超级垃圾桶

美国人气最火的是小飞侠科比？小皇帝詹姆斯？最富想象力的答案或许是不起眼的垃圾桶。

绝非异想天开。在校队文化盛行的美国，几乎所有的高中与大学都有自己的足球和篮球队。当然，他们还拥有庞大的铁杆亲友团粉丝。乐柏美商务用品公司（Rubbermaid Commercial Products，下称RCP）恰好就想到了将缤纷色彩且图形各异的队徽印在了校园随处可见的垃圾桶上。一时间，这款名为Brute的垃圾桶名声大噪，成为美国人气最高的垃圾桶。

这只是乐柏美一项精明的投资。在美国，乐柏美可谓家喻户晓，其红黄黑色的鲜亮Logo几乎成为北美很多机场的一种时尚。事实上，从垃圾桶到清洁用具，乐柏美的产品几乎覆盖了所有机场。此外，在酒店、餐厅以及医疗等机构也同样可见乐柏美的产品及相关服务。例如酒店使用的清洁推车、连锁餐厅的后厨设备。就连美国沃尔玛、希尔顿、百胜集团、麦当劳等全球知名企业也是乐柏美的忠实客户。

别小看了乐柏美的财富实力。乐柏美的母公司纽威乐柏美（Newell Rubbermaid）是全球性消费和商务用品的公司，世界财富500强公司。旗下拥有众多全球知名品牌，上世纪20年代进入中国市场的派克（Parker）品牌就是其中一例。1999年，纽威乐柏美耗资58亿美元将乐柏美收于麾下。

随着乐柏美在清洁、餐饮以及废弃物管理等方面的持续发力，现在到了它冲到前台的时候了。乐柏美为此也做了很多有趣尝试。例如，其自创的一支清洁舞（Hygen Dance）在Youtube上已有上万次点击率。当然，继续拓展已有20年历史的中国市场，则是乐柏美的重要筹码。2012年11月，乐柏美将亚太区的总部从香港迁至上海。其亚太区总经理柯特·莱希力（Curt Rahilly）告诉《环球企业家》：“我要将乐柏美打造成亚太地区商业和机构市场的首选品牌。”

好消息是，在2013年中国国际清洁博览会上，六位志愿者踩在乐柏美垃圾桶上，5分钟后已严重变形的垃圾桶又恢复原状。这些颇具嘘头的画面已经锁定了很多中国消费者的眼球。当然，还有其令人瞠目的高价。

创新

创新是乐柏美的杀手锏。但初看起来，其研发过程的确乏善可陈。乐柏美在全球共设立了三个研发中心，共49名研发员。他们的日常工作就是观察清洁工人如何倒垃圾。匪夷所思的是，他们居然从中找到了改善产品的细节，从而优化劳动效率。例如，一款Brute的通风式贮物桶，能让清洁工人在移除垃圾袋时节省50%的力气。秘密在于桶内设计了四个对流通风管道，留出这些空间以后，通过空气流动就能减少摩擦力。因此，当拿出垃圾袋时就能达到省力的效果。

“这种设计是基于我们对终端用户的了解。”柯特·莱希力说。乐柏美的市场洞见小组，很关注实际操作者的工作细节，甚至他们会去仔细检查在拎物件时产生的空气阻力，给操作者的负荷数据。

对体验服务的极致追求直接提升了乐柏美在高端酒店和餐饮市场上的影响力。显而易见，对于酒店与餐厅而言，清洁的环境是造就愉悦服务体验的基础。而乐柏美在清洁解决方案所占的业务比例在中国市场就高达50%。一位高端酒店采购经理说：“乐柏美的产品设计总是很出色。例如高效的手柄和滚轮，这引领着高端终端市场的发展趋势。”

更酷的是其在绿色环保方面的表现。无论是多用途垃圾箱、拖把，还是用于高档酒店的装饰性垃圾桶，乐柏美都采用了回收物来进行生产。此外，HYGEN微纤清洁系统比传统拖把用水量减少了90%，减少化学品的消耗量更是高达95%以上。最著名的专利产品Wavebrake拖洗清洁系统利用模制挡板，有效减少40%的污水溅出。类似的专利产品乐柏美拥有320种。它擅长从一个手柄、一个旋转开关的细节改变产品的设计，让了无生趣的清洁用具也变成了富含高科技含量的创意产品。

但最具想象力的还是把这些上千元的垃圾桶和拖把销售出去。乐柏美的答案是对客户进行沟通和引导。因为，企业的大部分开销不是在制造产品的成本上，而是花费在后勤维护以及劳动力上。再加之乐柏美产品的耐用性和高科技性，因此无论从产品的生命周期还是提高劳动效率层面来分析，都可以为企业节约开支。“虽然买我们的产品很贵，但这笔账大家都会算。” 柯特·莱希力笑了。

出色的业绩就是明证。乐柏美已连续六年被美国权威行业杂志《今日设备管理师》评为“用户心目中的第一品牌”，并在北美市场上排名第一。

本土化营销

这就不难理解，当乐柏美的滤水拖地系统获得“2013年度环保产品”大奖时，一位评委这样形容道：“我这一生还从未因为一把拖把而如此激动。”

但将北美市场的经验移植到中国并非易事。2012年6月，柯特·莱希力上任后为了迅速提升乐柏美在中国的知名度，在广告领域的投资增加了近250%。“我们还与很多跨国公司签署了优先供应商协议，所以这些公司会直接选择我们。无论在全球，还是亚太地区我们都会采用这样的方式来吸引客户。” 柯特·莱希力认为，良好的国际声誉有利于助力中国市场的开拓。同时，为了缩短产品进入市场的时间，他将会在今年的第三季度，在上海开设重点经销中心。

加码本土销售团队是乐柏美的重要措施。由于许多国际酒店在产品采购、设备维护等方面是由中国管理层直接决策，因此对于柯特·莱希力而言，他需要及时打造一支卓越的本土销售团队。因此，从2012年第四季度到2013年第一季度，乐柏美中国销售顾问的数量就实现了翻番，所有的销售都需严格执行乐柏美所制定的“五步销售法”。

产品解决方案是其最大的亮点。乐柏美将其在全球其他地区推行的Work Smarter项目搬到了中国。强调乐柏美提供的不仅是单一产品，而是一整套解决方案。区别在于，乐柏美所提供的产品是针对一个特定解决方案而设计的，包含了前期的调研和后期的设备维护等全部环节。

值得一提的是，4月，柯特·莱希力决定成立一支中国市场洞见团队。由负责人带领一支六人小组考察市场环境，并观察中国后勤工作人员的工作方式，提出专属解决方案。例如，中国经济型酒店或其他三星级以下的酒店，走廊以及电梯都会比国外的酒店小很多。“针对这种情况，我们认为精巧型的客房服务车特别能满足这类酒店的实际需求。”乐柏美中国区市场主管劳拉·特恩布尔（Laura Turnbull）对《环球企业家》表示，这辆精巧型客房服务车能将尺寸缩小24%而且能拆卸，使储存的占地空间降至最小。

乐柏美这次似乎做足了功课。但对于大多数消费者而言，不买的理由有一万种，而买的人只要一个理由就已足够。那就是：我喜欢。乐柏美准备好了吗？