规避比被动应对更重要

就在我国入世后的头两个月里，温州眼镜在土耳其遭遇贸易壁垒，打火机面临欧盟CR法案的抵制；2002年4月，温州打火机又在欧洲遭遇反倾销。温州企业及其行业协会，在有关政府部门的指导下，进行了积极的应对。这些事件的发生需要我们从深层次上来分析其发生的原因，采取相应的对策，从根本上规避各种贸易壁垒的发生。

一、温州产品为何在国际市场频频遭遇贸易壁垒

实际上，在入世前， 中国产品在国际市场遭遇各种非关税贸易壁垒的现象就已经非常严重， 温州产品当然也不能幸免。其间的原因，是多层面的。我认为主要有以下几个方面：

(一)世界经济形势严峻，贸易保护主义抬头

“9・11”事件后，世界经济滑坡加剧，一些发达国家国内产业困难加剧， 贸易保护主义有所抬头。 由于传统的贸易保护手段逐步弱化和取消， 世界贸易组织允许的反倾销、反补贴、保障措施等成为各国实施贸易保护的主要手段。而中国经济保持着良好的发展势头，从而引起了一些发达国家的恐慌。西方及东南亚一些国家都出现了 “中国经济”的思潮。

实际上，无论是反倾销、反补贴、保障措施，还是环保、技术法规等，这些只是世贸成员国用于保护国内产业和市场，排斥外国产品进口的技术手段，其目的是保护本国产业部门的安全和利益。认识这一点，对我们来说至关重要。

(二)温州产业优势明显，内在结构隐含危机

近几年来温州外贸出口形势喜人。2000年出口额为15亿美元， 比上年增长82．3％；2001年出口额突破20亿美元， 比上年增长33．96％，2002年1―9月的出口额超过了19亿美元。部分温州产品在国际市场上占有较大份额。从温州出口产品的结构看，服装、皮革制品、眼镜、打火机、文具、锁具等均属于劳动密集型的轻工产业，在国际市场上具有明显的成本优势；经过几年的订单生产，产品质量也直逼国际知名企业。其产业优势在国际市场上是明显的。但就是这些优势产业，在其产业结构和产业战略上却隐含着危机。其中尤以打火机和眼镜行业表现最为明显。

1．有限的市场与迅速扩张的生产能力。

受前几年国际市场需求的刺激， 同时作为地方支柱产业，有良好的政策环境和产业环境，这些产业的生产能力得到了迅速提高。但就国际市场而言，其容量是相对有限的。在一个成熟的产业中，企业要获得发展，只有通过提高市场占有率来实现。由于市场的有限性，决定了其产业内部竞争的白热化。在争取市场份额的过程中，产业内部首先经历了自相残杀。

2．产业进入壁垒低。

温州现有产业组织形式的特点是内部分工精细、产业链完整，如打火机、眼镜等产业内部都形成了高效的企业网络组织。新的企业进入，不需要很多的投资、设备和技术，很快就能获得生产体系的支持，形成生产能力。它既形成了今天温州产业的成本优势，也是导致今天产业危机的根源。因为这一产业组织的特点使市场进入壁垒降低，加剧了产业内部的竞争。

3．产业的退出壁垒不高，但缺乏退出机制。

产业内大部分处于竞争劣势的企业主， 由于受知识、能力等因素的限制，缺乏选择新产业的远见和能力，即使在产业内处于不利的竞争地位，依然不会轻易退出，或者只在具有相同特点的产业间流动。这也是由温州的人文特点和社会经济环境――经商的习惯和对政府的低依赖性决定的。这些企业为了生存，会以更低的价格竞争，从而使产业的赢利能力下降。

4．接受订单生产为主，客户侃价能力很强。

温州的出口企业多数依赖国外厂商的定牌生产，或接受第三国中间商的订单。由于有足够的供方可供选择，这些厂商和中间商总是不断地压低价格或要求更高的产品质量，并且从企业间彼此争夺的状态中获利。

5．产业内企业战略的群体化。

在打火机、眼镜等产业内，众多的企业采取的战略具有惊人的相似性。目标市场一致对外，放弃对国内市场的开发；一致采取低成本战略。竞争战略的集中化导致产业赢利能力下降，并潜伏危机。

(三)企业竞争战略存在缺陷，追求成本领先导致投入不足

成本领先的竞争战略是温州企业在国际市场上取胜的法宝。但温州产品赖以领先的成本要素是什么?我们可以从其成本构成特点来分析。

1．生产模式带来的低生产成本。温州产品在生产成本上的优势主要来源于几方面：一是低廉的劳动力成本。二是通过提高单位固定资产的产出来最大限度地降低单位产品固定成本。三是技术创新和产品开发的投入很少。

2．经营模式带来的低营销成本。在打火机、眼镜等行业，较低的营销成本主要来自于：一是产业内部低廉的交易成本。二是对产业外部的营销成本投入很少。

3．管理模式带来的低管理成本。温州企业初创时期，都是家族企业或合伙制企业，企业主既是所有者，又是经营者和管理者，内在的管理要求较低，管理模式简单。因此，企业组织机构设置简单，管理成本低。

较低的管理水平，也使企业的人力资本投入不足。当企业进入国际市场， 面临国际化的竞争时，人力资源的不足成为首要的障碍。许多重要的工作，如国际市场信息网络的建立，都没有开展和进行。

实际上，真正形成温州产品成本优势的，只有廉价而熟练的劳动力以及完整而高效的产业链两个因素。随着企业的发展和竞争的升级，尤其是国际化的竞争，必然会对营销和管理提出新的要求。如果一味追求成本要素的全面低廉，最终会使我们的优势产业走入死胡同。

二、自我调整，从根本上规避贸易壁垒

温州产品在国际上频频遭遇非关税贸易壁垒， 既有其外在环境原因，也有内在因素。作为地方产业和企业，无力去左右世界经济的走势，也无法从根本上改变发达国家对我们的态度。因此，及早作出产业结构的调整和企业战略的转变，才能从根本上加以规避。

(一)进行产业整合，调整产业结构

1．保持高效的地方产业链，形成行业主导企业。

如何在保持原有产业优势的基础上， 降低产业内部的竞争强度，提高整个产业的赢利水平?笔者认为，关键就在于行业主导企业的形成。原材料供应商和配套生产厂家，可以分工专业化来保持温州固有的产业链优势。主导企业则主要在地方产业链的末端形成，有实力的成品制造商或销售商，通过对小规模的厂商进行收购、兼并，弱化产业内部的竞争程度，从而降低外商的侃价能力。

可以说，对于温州的打火机、眼镜等行业而言， 目前正处于产业演变的重要关口。谁能把握先机，谁就可能成为行业的领导者。实际上， 温州的电器行业已经经历了这一演变阶段。

2．产业内形成不同的战略集团，营造差异性竞争优势。

迈克尔・波特在《竞争战略》一书中写到：“一个产业内部，最糟糕的情况就是许多的企业同时进行角逐以获取成本领先的地位，它最终将是一场无利可图的战略。”对于温州产业而言，可以将成本优势作为一个平台，在此基础上， 以几个实力较强的企业为主形成各自的竞争优势， 即采取不同的竞争战略，使客户从原先单一寻求温州产品的标准化和低价格，转之获取多种价值， 以此满足顾客不同的价值追求，这将有利于改善产业结构并且引致良性的产业竞争。温州的鞋革与服装行业， 已经在国内市场上逐步形成这一竞争格局，值得借鉴。

(二)企业需要实施战略转变，寻求可持续发展

我们已经发现，昨天所寻求的成本领先，也在一定程度上形成了今天的隐患。所以，在产业整合中，温州企业需要重新审视自己的成本观念，对未来的战略做出选择，实施战略转

1．增加技术创新和产品开发的投入，增加对客户的价值提供。

如更符合某一区域市场消费者文化意识、生活理念和消费观念的产品概念创新；更迎合人们环保意识和健康观念的产品设计；不断更新的产品外观和包装、世界领先的产品质量等。争取在国际市场上，形成更多自己的专利和知识产权。为了保持成本优势，不同的企业可依据自身的特点和实力，有所选择。

2．增加营销投入，培育长期优势。

在过去进入国际市场的历程中，企业已深刻感受到没有自己的品牌、没有自己的销售网络， “为他人做嫁妆”的被动。温州企业如果想在国际市场上形成长期优势，在今天至少可以做三件事，一是构建国际化销售网络，二是打造世界知名品牌， 三是创造独特的服务体系，如产品的编配功能等。

生产标准化产品、寻求规模效益的企业，可以通过构建国际化销售网络，形成稳定的客户群，提高产品价格的自主性，从而能够避免在销售渠道上受控。而对另一些企业而言，打造世界知名品牌，能获取超值利润， 同时也有利于分解产业内的竞争强度，提高整个产业赢利水平。特殊的服务功能能有效提高产品的附加值，如针对国外大型购物中心、大型超市类客户的需求，对各种产品的品种、规格等进行编配、分装。这些业务更适合于贸易类企业。

无论企业做出何种选择，都需要长期的投入。而长期的投入必定给企业带来长远的效益，并从中培育企业的长期优势。

3．增加管理投入，创建真正的国际性企业。

温州企业要真正在国际市场上占据重要地位，还必须实行现代企业制度的改造，创新管理模式。在管理制度、管理技术手段以及人力资源上增加投入，突破由现有企业资源决定的成长极限，从而实现可持续发展。否则， 即使有短期利润的存在，那也只是一个生存型的企业，而不可能成长为真正的国际性企业。

三、需要深入思考和研究的几个问题

产业结构调整和企业战略转变，是一项艰巨的任务， 它甚至需要在短期利益上做出牺牲，也需承担一定的风险。其间，至少有几点是值得我们作深入的思考和研究的。

一是地方产业的生产规模和生产能力如何控制在一个适当的规模?

二是我们的产品在国际市场或一国市场上，是否应争取更大的市场份额?不同产业在不同的区域市场上，最佳的市场占有率应是多少?

三是企业在国际化的进程中，如何形成并强化自己的核心能力，并获得持续发展?

对上述更深层面的问题， 尚有待今后的探索。实际上，温州产品在国际市场上屡遭贸易壁垒，其产生的原因对国内许多传统产业和企业来说，具有共性。因此，本文的探讨也希望对更多的企业有借鉴意义。可以肯定的是，积极的自我调整和转变，将比被动的应对更能赢得主动权。