银行业理财产品销售问题与应对策略研究

【摘要】我国银行业理财产品市场巨大，化解产品销售中存在的问题，可以从建立网络化的信息传递体系，建立完善的责任制度，加强培训与监督等方面着手。

【关键词】银行业 理财产品 销售 问题 对策

随着社会经济的发展和国民财富的不断增加，以及人们理财意识的不断增强，投资者对银行理财产品的需求不断增加。而银行则是这种理财产品的重要供给方，研究其产品销售过程中存在的问题与应对策略，对于供给方和需求方都具有重要的意义。

一、我国银行业理财产品销售的基本现状

总体来看，我国银行业理财产生种类不断增多，规模不断扩大，销售日趋规范，这为理财产品的发展提供良好的基础。

（1）理财产品种类不断增多。随着银行业的日益发展，其对理财产品的供给能力与承销能力不断增强。当前，我国银行业经营的理财产品种类不断增多。主要包括以国债、央行票据等为代表的风险较小、收益相对也较低的理财产品；以国有垄断企业、政府机构等信用等级较高的主体通过银行发行的信贷资产类的理财产品；还有以信托股票优先选择权为代表的收益较高、风险较高的理财产品。（2）理财产品总量规模不断扩大。随着我国投资者购买力的增强，投资理念的不断更新，风险承受能力不断增强，他们对理财产品的需求也趋于多元化，需求总量也不断扩大。据新闻晨报2011年7月7日报道，2011年上半年，我国银行业理财产品的发行数量达到8497款，发行规模更是超过8.51万亿元，理财产品的市场规模由此可见一斑。实质上，按照有关规定，当前风险评级为一、二级的客户的最低购买额度在5万元以上，而私人银行客户的金融资产更是达到600万元以上，仅从资产规模门槛分析也可以得出我国理财产品的总量规模较大。（3）理财产品销售日趋规范。在投资者对理财产品需求大幅增加的同时，我国对理财产品销售的相关规定也不断完善。如按照既定的方案，《商业银行理财产品销售管理办法》将于2012年1月1日起正式施行。这一管理办法，对银行的销售行为进行了规范，做到“卖者有责”，如要求对客户的风险承受能力建立持续评估制度，并要求银行制作专门的风险揭示书。这些制度的实施，将有效的帮助投资者了解产品风险。

二、我国银行业理财产品销售中存在的主要问题

虽然我国理财产品发展至今，其销售模式、相关制度法规都已经较为完善，但当前仍然存在着风险意识还有待加强，信息不对称以及政策落实不到位等方面的问题。

（1）风险意识还有待进一步加强。虽然当前银行理财产品相对于券商、基金、投连险的理财产品，其总体赢利水平相对较高，但仍然有相当部分是属于亏损的范围，如统计显示，2011年上半年到期的7731款理财产品中，有11款理财产品到期收益率为零或为负，其中亏损最多的达到-22.4%。因此，在进行销售时必须注重风险的防范。但当前部分银行理财产品销售人员本身对理财并不精通，对理财产品中所包含的风险了解也不全面，这就使得其风险意识不强，从而不利于其向客户全面、客观的介绍产品风险。此外，客户在购买产品时，过多的关注收益，往往忽视了可能存在的风险。（2）信息不对称的情况仍然存在。首先，虽然国家规定银行需向客户提供较为完全的信息，但由于理财产品本身带有不确定性，且银行出于自身利益的考虑，会适当的隐藏或淡化一些涉及风险的信息，甚至是部分关键但投资者难以有效觉察的信息，从而促进产品的销售，这就存在信息不对称。其次，由于理财产品的外部环境会不断的发生变化，特别是一些风险较高的产品，因此需实时的向投资者提供相关信息，但由于信息传递成本、传递渠道、银行内部信息传递责任不明确等方面的原因，部分银行认为不甚重要的信息会被遗漏，但这些信息可能及其重要，因而会造成信息的不对称。（3）政策落实不到位。政策落实难以到位，首先，从银行本身来看，部分银行为获取更多的存款，采取委托贷款理财产品、票据资产理财产品等违规的方式来销售理财产品，一旦国家对这些产品进行规范，则投资者可能面临损失。其次，从银行销售人员来看，在销售具体产品时，部分销售人员没有严格按照相关的规定，向客户介绍可能面临的风险，也没有严格地进行风险测试，从而出现政策落实不到位的情形。

三、完善银行业理财产品销售的对策建议

完善银行业理财产品销售，可以从建立网络化的信息传递体系，建立完善的责任制度，加强培训与监督等方面着手。

（1）建立网络化的信息传递体系。首先，可以采用网络化的方式来进行风险评级。为让客户充分了解其中存在的风险，可以通过网络现场填写风险承受能力调查问卷的方式，来确保客户有充足的时间了解理财产品的风险，从而提高客户的风险意识，并防止部分银行在风险评定环节简化手续等方面存在的问题。其次，要充分利用现代信息手段来动态的传递产品信息。银行业应该主动推动网络化的信息传递体系的建立，通过建立网络沟通交流的方式来帮助客户实施的了解产品动态信息，从而帮助客户进行决策。（2）要建立完善的责任制度。首先，要进行责任分解，要对理财产品的设计到销售到售后服务等相关环节的工作职责进行有效的分解，并将相关的责任落实到人，从而增强责任人的责任意识。其次，要进行客观公正的考核，要通过建立完善的考核指标，选取合适的考核方法，对各责任人的任务完成情况进行考察。此外，还要强化考核结果的运用。再次，要建立责任追究机制，对于各种违规操作，或者疏于履行自身职责的责任人，要进行追究其责任。同样，对于责任完成情况好的，则要通过薪酬、职务晋升等方式予以奖励。（3）强化培训与监督检查。首先，要强化对理财产品销售人员的业务培训。在产品销售之前，银行要让产品设计者、银行人事培训的相关人员对产品的有关知识进行详细的讲解，从而让销售人员能够全面的了解产品的信息。此外，对于风险承受能力问卷调查的方法和应注意的事项，也应该组织培训。其次，银行自身要加强监督检查。银行不仅要完善对理财产品本身的监督检查，同时还要对产品销售过程、产品售后服务等方面的问题进行检查，以此来完善整个监督体系。再次，国家有关部门要积极地进行监管和业务抽查。可通过完善客户投诉渠道、进行随机调查等方式，对银行销售理财产品的行为进行有效的监督，以保护投资者的利益，促进理财产品的持续健康发展。

参考文献

[1]黄振达.银行理财产品发展现状及趋势[J].经济导刊,2010（12）：22-23.

作者简介：王伟（1979-），男，汉族，经济师，国家开发银行青海省分行，研究方向：工商管理。