Priceline:拍出你的需求

你想为住五星级酒店付多少钱？把你的价格挂在priceline上，也许就会有酒店找上门来，这就是比乔布斯更牛的人――杰弗里•博伊德的杰作。

去年年底，美国《首席执行官》杂志评出了2010年度“财富创造者”。排在名单榜首的，并非人们早已耳熟能详的乔布斯和亚马逊CEO贝佐斯，而是来自Priceline网站的杰弗里•博伊德，他也是科技行业CEO里唯一排在乔布斯前面的人。虽然去年苹果公司的iPad与iPhone4取得了超级成功，但仍然无法让乔布斯成为科技行业2010年度最佳“财富创造者”榜首。这不仅让人好奇，Priceline到底是一家什么样的公司？它又是如何比苹果做得更好的？

翻开华尔街提供的数据，我们看到了一些端倪。2000年，苹果公司的股价在25美元左右，而到了2010年，苹果的股价冲破了250美元。最近10年来，苹果的收入增长了近5倍，而市值则增长了10倍。让我们来看看Priceline的表现吧。2008年10月，在全球经济危机的谷底，Priceline股价仅仅50美元出头。2011年2月底，其股价已接近470美元，并持续稳定上涨。美国投资公司ThinkEquity最近给出的一份报告显示，仍然建议买入Priceline股票，并将其目标价上调至580美元。如此快的增长速度，即便是乔布斯也要甘拜下风了。

这样高速的增长，对一家创业型小公司来说，也许不算什么。可是在2010年福布斯全球2000强公司榜单中，Priceline赫然位列Expedia、联想、百度这些名字之前，排在第1227位，盈利能力更远超后者。如果有人告诉你，Priceline公司的网站只有300名员工，你是否更加惊讶了？不需要怀疑，这个数字，就挂在Priceline.省略则提供了一种完全不同于传统预订业务的服务。甚至在整个消费者市场，这样的商业模式都不多见。这种模式，Priceline称之为“自助定价”，学术界则称为“逆向拍卖”或“买方定价”。简单来说，就是在买方定价的交易平台上，消费者开出希望购买的产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。比如，在Priceline网站上预订酒店的消费者需要将酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格提交系统，不到一分钟后，Priceline网站就会返回一个页面，告知此价格是否被接受，并将产品的具体信息，包括酒店名称、地址反馈给消费者。此时，消费者必须接受这次交易，无论该酒店是否中意，这也是此种模式被称为“逆向拍卖”的原因――购买行为不能反悔。

很容易猜到，相比Expedia，Priceline最大的优势就是价格。通常，一家在Expedia上标价100美元的4星级酒店，在Priceline可以用50美元左右的价格竞拍到。这种价格差距，对于酒店产品的销售来说，几乎是致命的。设想一下，如果有家网站能够一直以携程标价的一半来出售酒店房间，并提供同等质量服务，还会有消费者使用携程吗？

作为Hotels.省略的母公司，Expedia曾是全球最大的旅行产品提供者，业务量一度占据全球在线预订市场的三分之一。2009年，Expedia在利润和市值方面首度被Priceline超过。2010年的福布斯榜单中，两者的利润率相差几乎一倍，而同等资产的盈利能力则相差4倍。2011年2月，Priceline市值已超过230亿美元，Expedia却已萎缩至56亿美元。仅从销售额看，双方差距并不明显。华尔街之所以这么看好Priceline，主要是看好其商业模式与增长空间。那么在华尔街眼里，Priceline模式为什么要优于Expedia与携程的模式呢？

逆向拍卖的高附加值

在人类社会经济活动中，有些商品的使用价值具有时效性，越接近失效的时间点，其使用价值就越小。理论上达到失效时间点时，其使用价值就会变为零。由于价格围绕价值波动，在时效期之内，商品的价格应该不断变化，来反映时间因素的影响。比如，超市对即将过期的食品进行打折处理，就是这条规律的体现。与食品等实物商品一样，酒店房间、机票、租车等旅行产品同样具有时效性。这类商品的固定成本分摊要远高于变动成本，且商品销售单元具有明确的有效期。

然而，对于时效性商品来说，价格的动态确定是一个难题，而更换价格标签的成本，以及消费者因为不断变化的价格产生的持币待购心态，都是实施动态定价的障碍。在电子商务领域，研究者很早就发现时效性商品采用逆向拍卖的方式，可以获得比固定价格更多的期望利润。而跟超市的卖方动态定价行为相比，逆向拍卖所采用的买方动态定价，可以非常容易地解决价格确定问题。

1998年，美国人杰伊•沃克先于学术界发现了电子商务与逆向拍卖结合的巨大潜力。他申请了一项名为“自助定价系统”的商业方法专利，并创办了Priceline.省略，可以获得超过数万人大公司的市值，这体现了商业模式在资本面前的决定性力量。任何一家有远大理想的公司，都应该在埋头苦干的同时，认真思考一下商业模式上的创新机会。

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