电商提升流量、转化率的营销策略

随着电子商务的快速发展，网络购物已经成为不少人生活中的一部分。中国电子商务协会等机构联合的《2012年中国网站可信验证行业发展报告》显示，截至2011年12月底，中国网民总数达到5.13亿。其中，网络购物用户规模达到1.94亿人。拥有如此多的网络用户，电子商务应该一帆风顺才对，然而事实上并非如此，MediaV集团高级副总裁兼易合广告总经理郭海透漏：目前，京东商城的转化率为3%，大多数电商在1%以下，甚至1‰。引流困难、如何将流量转化为购买用户等问题仍然是困扰众多电商的的难题。

8月10日，在“2012中国电商品牌大会暨中国电商品牌媒介传播白皮书会”上，酒仙网副总裁李斌、米粒儿副总裁阚洪岩、秒针系统创始人兼CTO吴明辉、MediaV集团高级副总裁兼易合广告总经理郭海、《广告主》杂志主编刘再兴等围绕 “产品、流量、转化率：B2C电商怎样紧抓三大关键点”这个主题展开了热烈探讨。

优质流量才有意义

随着网购人群的规模越来越大，电商的市场也越来越大，但与此同时，行业的竞争进一步加剧。以前单纯的做好网站优化、百度搜索引擎营销等简单的营销方式就能获得不错的流量的时代已经成为过去。

酒仙网副总裁李斌表示，目前活着的电商，其体积流量规模增长，质量流量开始下降，原因是非购买流量、边缘用户、非付费来源的流量比重过大，伪流量稀释了整体流量的质量且是浅用户。引入高质量的流量、有效的流量对B2C电商才有意义。李斌表示，酒仙网在线下做了十几年的酒类批发，对线下的消费者心理掌握得比较好，熟知消费者的购物习惯，是长期饮酒者，还是普通的消费者，酒仙网都会明确进行区分，针对不同的用户，给予不同的商品推荐。不同季节，消费者不同的饮酒习惯，酒仙网也会采取不同的措施，真正地去关心消费者，让他们慢慢形成对品牌的依赖和信任。

米粒儿副总裁阚洪岩表示，流量可分为优质流量和垃圾流量，只有高质量的流量才可能转化为订单，进而形成忠实客户。米粒现在刚刚起步，在营销策略上还是一个品牌适应的过程。由于有李玲玉的明星效应，影视圈的艺人都会接触米粒。在品牌没有起来的时候做太多的流量只是徒劳，转化率不会很高，这样大部分钱都会浪费掉，建议刚起步的B2C平台，在品牌没有建立起来时多做一些整合营销，如口碑营销、微博营销、名人推荐等。目前，米粒在营销上主要采用一些常规的营销策略，如注册有礼、买一送一、满减返等，还会做一些线下线上相结合的折扣活动。

提高转化率，精准营销是关键

广告界有句人所共知的名言：我知道一半的广告费被浪费掉了,但我不知道浪费的是哪一半。这句话在电商行业同样适用。有了流量，并不代表着万事大吉了，而事实上流量中相当一部分都是无用流量，并没有转化为实际消费者。郭海指出，中国网民大致5亿左右，只有40%左右的网购用户，也就是说我们在每年购买的流量，在推广时有大约60%的流量被浪费掉了。其次，剩下的40%流量可能还有相当一部分是淘宝的用户，而不一定是B2C用户。此外，一些迅速成长起来的大平台，抢走大部分流量，挤压了分类电商、垂直电商的成长空间。

近年来，随着营销成本的增加，除了一些大电商以外，很难再看到中小电商高举高打。如何进行精准营销，提高ROI（投入产出比）成为所有电商企业都在考虑的问题。通过数据挖掘来指导企业更精准地进行广告投放便是提高转化率的一条捷径。郭海表示，MediaV集团在整体的数据搜集和分析上做了大量功课。尽可能地把用户分析出来，第一个看他是不是网购用户；第二个看他是不是B2C的用户；第三个尽可能会和这些用户进行深度沟通，深入了解这些消费者的行为。MediaV的这套数据分析系统和投放系统紧密融合在一起，当认为消费者是一个B2C的用户出现在系统的覆盖范围内时，就会把合适的广告投放给他，当然这样也只能够做到相对精准。

秒针系统创始人兼CTO吴明辉认为，从优化的角度来讲，电商要比传统品牌幸福得多，电商的用户都是线上用户，可以用一些技术手段将消费者的浏览行为数据采集下来进行分析，然后进行优化。这方面很多公司都已经在做了，但是绝大多数都只是针对消费者在电商站内的行为。事实上消费者进入网站的前后也在浏览别人的网站，把这些数据收集回来研究才能搞清楚消费者真正的消费行为。秒针系统的产品就会帮助客户了解到，消费者在进入他们的网站前后都做了哪些事情，包括在搜狗、百度上面搜索了什么，在购物网站上面干了什么，在比价网上面的比价过程等等，然后根据这些途径来投放广告。

品牌是保证

“电子商务最重要的是商务，电子只是手段。好的产品是会说话的，产品的品质加上服务就是你的品牌，好的品牌是用户持续转化为消费者的保证，消费者愿意为品牌去买单。”阚洪岩如是说，她表示，淘宝在深度营销上做得比较好，可以找一些优质卖家研究他们的营销策略。此外，她建议线下广告也不要做静态广告，尽量与线上的活动相结合。聚美优品便是一个很好的例子，它在地铁等地方的户外广告，很好地融入了线上的元素，与线上进行了结合。只要用户用手机拍下广告，@周边的好友进行分享，就有机会得到聚美优品的优惠券或者礼品。如果再在网上晒单，就能得到进一步的优惠。这样一轮一轮的活动下来，静态广告直接带来了客户，同时也使广告得到了传播和分享，使得聚美优品的品牌给消费者留下深刻的印象。同时，通过一些站内的活动，让用户体验网站，尽管第一次转化是很低级的，但可能会形成二次、三次营销，只有后期的转化率才是有效的，只有用户对网站、品牌形成了信任，才能形成后期持续的购买行为，成为忠实的用户。

酒仙网副总裁李斌

酒仙网在线下做了十几年的酒类批发，对线下消费者的心理掌握得比较好，熟知消费者的购物习惯，比如他们是长期饮酒者，还是普通的消费者，酒仙网都会明确进行区分，针对不同的用户，给予不同的商品推荐，真正关心消费者，让他们慢慢形成对品牌的依赖和信任。

MediaV集团高级副总裁兼易合广告总经理郭海

MediaV集团在整体的数据搜集和分析上做了大量功课，尽可能的把用户分析出来，第一个看他是不是网购用户；第二个看他是不是B2C的用户；第三个尽可能会和这些用户进行深度沟通，深入了解。例如，当我们认为他是一个B2C的买酒的用户时，在我们系统的覆盖范围内，我们就会把酒仙网的广告投放给他，当然这样也只能够做到相对精准。

米粒儿副总裁阚洪岩

电子商务最重要的是商务，电子只是手段。好的产品是会说话的，产品的品质加上服务就是你的品牌，好的品牌是用户持续转化为消费者的保证，消费者愿意为品牌去买单。在品牌没有起来的时候做太多的流量只是徒劳，转化率不会很高，这样大部分钱都会浪费掉。

秒针系统创始人兼CTO吴明辉

事实上消费者看你的网站的前后也在浏览别人的网站，把这些数据收集回来研究才能搞明白消费者真正的消费行为，秒针系统的产品就会帮助你了解到，消费者在进入你的网站前后都做了哪些事情，包括他在搜狗、百度上面搜索了什么，在购物网站上面干了什么，在比价网上面的比价过程等等，然后根据这些来投放广告。