和快速。以直销的监管为例，中国的直销条例是在2005年颁布的，越南的直销协会和相关法规的出现则是在2006年。

“越南对直销的机构设置和我国的工商局、公平交易局、保健品协会等机构挺相似，实行的也是公安和工商的联合执法。”向先生透露，“近几年，越南直销取得这么快速的发展，也与原越南国家食品、药品卫生部副部长，现保健协会会长陈单（音译）先生对直销模式肯定有很大关系，他在很大程度上改善了人们对直销的接受程度。”

“外松内紧”是越南很明显的特征。越南虽实行差额选举法，追求民主，但对老百姓的约束和管理还是比较严厉的。历史上经历的战争让当地警察有很高的威严度，越南人非常害怕他们。经济警察、民警都相当气派和威严，不像中国将警察等公务人员定义为“人民的公仆”。

“如果有人在非停车地点停车，警察大声询问几声无人应答，他们就把车牌给翘去，接着还会把轮胎给翘去，周围没有人敢说什么。”向先生举了一个在中国看来颇有些匪夷所思的现象。

“随着直销的监管日益严格，很多越南直销人看到警察时会很心虚。有时候警察说来参观、考察你的公司，实际上是来调查你的公司。经销商开会的时候，如果警察突然跑进来，很多人就会害怕得要死。”向先生说如果在俄罗斯发生这样的事情，为了避免多余的麻烦，很多人会直接借口“我们是和朋友谈事情，不是做销售”来应付警察。

从天狮越南市场的发展历程，也可以看出越南直销市场的日渐规范。2000年天狮正式进入越南市场；2009年11月，天狮越南有限公司竣工投产；2010年4月，天狮成为越南海阳省第一家拥有直销牌照的公司，同年10月，河内分公司开业；2011年10月，胡志明分公司开业。经过多年的发展，天狮在越南的发展之路才渐渐明朗。天狮海外管理人士曾表示，“我们走过不少弯路。”

拿下直销牌照

“在目前直销环境日渐规范，监管越来越严厉的情况下，要想在越南取得发展，必须立足于长远经营。很多企业刚开始的时候并没有考虑合法性，采取的是先发展后规范的方针，前期漏税偷税，发生事情就用钱来摆平，这在后期会养成一种惰性。”陈湛认为从一开始就应该放眼长远，“要想做大做长，必须取得牌照。”