乔.吉拉德:“我卖的是乔.吉拉德”

“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。我用我的方式成功。”乔·吉拉德说。

推销产品其实是推销自己

在全世界，人们都问乔·吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？

生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点，并非是推销产品，而是推销自己。“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。

在全世界，到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。

他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”

要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时，整个世界都在笑。”

要热爱自己的职业

成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。

乔·吉拉德也经常被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。

工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖７辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出６辆。

刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。最后对方告诉他：其实我就在这里工作。他说来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。

他认为，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

让自己惊异

35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。为了养家糊口，他开始去卖汽车。多次失败以后，朋友都弃他而去，但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后笑得最好。

他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不会看。３年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。

人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔·吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”70多岁的乔·吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。

面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。

乔·吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。

全世界95％的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔·吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。

“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”

一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“１”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说：“可怜的我！”“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，根植到你自己身上。”

一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说：“我是第一！”

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乔 · 吉拉德的13条成功原则

1. 积极的态度。和拥有积极态度的人为伍，远离哭泣者和抱怨者，因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。

2. 规划好你的生活。随身带着记事本，这样你就不会说出让人沮丧的那句“我忘了”。每晚回顾一下一天来都做了什么，规划一下明天要做什么。

3. 工作时全情投入。午餐时间不要过长，不要和其他的销售员一起午餐，要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐。

4. 遵守吉拉德的“No-No”原则。不要吸烟或者嚼烟草，不要嚼口香糖，不要使用古龙香水，不要言语冒犯，不要说低级笑话，不要带着酒味，男人工作时不要戴耳环，关掉手机。最重要的是，不要迟到。

5. 按场合穿衣。如果你的客户是蓝领，不要穿着价值500美元的套装和昂贵的鞋子，也不要戴着珠宝和手表。

6. 倾听。你听得越多，就越容易成交。倾听显示出你在意你的客户。

7. 微笑。微笑让客户感觉良好，也让成交变得容易。

8. 回复所有的电话和电子邮件。不回复电话和电子邮件，会让你失去客户和朋友。

9. 说实话。被识破一次谎言，你就永远是一个说谎者。

10. 不要开价过高。如果你开价过高，你的客户会和别家比较，你就会失去他。赚一些，也留一些空间。

11. 服务客户。如果服务得当，回头客就很多。

12. 锁定每一单。每一次成交后，问问你的客户，为什么他们会向你购买。如果他们告诉你原因，就是在强化对你的信任。

13. 奖赏你自己。好好奖励自己的辛勤工作，你值得！