收不到钱的收银条

早上7点多，张为民就从城郊的出租屋出发了，骑着单车汇入到这个自行车之城清晨川流不息的车流中，前往他位于城区的广告公司。说是公司，其实就只有一间30多平米的房间。一个小时后，张为民身心疲惫地迈进一间小房子，望着满屋堆积如山的装着收银纸卷的包装箱，感觉这狭小的房间更加拥挤，压得他透不过气。

1

26岁的广西人张为民在西南某市的一家私企做总经理助理，很受老板赏识。但他觉得这样的打工生涯总有一天会触到职场的天花板。去年冬天，他毅然辞去令人羡慕的工作，走上了创业的道路。

辞职之后，为了寻找创业项目，张为民马不停蹄地赶往义务小商品城，当天他就见到了好些新奇的小商品，收获颇丰，于是心情愉快地到附近超市买了些食物，准备找家旅馆住下来。超市收银纸背面花花绿绿的小广告吸引了他的注意，上面刊登的是一则公寓酒店的广告。张为民见价格挺实惠，便按照上面的地址找去，很快便找到了这家酒店。

躺在舒适的床上，张为民睡意全无，新颖的收银纸广告引起了他的兴趣。他翻身起床上网查资料，发现在国外这种广告已经很普遍。他运用大学营销学的专业知识，对这一新型媒体的可行性进行了一番细致入微的分析，总结出了三大优势：1广告受众范围广，超市收银小票广告的受众为所有到超市购物的顾客，包括社会各个阶层的消费者。2费用相对较低廉，相对于报纸，电视等传统媒体，收银纸广告价格更便宜。3市场目标明确，收银小票广告可以直接、一对一地把广告信息传递给每一个消费者。经历温州这个不眠之夜后，张为民调整了创业的方向，决定回西南开辟收银纸广告市场。

2

张为民一开始组建广告公司就遇到了资金困难，他找到几个有共同创业志向的年轻人入股，每个人的投资与收益成正比。资金问题解决后，张为民跑了一个多星期才办完了工商注册手续。2006年11月8日，在一间简陋的商务公寓内，张为民的“为民广告公司”正式成立了，包括老板和设计师在内的5个成员全是业务员。他们首先找超市谈合作意向，张为民瞄准了一家拥有八个大型卖场的连锁超市，他找到这家超市的负责人，提出在收银纸背面打广告的构想：广告上市之日向超市提供印有广告的收银卷纸，并每月向超市交纳管理费。几次谈下来，双方达成意向，于是签下合同、握手言欢、一切顺利！张为民还特意在排着长龙的收银台前站了好一会，望着从机器里源源不断吐出的收银单，他仿佛看到了自己财源滚滚的未来！

3

张为民原以为自己捏着个香饽饽，但实际招商情况却与他的想象相反。因为收银纸广告在当地还是新鲜事物，没有效仿的范本，只有按照主观的想法来定位客户。张为民在翻阅了大量的报纸广告，观看电视广告，留意户外广告后发现，地产和汽车这两类高档商品的广告占据了大量的篇幅。于是张为民自信地认为，这两类企业肯定舍得花钱做广告！对于这些如雷贯耳的大型企业，刚开始的时候，张为民连他们的门往哪开都搞不清楚，于是就买来一本电话黄页，采取电话营销的方式。然而只是一个电话打过去，就让张为民和他的伙伴们寒了心，对方听明来意后告诉他们，自己是大公司、大品牌，收银纸不适合他们的产品，口气里明显透露着不屑，更有的人直接质疑他们是不是骗子！

发现走高档商品这条路行不通了，于是又仔细研究重新定位，把目标定在了食品、饮料、洗衣粉、洗发水等快速消费品上，然而仍然没有改变屡屡碰壁的命运。像那些诸如康师傅、统一、奥妙之类的大品牌就很难找得到负责人，很多接待的或接电话的工作人员说，好，我们知道了，这个事情必须请示一下领导，然后就没有了下文。而小企业则表示“没有资金做广告”、“我们连电视和报纸的广告资金都很紧张，哪里还有钱做你们那个广告哦！根本没听说过！”

张为民仍然不甘心，又把目标客户锁定在餐饮行业上，并在仅有5厘米长的广告上动心思，设计成很实惠的折扣优惠券，当业务员们将这种精致的广告样本带给客户看时，不少人当时还是表现得很感兴趣。张为民和伙伴们大受鼓舞，每天鼓足精神奔波于全城的中高档酒楼，卖力地推销着收银纸广告，不断地重复着这些枯燥的介绍：每则全彩印刷、图文并茂的广告长5厘米，12个广告一个循环，每卷收银纸长60米，那么每个广告在每卷纸上会出现100次。每个超市每天大约会用50卷纸，就意味着在一个超市中，每个商家的广告一天就会出现5000次！而这样高密度的广告在八家超市投放一天只需400元。

然而光凭热情和想象是远远不够的，在一家一家的走访中，客户们提出了一些很具体的现实问题：每个顾客的收银条长度都不一样，如何保证广告信息的完整性？还有就是收银纸双面彩色印刷的效果如何也是个未知数。针对客户提出的问题张为民也尝试着改进：在设计上尽量使一个广告的上面和下面都印有客户的重要信息；为了保证双面彩色印刷的效果，加大印刷纸张的克数。但是，仍然无法避免的问题是，每一卷收银纸中始终有一定数量的收银条得不到完整的广告信息。

4

就这样，早出晚归一个月跑下来，勤奋终于收获了回报，有几家餐饮老板虽然对印刷效果仍存疑虑，但还是给了张为民一个机会：如果印刷效果好就愿意尝试。这使张为民终于看到了成功的曙光，顿感信心大增。但是为超市提供彩印广告的收银纸成本并不低，张为民还必须拉到更多的客户，才能使广告上市而不亏损。

此时，市里举行的一场全国性质的商品展会让张为民打开了思路。那段时间张为民不断穿梭在这个城市里寻找客户的时候，公车移动电视上，大型户外广告牌上，铺天盖地的广告不断扑入他的眼帘。张为民想自己何不利用这次难得的机会打开收银纸广告的局面呢？

于是他连夜和伙伴们写好策划书，第二天在没有任何人介绍的情况下找到市商业局领导，推销自己的收银纸广告。领导被这几个年轻创业者的聪明与勇气打动了，当场决定在展会的10天时间里，以每天4000元的价格包下所有8个卖场的收银纸广告！

拿下了这个大客户，只等印刷完毕，广告就可以成功面市了，眼看即将成就自己运筹已久的“大业”，张为民和他的伙伴们高兴得开怀畅饮，击掌相庆。然而他们在印刷广告这个环节却遭受到了毁灭性的重创！张为民走访了市内多家印刷厂，发现印刷效果都不甚理想。他通过网络查询后，发现福建一家印刷厂有印刷收银纸广告的能力。一个电话打过去，对方很是热情，并报出了一个让他心动的价格――每卷7元。张为民事先考察过，一卷没有印刷广告的收银纸大约3元，而印刷之后成本就将上升2倍，7元的确是一个诱人的价格。耳听为虚，眼见为实，张为民立即赶往福建考察，见对方很有诚意和实力，便与老板立下口头协议，定做了10天使用的卷纸4000卷，当场预付一半货款，印刷完毕后付清余款便发货。

然而，让张为民想不到的是，当他付完货款后，对方的态度便来了个180度转变，找出了种种理由对交货时间一再拖延。可是时间不等人，离展会开幕越来越近了，张为民心急如焚，多次与对方交涉。经过一番折腾后，张为民终于拿到了大家翘首盼望的卷纸，然而此时展会早已结束，而且印刷质量还与当初承诺的差了一个档次。望着满屋堆积如山的一箱箱废纸，想起自己投入的资金落了空，张为民苦不堪言。折腾了几个月，赔进了几万元钱，酝酿已久的收银纸广告仍然是空中楼阁，而在这个时候，当初入股的伙伴都开始了动摇。在创业的道路上，一路跌跌撞撞的张为民犹豫了，是坚持还是放弃？