有钱难使人“推磨”

几个月以前，我的一位朋友要从法兰克福搬到苏黎世。因为我经常去苏黎世，所以我提出帮他把不容易搬的物品运到苏黎世。两周之后我收到他的来信，在信里他向我表示了感谢，另外还夹着一张五十瑞士法郎的钞票。

瑞士政府一直在寻找放射性废弃物的最终填埋场所，人们考虑了各种深层埋放的地点，其中有瑞士中部的沃芬施森。苏黎世大学的经济学家布鲁诺・弗雷和其他研究者对当地的居民做了调查，询问他们是否同意在当地建立一个深层填埋场所。50.8%的被调查者表示同意，而且理由各不相同：民族自豪感、公平、社会义务、就业前景等等。然后研究者们又进行了第二次调查，这一次他们提供给该地区居民每人五千法郎，作为同意建立深层填埋区的补偿。这次调查的结果如何呢？只有24.6%的人同意建立深层填埋场所。

还有一个幼儿园的例子。全世界所有的幼儿园都得面对同一个问题：就是一些家长在幼儿园放学之后才来接孩子。幼儿园园长除了等待别无他法，她（或他）不能把孩子扔进出租车里了事，因此许多幼儿园都向晚接孩子的家长收取费用。有调查显示，晚来接孩子的家长数量并未因此减少，反而增加了。

以上这三个例子表明，钱不但没有起到激励的作用，反而起了相反的作用。我的朋友给我五十法郎，贬低了我提供的帮助，也侮辱了我们的友谊；幼儿园向晚接孩子的家长收取费用，使家长和幼儿园之间从之前人性化的关系变成了金钱关系，晚来接孩子也变得理所当然，只要为此付钱便可；而为放射物深埋场所附近的居民提供补偿，会被人理解成是种贿赂，至少也减轻了居民为社会公益作贡献的意愿。科学上称这种现象为“激励排挤效应”。当人们不是为了挣钱去做一件事时，付钱给他们会破坏其做事的意愿，换句话说，就是金钱上的激励会排挤掉非金钱意义上的动力。

假设你领导着一个非营利性的企业，你支付给员工的薪水是低于社会平均收入水平的，尽管如此，你的员工仍在充满动力地工作，因为他们相信这是自己的使命。如果这时你引入一套奖金机制――比如在获得的捐赠中提出一定的比例加到员工的工资中，那么就会出现“激励排挤效应”：金钱的激励将排挤非金钱的动力，你的员工将对与奖金无关的内容不再感兴趣。无论是对公司的名誉还是公司的理念，你的员工都将不再关心。

【选自罗尔夫・多贝里著《明智行动的艺

术》中信出版社版】

插图/诱惑/佚 名