E科士威 活跃网络背后的隐痛

如果问现在在网络上最活跃的直销企业有哪些，E科士威肯定能名列前茅。这家隶属于马来西亚成功集团的直销企业，两年多前就通过网络这个快速便捷的工具进入了中国大陆的直销市场，其后一直通过网络这个通路开疆圈地，不管是直销群、论坛或博客，常常能看见它的广告贴子。但这家据称母公司实力雄厚的直销企业却一直卷缩于网络之中，两年多来其在中国市场的发展究竟如何呢？

低价的跟随者

在重庆七星岗一个狭小的居民区洗衣店里，笔者走访了一位正在从事E科士威的经销商。

“我姓晋，这姓有点少见。团队里的人都叫我晋姐了”。一间十几平方米的小房间，挂满了等待客人领取的衣物，房间被分为两个部分，前半部分是经营洗衣店的门面，后半部分放置了床铺、桌椅，作居住用。晋姐不是重庆本地人，和老公一起来到这个城市打拼，在这个居民区里租房开了这家洗衣店。直销对她而言是一种尝试，希图更快速地改变自己的生存状态。目前，她已经有了一个20多人的E科士威小团队。

记者和她交谈得知，她已经准备放弃洗衣店的生意，专心经营自己的直销团队。谈到E科士威，她的话匣子立刻就打开了，保湿露、染发水、钙粉、燃油节省剂……拿出一堆向记者介绍。“我7月份去马来西亚公司总部回来后，准备自己开家店，一来是零售、二来也方便团队成员提货。”一瓶保湿露30元，两罐300克的蛋白粉115元……笔者看到她所呈现的保健食品和化妆品的价格几乎都在100元以下。“即使囤点货对我压力也不大了。”晋姐充满自信地说。

在做E科士威前，她和她老公也做过其他直销公司，但最终因为产品价格偏高销售不畅只好退出。在直销行业里像晋姐这样出身的人不在少数，自身经济条件不太好，身边朋友收入也不高，不管是自己囤货或发展身边朋友加入团队，产品价格都是一个不小的压力。而价格正成了E科士威这样的企业与其他传统直销企业差异化竞争的一个重要砝码。

作为一家没有研发能力的公司，E科士威注定了只能扮演跟随者的角色。因为没有了研发、生产的成本，只需要低价市面上热卖的同类产品，也就应了船小好调头的老话。但这样的市场跟进也有自己的软肋，作为一个跟随者，虽然少了开拓市场的风险，但也少了主导市场的能力，总是在别人已经率先抢占市场后才开始进入。

举棋不定的中国战略

E科士威的许多经销商都称公司是在2006年进入中国市场的，其实在这之前E科士威就已经登陆过一次，只是第一次的进入由于受国外物流以及奖金结算需要办理外卡和复杂的外汇兑换程序，没有取得成功。2006年9月，E科士威总部在香港成立分公司解决了上述问题，E科士威才逐渐在大陆网络上红火起来。

但网络通路的发展还是不能掩饰E科士威的一个硬伤，那就是它微弱的品牌影响力。虽然其宣传自己有四大通路――网络、实体店、白金卡、联惠商家，但真正运做起来的目前只有网络。那位晋姓经销商也承认因为E科士威在国内还不是一家合法的企业，即使店铺开张后也不能打E科士威的旗号。

E科士威目前在国内大陆店铺主要集中在广东一带，E科士威离中国大陆最近的分公司在香港，在香港也有自己的地面店铺。近水楼台，广东也就成了E科士威在大陆地面店铺最集中的地区，但也都是这样“名不副实”的状态。虽然店铺里经营的都是E科士威的产品，却不能像其他直销公司一样打出自己的名号，这不管对公司还是经销商的发展都是一个很大的阻碍。

特别是公司的如保健品、化妆品这样对品牌要求很高，关乎使用者健康的产品，人们就会更加挑剔。一个实力雄厚、信誉良好、以往产品口碑俱佳的公司，人们都会比较放心使用。但在是否进入中国大陆市场问题上举棋不定的E科士威总公司是无法在国内树立这样一个品牌效应的。

E科士威在国内网络上一直十分活跃，虽然没有地面店铺的支撑，但它在国内的几个团队如TET、恒信、木桶发展得都还不错，晋姓的那位经销商就是TET团队里的一个小分支。据悉，目前这几个团队都有上万成员。

前途未卜 追兵已至

直销最重要的一个特点是复制，E科士威也遇到了复制的问题，只是这复制发生在他们不希望的方面。

虽然E科士威自己都还一直为解决在中国市场的合法地位而焦头烂额，但由于E科士威在网络上的红火，网络上还是迫不及待地出现了不少E科士威的模仿者。

本来就是一种比较松散的结盟形式，除非拿到独家权，但即使拿到也还有一个时效。E科士威号称网上的“沃尔玛”，着上千种商品。但你能，别人也能，几乎每个有想法且有一定资金实力的公司都可以迅速拷贝E科士威目前这样的运作模式，几乎没有“门槛”可言。

记者在调查中就接触过一家叫仟亿的经营网店的公司，总部在香港。同为经营网店，比较火的E科士威自然也成了对比的对象，他们不但在价格方面，还在注册资金、奖金制度等方面都拿E科士威做对比。记者询问正在考察这家公司的E科士威经销商时，他们都坦言仟亿公司的奖金制度更优越、更有吸引力，同时也表示:“产品还是我们E科士威的更好，毕竟是大企业，放心点。”

对于E科士威什么时候正式进入中国市场，有说今年在准备，有说明年会进入，谁也没个准数。至少目前像晋女士这样的E科士威经销商只能继续网络红红火火，地面偷偷摸摸的状态。而在低门槛的情况下，这种火红状态不知道还能持续多久，毕竟经销商的耐心是有限的。