只卖袜子年入百万:一家电商背后的经营观

是欧洲一家小型的网络商店，顾名思义，它专卖“黑袜子”。在的网站上，一双普通的袜子也定价不菲，平均每双大约十美元。但十年来，成功地卖出了1000万双，每年净挣百万美元。到目前为止，BlackSocks已经有分布在74个国家的4万名定期客户。而网站成功背后的原因以及它独树一帜的创业模式又是什么？

人性化的“问候”服务

听过“台湾的经营之神”王永庆的发家故事的人都知道，王永庆曾经开过一家小米店。而那时候王永庆采用的定期送米的方式，就通过收集有多少人，一个月吃多少米、何时发薪等，以估算出这个家庭在哪一天吃完米，在这一天快到来的时候主动送米上门，等到顾客发薪水的日子，再上门收取米款。这种人性化的“问候”服务模式让消费者感到贴心，得到消费者的青睐。一如采取的订购方式，顾客只要登录“”，先付费，马上就会先收到三双袜子，四个月后，又会再收到三双袜子。一年后， BlackSocks会问你要不要继续订购，如果还要的话，明年会这样继续下去。当然，你可以选择是要每两个月送一次、每三个月送一次、每四个月送一次，还是每半年才送一次。这种帮助客户“匹配袜子”的人性化服务，让那些工作繁忙抽不出时间特地去选购袜子的男人们，愿意为它支付更高的价钱，从而打开了市场。

值得注意的是，袜子像花种子、面膜一样，不重、占据空间不大，因此BlackSocks可以轻松地以平常的信件的方式，寄送这些袜子到客戶家。这也是BlackSocks能推行按月送达的问候式的人性化服务所具备的先天性优势。

点带点的经营方式

打开BlackSocks的页面你会发现，BlackSocks的产品只有袜子这一种。袜子只有黑色这一单色，分四种不同的长度。就是这样简单的款式，少量的规格，让消费者操作的时候更便捷轻松，也让消费者减少购物时犹豫不决的时间，更专注于产品，提高购买率。

但这简单的四种长短规格却涵盖了所有用户的需求，客户能从这四种规格里挑选到自己需要的袜子。此时，窄化客户需求比放大客户需求更能提高客户的有效购买率。这时候，网站专注简单的产品反而提高了客户的使用率。

BlackSocks卖袜子成功之后，开始陆续推出单色T恤，单色内裤等其他产品。不变的是专注于简单的款式这种风格，变化的是开始扩大业务范围，由点带点的方式逐步放开。但越来越多的商品会不会分散客户的购买关注度，争取新的客源的同时会不会流失掉原先的客源，一切都有待发现。

预付月费增加利润

BlackSocks推行的一年订购的方式，能够让经营商提前拿到客户预付一年的费用。这笔钱可以让经营商轻松地用于周转。经营商能利用这笔钱大量订袜，以取得最低的成本价，让他们获得丰厚的利润。这种经营方式特别适合初期创业者。对于身无分文的创业家而言，如果还想跟别人玩“价格战”，这种“先付月费，定期送货”的模式不失为一个不错的方法。也许前几双是BlackSocks赔本先卖给客户的，但只要黏住客户，把客户牢牢地吸纳，让他们进入到付月费然后送货的模式里，商家就能在以后的销售中逐渐盈利。这种客户预付月费的购买方式让商家降低了成本，增加了利润。