小酒:只有深度营销

小酒的导入与推广，与大多数企业的传统营销思维有一定的差异，必须引起重视，否则这种新品推广的转型只能是满足阶段性区域市场之需，很难持久。

小酒早几年始终是部分酒企所钟爱的产品类型，如二锅头、劲酒、酒中酒霸等都在全国市场或部分区域市场取得了很好的业绩，也打造了一部分忠实的消费群。

其实可以说规模以上酒企都或多或少有小酒产品，但多为个别区域销售，或作为高端产品的搭赠、免品使用。

去年以来，随着行业发展格局和外部环境的变化，小酒又重新受到了企业的重视，但小酒的导入与推广，与大多数企业的传统营销思维有一定的差异，必须也要同步引起重视，否则这种新品推广的转型只能是满足阶段性区域市场之需，很难持久。

小酒的分类如何界定？

一般而言，业内将单支瓶容量低于450ml的都可以叫小酒，常见的规格有375ml（茅台）、300ml（江小白）、245ml（小宝）、200ml、180ml（五粮醇）、150ml、125ml、100ml和50ml等几种。但市场上最常见的销售的成品酒以100m、125ml居多，50ml多为免品赠酒。

推广何种规格，要根据当地市场主流消费规格和消费者自饮、聚饮的需求和饮酒氛围而定，不能一概而论。

有一个概念要搞清楚：

小酒的包装成本绝不是随着规格同比例下降，瓶子成本压缩的空间有限，而瓶盖成本更是差异不大。

小酒更接近快消属性，强调深度营销和人海战术。

如果没有高执行力的区域营销团队，以及适配的经销商资源，区域市场难以有效覆盖和拉动。

通路建设必须先从CD类餐饮渠道开始。

由于小酒的即饮现场需求，小酒的市场氛围营造，必须首先从餐饮渠道做销售拉动。但这又是一般经销商比较难以接受、难以耐得住寂寞的渠道，没有餐饮网络渠道的经销商很难积极主动地重新打造餐饮网络推广小酒。

小酒不是只针对年轻消费群。

目标消费者相对而言较为宽泛，比较集中的是年轻消费者、收入较低的重度饮用者，也有一部分中高收入群体在与朋友小范围的聚饮中也会选择小酒。因此小酒的推广手段要综合考虑上述消费者定位。

小酒更需品牌主张的精神属性，给消费者一个即饮现场的氛围和理由。

正因为即饮现场的便利性、随意性需求，除了消费者明确自点劲酒、二锅头外，大多数消费者有时会告诉店老板，来一瓶小酒，这是的推广关键，一是店老板的推广和介绍积极性；二是店内品牌氛围的营造，是否能够引导消费者愿意尝试或自点。

在即饮现场之外，可以用小酒产品的时尚礼盒装，通过社会化营销与目标消费者多元沟通，将粉丝转化为消费者，并结合O2O实现线下服务与配送。

需要提醒生产企业的是，如果要大规模推广小酒，必须要投资上马专用的小酒灌装线。

传统的成品灌装线无法全自动化灌装小酒，大多数酒企原来生产的100ml或125ml的免品小酒，多数工序全靠人工完成。因此，酒企在进入小酒市场前，需要考虑内部的生产资源与上述要求是否匹配。