凭高性价比超对手 天然建筑胶粉称雄市场

建筑行业一直以热门的势头走在行业市场的前端，而作为内外墙装饰用的建筑涂料和腻子粉等材料的市场也是风生水起。从上世纪80年代末的仿瓷涂料到90年代初的粉末腻子王，再到多彩漆系列、乳胶漆系列、石漆系列、凸凹漆系列、水性金属漆系列及新近的全天然建筑胶粉和增稠剂，的相继研制成功，打造了一个声名远播的企业，它就是深圳市宣威达涂料有限公司。

针对市场搞开发全天然胶粉问世

张为民是宣威达公司的总经理，他曾是学飞机制造专业的尖端技术人才。1988年一个偶然的机会，使他走进了建筑涂料的研究领域。通过潜心研究，他研制的仿瓷涂料曾风靡于90年代。随后，张为民又针对液态涂料含有对人体的有害物质（如甲醛、有机挥发物），包装费用高、运输和使用不方便的缺陷，决定把确保人体健康、高质量的环保固体涂料作为今后研发的新方向。然而，如何使粉末加水后迅速溶解为液体涂料，同时又能保证施工后涂层有优异的耐水性和耐老化性能，成了研究的难题。通过多次走访、请教当地化工研究所的专家和湖南师范大学的化学教授，研发慢慢有了眉目。他搜集国内所有的水溶性胶，做了大量的实验，终于在1993年成功研制出环保固体涂料“粉末腻子王”，并申报了中国发明专利。他还把产品送到了湖南省建材质量检测站检验，其耐水性和耐碱性高达168小时，耐老化程度达到500小时……后来，张为民创立了现在的深圳市宣威达涂料有限公司。

从仿瓷涂料再到粉末腻子王，每一次的创新都掀起业内的风暴。产品出名了，竞争对手也多了，市场顿时变得鱼龙混杂，难辨真伪。一个年需求内墙腻子在600万吨以上的巨大市场，仍以传统的“建筑胶水加双飞粉”混合的模式为主；市场出现的各种干粉内墙腻子，质量低劣，特别是钙离子稳定性极差（遇到石灰或水泥会失去胶性），容易霉变和生物降解（涂层在较短时间内粉化、失去粘结力），这些致命的缺陷注定低劣腻子将随时被淘汰，同时也充分说明建筑粉末存在巨大的市场空间。“要想争战市场，就要有杀手锏”，“别人没有的产品而你有，别人有的产品你也有，且品质更胜一筹……”这是张为民和公司高层得出的结论，也是公司实力的体现。

宣威达公司在2004年末就将研究的重点放在内墙材料上，经过一年多反复试验，一种全天然建筑胶粉和增稠剂，终于在2006年2月研制成功了。这种新型胶粉采用全天然食用植物为原材料，从源头上保证了内墙材料的环保性；由于使用了一种食用添加剂，并在特定的条件和工艺下进行化学反应，从而使植物的天然结构发生根本变化，生成的胶体有良好的粘结力，特别是解决了长期以来全天然建筑胶粉防霉、抗碱、抗生物降解和钙离子稳定性的问题，同时也解决了天然植物胶应用于建筑物墙体的稳定性和耐久性问题。它不但可用作内外墙腻子的优质原材料，取代部分或全部进口材料，大大降低了粉末腻子王等成品的成本，还可用于水性墙漆和其它领域。人们期待的一种性能优良、质量稳定、环保健康、价格能与市场接轨的内墙腻子终于面世了。

全天然建筑胶粉和增稠剂研发成功的消息传出之后，2006年3月初的第二周，来了两位考察者。一位是来自湖北宜昌，与宣威达保持了二年加盟意向的张先生；一位是来自湖南怀化，与公司保持产品销售关系的罗先生等一行四人。他们都是业内人士，深知该成果的含金量。当听到该信息后，意识到机不可失，失不再来，当即都放下了手中的工作，来到了深圳。经过一天的介绍、试验、考察，罗先生大为感慨：“这项技术产品是目前同类中性价比最高的，是我们要求取代双飞粉加胶水的最理想的原材料，它不但可广泛用于内外墙腻子领域，而且还可用于乳胶漆等其它领域。”其他人也连连点头称赞，均认可全天然建筑胶粉和增稠剂的研发具有相当的经济和社会价值。第二天他们都签订了连锁加盟合同。

产品效果就是活广告包工头变成批发商

全天然建筑胶粉和增稠剂的研制成功必将开辟更广阔的市场，在新的接产者不断加入的同时，很多加盟、商一直跟随宣威达走到今天。

秦先生就是众多宣威达用户中的一个。他2001年就加入了宣威达，做了批发商。秦先生原本在深圳一家大型装饰材料市场开了一家立邦漆专卖店。康丽坚牌环保腻子被推出后，基于当时建筑市场提倡的环保主张，业务人员向秦先生详细介绍了产品性能，并建议他与立邦漆配套形成一个“环保+质量”的整体优势，同时成立施工队，配套从事立邦涂料的家庭涂装施工。秦先生感觉这是一个很好的商业契机，于是立即行动，成为了深圳南山区第一个“吃螃蟹”的人。在秦先生的带领下，南山区很快掀起了一个使用康丽坚环保腻子的热潮，在当时各地不断有因甲醛超标，而导致严重事故的情况下，这种新型的环保腻子王大受欢迎，秦先生和他的施工队在为当地一位姓贾的富商装修时，贾先生就大为赞赏这环保腻子粉的效果好，还说，以自己多年从商的眼光看，这东西一定大有市场。很多客户对产品的环保性能与耐水性能都十分认可，上门生意越来越多，秦先生本人也因此而获得销售和工程的双丰收。

但市场总是变化的，渐渐地由于腻子的普及率太大，他的销售和施工也慢慢地不占优势了，他考虑另寻商机。腻子的用量日益加大，其配送也成了问题，当时惠州的淡水还是一片处女地，于是他就在淡水开起了“蓝天”涂料批发部，添制运输车辆，专门从事宣威达公司系列产品批发。一年多过去了，他成为了惠州地区重要批发商，也是淡水地区的宣威达产品的唯一批发商。

多渠道营销下岗职工做火市场

长沙的张女士是湖南电视机厂的下岗职工，在2004年加盟康丽坚涂料，当年便实现利润近10万元。

又一年过去了，张女士2005年的生意怎样呢？她的近况如何呢？

产品市场都要经过萌芽期、成长期和成熟期，企业经营也要经过亏损、持平、盈利三个阶段。宣威达公司设计了一套“短、平、快”经营模式，充分利用总部的经营资源，结合当地实际认真做好加盟前期工作，力争消灭亏损期，尽快帮助加盟商受益。

工程师出身的张女士，做起事来有板有眼，在加盟时认真研究了总部的加盟文件，根据长沙的市场现状和用户消费习惯，与总部有关人员一道研究、制订了一套适合当地的市场营销计划和产品改善方案。在建厂初期，没有交通工具，为选择原材料，她几乎走遍了长沙附近二百公里的材料厂；为确保质量，她亲自检验、生产并培训工人；为了最大程度地降低前期成本，她只租用了一间30平方米的简易厂房；为了使自己尽快成为内行，她向涂料施工人员学习，自己动手施工，她经常自豪地说：我现在也是半个油漆工啦！

在质量方面，张女士深知“质量是生命”的道理，她亲自从原材料供应厂家的选定、材料的检验、生产过程的控制到产品出厂质量检验抓起，不放过质量链的任何一个环节。一次，张女士检验从二百公里的慈利送过来的一车石粉，发现含水量超标，收下吧，会影响产品的贮存期，导致产品质量降低，下次可能出现同样的情况；不收吧，客户要货很急，可能影响和供应商的关系。张女士和总部沟通后，毅然放弃了这车石粉，给材料供应商补助了一定的运费，又花高价从材料批发商处进货。虽然多花了钱，但确保产品质量，仍然感到心里很踏实。

在市场销售方面，张女士坚持总部的“多渠道销售”的方针。从长远利益出发，她开发了30余家经销商；为了兼顾初期效益，她聘用业务员，专做装饰公司、涂装工地和油漆包工头等一些终端用户，使得她在加盟初期就得以盈利。

在服务方面，张女士牢记“客户满意+意外惊喜”服务理念。长沙市内货车不能通行，她就买了台面包车，专送市内货；为了能让用户顺利地使用产品，她就培训了一个油漆工专做售后施工服务；为了让服务及时，她制定了4小时的服务制度。长期以来，张女士始终把服务当做经营的灵魂。一次，她接到了一个投诉：湘潭大学的一位教授买了康丽坚牌腻子，准备使用时，这位细心的刘教授发现腻子贮存期为6个月，已经过期了，要求厂家现场解决并给个说法。于是张女士立即开车到湘潭现场，当场开包试验，产品的性能良好，并给刘教授作出了解释：内墙高级腻子的实际贮存期可达到12个月，请放心使用。但刘教授还是坚持要求换货，由于当时湘潭没有新货，张女士专程从长沙送了20包腻子到教授家。刘教授深有感受地说：你们有这样的服务理念，何愁生意不红火啊！

还真的被这位刘教授说中了。2005年春节一过，张女士的生意特别红火，尤其是外墙粉末腻子王，产品供不应求。仅长沙五星级的华雅大酒店3万平方米外墙氟碳涂饰工程一个工地就销售了外墙腻子王近130吨，由于质量过硬，服务周到，货款已全部结清。现在的张女士拥有长沙马王堆湖南涂料城的一间专卖店，厂房已由初期的30平方米社发展到了300多平方米，固定员工由初期2人发展到了现在的10人，稳定的客户发展到了近百个，基本上形成了以长沙为基地、以批发商为中心的市场销售网络。张女士05年的公司效益在2004年的基础上几乎又翻了一番！康丽坚品牌也成了长沙及周边地区的知名品牌了。

宣威达凭借着先进的技术，优质的服务，雄厚的实力获得了业内的良好口碑，他们在不断攀登新高，与众多加盟者携手共谱财富新歌。

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