基于综合因素考虑的联合采购利益分配模式研究

摘要： 联合采购是中小企业降低采购成本的有效方式。基于采购数量的传统利益分配模式，没有充分考量每个成员在投入、风险及能力等方面的价值贡献，极易导致采购联盟因利益分配不公而解体。文章提出基于综合因素考虑的联合采购利益分配模式，可以使得分配结果更加合理公平，有利于采购联盟的稳定持续发展。

Abstract： Joint procurement is an effective way to reduce the cost of small and medium enterprises. The traditional mode based on distribution of purchasing quantity， does not fully consider the value contribution of each member in terms of investment， risk and ability and so on. It is very easy to lead to the collapse of the procurement alliance due to unfair distribution of interests. In this paper， it puts forward a model of joint procurement benefit distribution based on comprehensive factors， which can make the distribution result more reasonable and be conducive to the stable and sustainable development of purchasing alliance.

关键词： 联合采购；综合因素；采购联盟；分配模式

Key words： joint procurement；comprehensive factors；purchasing alliance；allocation model

中图分类号：F274；F224 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）12-0007-04

0 引言

全球经济的一体化使得市场竞争愈发激烈，为了应对复杂多变的市场，供应链中的成员们试图组建各种联盟，为自己争取更大的利益，其中最为常见的就是联合采购。联合采购是指，两家及以上独立企业的采购商联合起来，形成一个采购主体，委托第三方企业或实行联合集中采购的一种新型采购方式。

有关研究表明，制造型企业的采购成本在销售额中占比60%～80%，影响力甚大。若原材料采购成本降低1%，则相当于销售额增长8%～10%[1]，因此，采购成为企业降低成本提升利润的重要领域。对中小企业而言，通过联合采购，一方面可以将参与联合的多家企业的需求合并，实现单个中小企业无法实施的大规模大批量采购，提高与供应商谈判的话语权，从而获得价格折扣；另一方面通过对供应商共同管理，可以降低采购的管理费用[2]。由此，为整个联盟体及成员企业带来利益和价值。联合采购的流程图如图1所示。

联合采购使采购总费用小于各成员企业独自采购时的采购费用之和，所以由联合采购所带来的采购费用的降低，即可看作采购联盟给企业合作带来的新增收益，如何合理分配这些新增利益便成为各成员企业密切关注的问题。需要注意的是，联合采购的每个成员都是利益相关者，对于一个联盟成员而言，他们不仅关注自身的利益，也密切关注其他成员获得的利益。一旦他们发觉利益分配的不公平，就会退出结盟，整个联盟就会瓦解。要想联盟长期有序地进行下去，就必须要有一个相对公正合理的利益分配机制[3]。传统的利益分配模式以成员企业的采购数量作为唯一考量因素，忽略了成员企业对联盟体的其他贡献，存在缺陷与不足。本文以在采购数量的基础上综合考虑其他因素，用综合因子系数对其进行修正，使得分配结果更加合理、公平，有利于采购联盟的稳定持续发展。

1 模型的基本假设

在现实生活中，受外部环境的影响，实施联合采购所遇到的问题要复杂得多，所以我们在采购联盟利益分配时必须做以下的模型假设，来降低研究对象的复杂程度。

假设1：我们研究的采购联盟是相对封闭的，不会受到外界其他行为主体的影响，并且在一定时间内不会有其他成员加入到该联盟中来，也不会有成员退出联盟，保证联盟整体的稳定性。

假设2：参与联盟的各成员企业均是独立的法人实体，都是有限理性的经济人，其最终目的都是寻求自身利益的最大化。

假设3：采购联盟各成员企业之间是信息共享的，为了对市场环境的瞬息万变做出快速的响应，成员之间必须把自己的独特信息共享出去，从联盟整体的利益出发，寻求整体利益的最大化。

假设4：某产品在市场上总需求为D，且该市场被n个同质的制造商全部占有；制造商i的采购需求量为Di，当n个制造商企业联合采购，其采购需求总量为D=Di，其联合采购关系如图2所示。

假设5：实施采购的总费用为X，各成员企业独自采购时的采购费用之和为Y，由联合采购所带来的采购费用的降低为（Y-X）。

2 传统的利益分配

2.1 分配模式

企业间实行联合采购的初衷是将众多中小企业的采购捆绑在一起形成规模优势，从而获得供应商的数量折扣，提高与供应商谈判的筹码。各个成员企业因为数量而联盟，那么，最直接的利益分配模式就是以各企业采购数量为依据，相应地分配其所得利益，即传统的利益分配模式。依据采购数量，分配各成员企业所得利益如表1所示。

假设有n个制造商企业，每个企业的采购量记为Dn，则联合采购的数量为：D=D1+D2+…+Dn

联合采购带来的新增收益为：？驻？渍=Y-X

根据传统的利益分配模式，那么制造商所得利益为：

2.2 传统利益分配模式的缺陷

首先，现实生活中，不存在硬件和软件设施完全一样的企业。在采购联盟体中，每个企业拥有的设施、资源、技术能力等各异，依托自身的比较优势扮演着不同的角色分工。所以，每个成员企业对于联盟体的贡献程度均不一样，而这些应该在其最终的所得利益中体现出来。

其次，任何一个项目的实施都存在一定的风险，更何况联合采购在国内的发展并不成熟，其中的风险不言而喻。在采购联盟体中，会根据每个企业自身的资源优势合理安排分工，不同的角色承担的风险不同，而风险跟收益往往是成正比的，所以在最终的利益分配过程中，风险因素也应被考虑进去。

最后，每个成员企业对采购联盟的初始投入额一般是有差异的，在进行最终的利益分配时也应体现出来，而传统的利益分配模式并未考虑。

基于采购数量的传统利益分配模式，仅仅考虑了各成员企业在采购数量规模上的贡献，没有充分考量每个成员在投入、风险及能力等方面的价值贡献。在实践中，成员企业出于搭便车思维，必然力图推诿减少其他方面的投入，造成采购联合松散和不可持续，往往造成采购联盟“皆大欢喜的开始”和“不欢而散的结局”。

3 综合因素考虑的利益分配模式

3.1 影响联合采购利益分配的综合因素分析

中小企业实施联合采购的目的是为了合并采购量，达到供应商的折扣点，取得规模效应。庞大的采购数量是与供应商进行谈判的前提，所以在联合采购的利益分配中，毋庸置疑，采购数量是主要考虑的因素。此外，也需要结合成员企业对采购联盟的贡献程度，例如承担的风险、投入的成本和企业自身的能力，这些定性指标在企业联合采购中也发挥着关键作用。联合采购利益分配影响因子如图3所示。

3.1.1 采购数量因素分析

各个成员企业因为采购数量而联盟，庞大的采购数量又是与供应商进行谈判的前提，因此采购数量在整个联合采购过程中占据着关键位置，在进行最后的利益分配时是首要考虑因素。对于成员企业采购数量的衡量可直接统计得到，计算出每个成员企业在数量上的贡献率，为进行最终的利益分配做准备。

3.1.2 贡献因素分析

3.1.2.1 采购风险因子分析

由于外部环境的不确定性和采购联盟内部系统的复杂性，联盟利益也会遭到一定的损失。每个成员企业扮演者在联盟体内扮演者不同的角色，也相应承担着不同的风险。风险与利益是一体的，所以在考虑最后的利益分配时风险因素不可忽视。本文通过阅读文献和认真研究，将联合采购风险因子分为三个方面[4]：

①合作风险。主要包括成员企业间信息不对称风险、企业执行能力风险、以及委托关系带来的道德风险等。

②实施风险。实施风险，即在实施联合采购的过程中所遇到的各种无法预测的问题，包括经营管理障碍、价格变动、资金和物流运作等风险。

③外部风险。外部风险主要是由外部环境的不确定性引起的，一般难以控制，具体包括：市场需求的不确定性以及政治、经济、法律所带来的风险。

3.1.2.2 投入因子分析

在形成采购联盟后，为了保证联盟体的顺利运行，先要进行各方面的投资。这里的投资不仅仅是资金的投入，还包括其他无形资产，例如企业的知名度、商誉、客户资源、技术革新等。这里将成员企业的投入因子分为三个部分：

①启动资金。启动资金是项目的前期投入，主要包括流动资金、设备厂房等固定资产的投入以及企业的融资成本等，启动资金的大小是利益分配考虑的首要因素。

②人力资本，是指成员企业在实行联合采购过程中，付给相关采购人员、技术工程师及其他雇佣人员的报酬。

③无形资产，主要是指企业的知名度、商誉、客户资源、技术革新等。作为企业的软实力，会直接影响到采购联盟与供应商议价过程中的话语权。

3.1.2.3 能力因子分析

这类因素主要是将各成员企业自身的能力与最终的利益所得结合起来，主要从两方面来考虑：一是成员企业在联合采购过程的努力程度，有的企业加盟以后，可能不像自己单独采购时那么努力，不愿意尽全力为集体做贡献，出现道德风险，不利联盟的长久发展，所以各企业的努力程度也应作为考核其贡献大小的因素之一；二是企业自身的综合实力，如果某企业的综合实力雄厚，有一定的市场影响力，那么他与供应商的讨价还价能力就较强，可以在议价过程中为集体争取更多的利益。

3.2 贡献因素的度量

各成员企业的参与贡献程度很难直接量化，并且对企业的历史数据和资料不好收集，以及联合采购的具体实施案例还不是很多，可参照的数据资料也不多，在这里我们主要是运用主观评估法，选取有经验的采购专家或企业的管理人员，依据自身的知识、经验和智慧，对各因素的影响程度进行评估。受每个专家不同的经历、偏好、知识结构、思维方式、分析方法的影响，评估具有一定的模糊性和偏好性。

3.2.1 风险因子的计算

依据联合采购风险因子的分类，均为定性指标，故采用模糊综合评价法来计算成员企业的风险系数。

①运用AHP确定各级权重。请专家就各个层级指标的影响程度进行打分，构造成对比较矩阵，然后计算层次单排序权向量，并做一致性检验，如果不满足，重新进行调整，直到通过一致性。由于该结构由三个层级组成，还需进行层次总排序，即计算最下层对最上层总排序的权向量，并做一致性检验。最后对各权向量进行归一化处理，即可得到各级指标的权重。

运用AHP方法计算出风险、投入和能力三个因子的权重向量。设权重向量为z=（z1，z2，z3）T，且有z1+z2+z3=1。风险因子的权重集？琢=（？琢1，？琢2，？琢3）T，？琢1+？琢2+？琢3=1；投入因子的权重集？茁=（？茁1，？茁2，？茁3）T，？茁1+？茁2+？茁3=1；能力因子的权重集？酌=（？酌1，？酌2）T，？酌1+？酌2=1

②确定评语集。

V={v1，v2，v3，v4，v5}={风险强度低，较低，中等，较高，高}并量化评语集中各元素，得到V={0.1，0.3，0.5，0.7，0.9}，使评语集各元素与数值大小一一对应。

③确定评价矩阵。通过第三层各指标评价第二层分类因素的指标，这里采用专家打分（Delphi）的方法来量化。这里需引入成员企业i的第j个风险因子对第k个指标评语vk的隶属度rijk，表示为：

从而得到单因素模糊评价矩阵ri

④进行模糊综合评价，求得成员企业的合作风险Ri1，实施风险Ri2以及外部风险Ri3。

进而求得成员企业i风险系数Ri

Ri=？琢TRij=（？琢1 ？琢2 ？琢3）Ri1Ri2Ri3

最终可得到各成员企业风险因子的向量R=（R1，R2，…Rn）T，经归一化处理，得到

3.2.2 投入因子的计算

计算投入因子Ii，首先运用AHP方法确定启动资金、人力资本和无形资产对于投入因子的权重向量，然后计算其度量值。

假设由n个企业组成了采购联盟，设成员企业i的启动资金投入为ai，人力资本投入为bi，无形资产不好直接衡量，可采用Delphi法，请有经验的专家依据事先确定好的等级进行打分，分值在[0，1]之间，假如评估专家共有m个，第j个专家对企业i的评分为sij，则企业的无形资产的度量值为：

（无形资产的衡量方法也可类似于上述风险因子评估方法）

最后可得到各成员企业的无形资产向量c=（c1，c2，…，cn）T，则企业i的投入因子Ii表示为：

从而得出各企业投入因子向量I=（I1，I2，…，In）T，经归一化处理，得到

3.2.3 能力因子的计算

能力因子主要从两个方面考虑，成员企业在联合采购中的努力程度和企业自身的综合实力。这两个因素都无法用数量来衡量，故对于能力因子的计算，也采用专家评分法。请有关专家（m个）评估该因素对联合采购的贡献程度，并依据事先确定好的等级进行打分，分值在[0，1]之间。设第j个专家对第i个企业的努力程度和综合能力的评分值分为dij和eij，可得到这两个因素的度量值分别为：

从而得到各企业能力因子向量C=（C1，C2，…，Cn）T，经归一化处理，得到

运用AHP方法得到风险因子、投入因子和能力因子的权重向量为z=（z1，z2，z3）T，则企业i对采购联盟的贡献率Pi表示为：

贡献率体现的是成员企业对采购联盟体的所作的努力与付出，理应得到回报，所以在最终的利益分配中应该被考虑进去。

3.3 基于综合因素考虑的分配模型

传统的利益分配模式仅以采购数量为依据，忽略其他影响因子，太过片面，有失公平，因此需对其结果进行修正。具体的修正方法是，首先根据各企业的具体情况，分别计算出企业的风险因子、投入因子及能力因子的度量值，再依据AHP法确定各影响因子的权重，从而得到每个成员企业对于采购联盟的贡献率，最后再依据专家打分法（或者调查问卷法），确定采购数量和对联盟贡献程度二者的权重，在传统的利益分配值上加以修正，得出更为合理的结果。

采购数量是定量指标，可直接统计得到，而每个企业的参与贡献程度却不易衡量，本文主要采用了AHP和模糊综合评价法来确定各成员企业对采购联盟的贡献率。另外，还需确定这两个指标的权重。对于定性指标和定量指标的综合，可以采用调查问卷和Delphi等计算权重的方法来确定其重要程度。请有经验的专家对这两个指标进行评估，最后可确定采购数量和参与贡献程度的权重为w1、w2，其中w1+w2=1。

传统的利益分配模式，仅以采购数量为依据，则成员企业i的最终利益所得为。本文通过计算确定了成员企业i对联盟体的参与贡献率为Pi。在采购数量的基础上，综合考虑其他因素，用定性指标系数对定量指标进行修正，那么成员企业i新的利益分配模型为：

传统的利益分配模式仅考虑成员企业在采购数量上的贡献，忽略了在其他各方面所做的努力。这种做法太过片面，不能真正地将成员企业所做的贡献以利益所得反映出来，无法体现公平原则，如此采购联盟便很容易瓦解。经过改进，基于综合因素考虑的分配模式，能真正体现利益分配的原则，即 “风险共担、利益共享、收益与投入对等”等原则，有利于采购联盟长久高效稳定地运行下去。

4 结束语

联盟体各成员之间的利益分配机制，直接影响着联合采购体系能否有效运行[5]，这是采购联盟管理者必须认真对待的问题。本文主要分析了风险、投入和企业能力3个因子，并合成为成员企业对采购联盟的综合贡献率，与采购数量平行考虑，成为影响利益分配的两大因素，对传统的仅基于采购数量的利益分配模式进行了修正。影响联合采购利益分配问题的因素很多，本文仅考虑了这3种因素对其的影响，仍然无法全面兼顾，比如联合采购管理者的决策、风险偏好都会影响最终的利益分配，以及如何降低联合采购的风险，提高联盟体运作的稳定性等，都是值得进一步探讨的课题。

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