财险营销对策改良综述

作者：孙素英 单位：中国人民财产保险股份有限公司浙江省分公司

财险营销获得成功的关键在于立足市场和客户需求，通过与客户建立互相信任的互利合作关系，实现双赢和共同发展。

(一)加强险种开发我国目前财险公司的营销重点主要还放在传统险种上，但是很多险种的市场已经趋于饱和，市场的严重挑战对很多中小公司来说是很大的制约。若要在激烈竞争的市场中站稳脚跟，必须不断开发新产品，“人无我有，人有我新”，走在其他财险公司的前面才能获得发展先机。同时，应通过广泛和深入的市场调查，了解客户需求，推出适应实际市场需求的财险产品。在产品中开发中，应考虑到不同地区、不同行业以及不同群体对财险的需求程度以及其收入水平，这样才能推出既有市场需求又能适应客户支付能力的产品。在以客户满意为宗旨的上，通过建立前瞻性产品研发机构，合理定价等手段提高公司的市场渗透力和占有率。

(二)抓好营销队伍建设财险营销团队是公司在财险市场中冲锋陷阵的主力军，在营销队伍建设上应从以下几方面着手：首先，扩大团队人力规模，制定严格的规章制度。人力资源是企业最宝贵的资源，也是企业发展的基础，一定规模的营销队伍是财险公司发展的必备基础。同时，还应制定符合公司实际的规章制度，在团队建设上，制度是必须的保障，正所谓“无规矩不成方圆”。其次，提高团队素质。员工素质代表着企业的品牌形象，时刻影响着企业的发展。在财险营销员的招聘中，应提高门槛，坚持“择优录取，宁缺毋滥”的原则，充分考虑到个人职业道德、学历、工作经验等因素，保证营销队伍有较高的专业起点和较强的业务开展能力。此外，在人员的长远规划上，还应引入培训机制，根据市场变化，采用多样化的培训方式，由专业人士对财险营销员进行短期培训和长远培训，调动其工作积极性，增强业务能力。

(三)建立中间销售渠道鉴于某些地区居民财险意识薄弱的市场行情，应通过保险人、保险经纪人、邮政及银行的保险人，在财险公司授权的范围内开展财险营销业务。一般来说，中间渠道能搜集到广泛的市场信息，同时多渠道的办理业务也能提高财险公司的的拓展效率。由于邮政和银行在我国的网点非常多，受众覆盖率几乎达到百分之百，利用这些中间机构加强宣传，也不失为一个有效的办法。不过，财险公司在与中间渠道的人或机构合作时，也不能对其过分依赖，以免影响公司业务规模的稳定性。同时，还应考虑到中间渠道的中介费用与公司的经营收入，做好成本核算。

(四)培育忠诚客户，应对竞争市场经济条件下，自由的市场在带来更多机会的同时，也带来跟多的挑战。我国加入世贸组织后，保险市场也逐步对外开放。很多国外财险公司瞄准国内市场，其本身专业的营销队伍和优质的服务，对国内的财险公司来说构成很大的竞争压力。财险公司尤其是一些中小公司若想在残酷的市场竞争中分一杯羹，必须加强自身品牌培育，不断提升服务质量，培养属于自己的忠诚客户群。哈佛商学院教授西奥多•莱维特认为任何行业不仅仅是生产产品的过程，还是一个使客户满意的过程。而客户对公司的忠诚源于对公司产品或服务的现有满意水平，财险公司应当立足于客户期望，使客户获得超值服务，提升客户对公司产品或服务的信赖感。当然，财险公司提供的这个期望必须适度，过低会抑制客户的购买欲望，过高又难以履行承诺。于此同时，要努力创造客户期望的实际服务成效，获得客户认可。当公司有了较为稳固和忠诚的客户群后，其市场竞争力必然能大大提高。

财险公司在激烈的市场竞争中，应具备忧患意识，建立健全各项规章制度，重视人才引进和培养，拓宽销售渠道，加大产品宣传和挖掘力度，力争为客户提供更优质的服务，培育自己的忠诚客户群，在理论和实践中不断优化营销策略。通过全方位的改进和完善措施，提高公司的市场竞争力。