亲爱的,你被算计了

哪怕是看起来一手交钱一手交货的最受理智控制的行为,都会是非理。其实你早就被人算计了。

有一则小测试:“请你不假思索地说出一种水果、一种颜色和一种工具。”

虽然,这则测试其实早已无数次被斥为愚蠢,但据统计,仍然有50%以上的被试者给出了与出题者事先所预测的相同的答案。

你有没有中招?是不是刚才有一副“用红色的锤子砸苹果”的画面出现在脑海?

你会以爱的名义买冰激凌吗?

有人会把类似这种“明明知道”,但又“控制不了自己”的情况冠以“非理性”的称呼。多数人在这时会感到自己更多地受到感情或者情绪的支配:冲动购物,打骂孩子,吃垃圾食品,与老板顶撞,在公共场合大打出手,用一个小时排队领一份只值5块钱的礼品⋯⋯

经济消费最容易产生非理,也最容易衡量出得失。事实上,营销人员都会努力钻研那些“难以理解的行为”,并根据这些行为背后的心理特点进行产品销售。只要你稍加留意,就能注意到生活中无孔不入的销售策略。无论是商场里终年不断的打折和买“100送40”,还是地铁和电视中的广告以及杂志上那些不易察觉其目的的文章,都在潜移默化地把我们带进非理性的状态,从而乖乖掏出钱包。

日益看透了“打折”或者“买赠”活动背后的奥妙之后,精明的人会转向对免费的东西的追求,尤其是看似不需要付出代价的赠品―各种可以获取免费试用装的“试用网”大行其道就证明了这一点。

心理学家丹•艾瑞里在《怪诞行为学》里写道:“人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的,那就会有风险。”可惜人们更多惧怕的是那些显而易见的损失,对于耗费在填写会员资料、领取赠品申请表以及排队上的时间成本则很少计算。但是,只恐怕那些并非真的是白得。

商场和地铁里面设置的优惠券打印机让很多人流连忘返,免费的优惠券看起来是那么贴心和实惠,让人在逛街和出门吃饭的时候,总忍不住会打印厚厚一摞:“反正总是要去那些地方吃饭,刚好又有优惠券,为什么不要呢?”殊不知,这些被人们主动选择并打印了的优惠券,比起站在路边的店员硬塞到你手中的优惠券更有号召力。通常情况下人们会更多地想办法认可自己的行为,也就是保持“认知协调”,协调意味着一种舒适状态,因为打印了优惠券,所以人们就更加有可能选择那些实际上他们并不那么想吃的快餐。说得狠一点,其实不是你使用了优惠券,而是优惠券利用了你。

当冰激凌被冠以爱的名义,咖啡被看作是品位的代表―经济行为与情绪、价值观甚至内心的原始情感掺杂在一起时,那些看起来是一手交钱一手交货的最受理智控制的行为,都会陷入非理性的怪圈。

自己带自己走迷了路

假如也把生活比作是需要支付成本并获得相应回报的经济行为,那么这些所谓的非理是否会让我们做赔本买卖:付出更多,得到却很少?

公务员李振从有买车的念头到付诸于实施几乎已经有小半年了,这期间他几乎天天泡在相关网站和论坛上,看性价比,听那些不知道是还是车主们的抱怨和显摆。平常有空的时候他也去了几个车展,跑过几趟4S店,甚至一度连定金都交了,但是一个动摇又去要了回来。以至于最后同事们跟李振打招呼都从“吃了吗”变成“买了吗?”让人哭笑不得。

Susan觉得,她现在的恋情就如同鸡肋一样,而她已经深陷了3年,现在每天都痛苦地想着到底是分手还是干脆结婚?

其实站在局外来看,不难发现上述男女主角的行为已经偏离了他们本来目的,就像本来是要去打水的,却在纠结到底要买保温杯还是塑料杯一样。尽管在他们的意识上好像只是在冷静地权衡得失,想做出最佳选择,但事实上已经迷失了方向。因为花了太多的心理能量在目标之外的事情上,由此产生出许多额外的焦虑或者害怕,而我们又需要更多的能量去对付这些坏的情绪。在此重重掩盖之下,事情变得更加复杂和困难,这就是非理性会带来的额外负担。

除了这种目标迷失导致的行为非理性,丹•艾瑞里还认为,人们会受其“靶行为”的影响。就是说最开始的行为或心理会给日后继续这一行为造成某种影响,他起名为“自我羊群效应”,并以此解释了为什么像星巴克这样的咖啡厅会生意日渐兴隆―当你第一次偶然尝试了较贵的咖啡之后,第二次、第三次就不会那么难。当人不耐烦复杂的权衡比较时,“去过”或“喝过”就足以成为你选择的原因。

也可以把这解释为暗示。生活中的暗示无处不在,有的来自环境,有的来自于自我。魔术师暗示你他手里的钱币会掉下来,当你的眼睛死死盯住时,他的另一只手早已偷换乾坤。电视和杂志上诱人的声音和画面好像只是一闪而过,但是你再次看到那些类似的东西时,却有种莫名的熟悉感,这种熟悉感带来的踏实让你不由自主做出了可能不是最明智但是最优先的选择(这或许能解释苹果、红色和锤子的优先出现)。这些无所不在的心理活动不断诱导我们偏离理性之路,有时则成为本我欲望欺瞒超我管理的小伎俩。

心理学家虽然可以用实验揭示了人类行为的种种盲点,然而,即使你已经完全掌握了非理的特点,之后你是否能实现完全理性行事呢?或许只有小说中被同伴比喻成一台不出差错的精密机械的神探福尔摩斯才行吧。有时候,恰恰是非理性让生活变得更生动。因此想活得更理智,还是更有人情味,这个选择或许其实每天会花去了我们不少心理能量。