威海印机:联袂国际先锋,发力数码市场

科技的发展、信息技术的日新月异促进越来越多传统媒体与新媒体的融合，带来越来越多的跨界合作。在印刷行业，信息化、数字化技术与传统印刷技术融合的步伐正在加速，而这种融合所迸发出的巨大能量，正为印刷业打开另一片广阔的蓝海。

威海印刷机械有限公司（以下简称威海印机），一家在国内胶印领域一直以自身独特技术和定位享有盛名，在不断创新中赢得市场优势的印机骨干企业。Delphax Technologies Corporation（以下简称Delphax公司），一家在世界上第一个开发并推出可变数据打印系统，最早实现短版按需打印，并拥有多项数字印刷专利技术的全球领先企业。这样两家此前在传统与数码轨道上各自奔跑，貌似“不相干”的企业，最近宣布达成战略合作伙伴关系，双方将充分利用各自的资源和优势，进行持续的深度合作，促进数字印刷与传统印刷的有效结合，共同开拓中国数字印刷市场。

记者有幸采访到威海印刷机械有限公司总经理谷永辉女士以及Delphax Technologies公司总裁兼首席执行官Dieter Schilling先生，为我们详细讲述了此次合作的细节，分享双方合作的战略计划与目标。

国际数码先锋+国内胶印骨干=强强联手，门当户对

记者：Schilling先生，您好！请您介绍一下Delphax Technologies公司。

Dieter Schilling：

Delphax Technologies公司成立于1981年，其前身为美国Check Technology公司（Check Technology Corporation），是一家专业的支票印刷设备供应商，其推出的高速单张纸数字打印系统成为全世界支票印刷市场的一场革命。2001年，Check Technology公司收购了当时从属于施乐公司的Delphax Systems公司。Delphax Systems公司位于加拿大安大略湖，专门开发、生产和销售印刷机芯、印刷管理软件和一系列采用公司专利的电子束成像技术（EBI）的数字印刷系统。早期的非击打式数字印刷系统都是采用Delphax Systems公司的电子束成像（EBI）专利技术。Check Technology公司收购了Delphax Systems公司后，为了继续利用已建立起来并受到认可的品牌，从而进入支票打印之外的更多市场，公司更名为Delphax Technologies公司，除了支票打印之外，公司业务更多元化，市场范围更广阔，包括直邮、图书、交易单、药品说明书插页、金融财务和法律文件印刷等。今天，Delphax在英国、法国和加拿大都有分公司，客户分布在60多个不同的国家。

记者：谷总，您好！请您介绍威海印机近年的发展，以及在国内市场发展变化中有哪些挑战与应对？

谷永辉：威海印机是一个1954年建厂的老企业，在改革开放的30多年里，无论企业由办公小胶印机转型为商业印刷设备制造，还是在中小多色胶印机转型为大幅面多色胶印机制造都走在所处领域的前列。在所有制转换和企业通过搬迁实现经营管理现代化方面也是起到了引领和带动作用，在产品结构调整和高新技术创新等方面同样走在了行业的前列。在国际金融危机的背景下，我们企业的销售额是少数能继续保持稳步增长的。

如今，印刷市场发生巨大变化，办公印刷市场除计算机及辅助设备以外，曾是小胶印机和复印机一统天下，现在也被数字印刷设备所取代。在近代信息化浪潮的冲击下，电子媒体、网络媒体、移动媒体已无处不在，传统的印刷媒体已经不再是获得信息的唯一途径，印刷媒体每况愈下的趋势日益明显。但随着金融危机和欧债危机的持续，市场不确定性持续增强，2012年印刷设备制造业出现全面的危机，2013年这种状态正在持续。在市场下行压力不断持续的情况下，行业增速降入谷底，威海印机也面临着巨大的行业震荡与竞争风险。这不是威海印机一家的境遇。在行业告别高速增长的时刻，面对印刷机领域高度重合且彼此激烈竞争，如何确定未来的发展战略就显得至关重要。

这两年，威海印机依然坚持稳扎稳打，一步一个脚印，原因很简单，中国经济的放缓，很可能让众多的威海印机客户业务量下滑甚至失去，从而无法按时还款，我们所执行的信用销售，其副作用正逐渐显现。回到威海印机面对的现实竞争环境，恶性竞争已经使不少印刷机制造企业举步维艰，但威海印机在胶印机上作出了很多努力，一直在严把技术、质量关，关注成熟产品的打造，不断拓宽产品类型，探索新的业务市场。

国际领先数字技术+国内完善市场体系=优势互补，互利共赢

记者：最近，威海印机与Delphax公司宣布建立战略合作伙伴关系，在国内推出新款威枫高速数字印刷设备。可否介绍一下该合作的内容？您如何看待这种伙伴关系的重要性？

谷永辉：我们很高兴有机会与全球领先的数字印刷解决方案提供商Delphax公司成为战略合作伙伴，威海印机将通过Delphax公司成熟的数字印刷解决方案，进军数字印刷领域。

随着信息技术的不断发展，数字技术也融入到了印刷领域，数字印刷可以弥补传统印刷的很多局限，应用范围越来越广，甚至在某些领域已经取代了传统印刷。威海印机作为国内印刷技术与机械制造骨干企业，我们致力于根据不断变化的市场需求和客户的业务发展情况来及早作出反应，提供优秀的、高品质的技术给我们客户。因此，与Delphax公司的合作，可以说是双方的机缘，也是一种顺应发展的必然。

作为合作的第一步，威海印机将在中国独家Delphax的威枫2200高速卷筒纸黑白数字印刷设备。我相信，引进Delphax世界领先的数字印刷技术，融合威海印机多年积累的完善成熟的印艺技术和营销服务体系，将威海印机现有传统产品和Delphax数字设备结合起来，将更充分地满足客户不同业务发展需求。今后，威海印机的客户不仅能够受益于威海印机多个系列的胶印机等，还能从数字印刷设备，以及胶印与数字印刷设备的组合，拓展更多的高附加值业务及差异化服务。

Dieter Schilling：我们Delphax全公司上下对与威海印机建立起合作关系都感到非常兴奋。我们一直希望能有机会参与到中国高速发展的经济中去，过去一段时间里，我们也一直在寻找一个合适的合作伙伴。现在能与威海印机建立合作关系，我对我们的未来非常乐观。他们多年的行业经验、领先的产品技术，广泛的客户基础和他们在中国印刷市场的战略眼光，对于我们的合作，以及对于Delphax公司的重要性起到关键作用。我对威海印机的精英高管层以及充满活力的整个团队，对威海印机完善的生产设施、对技术精益求精和对客户关心至上的精神印象深刻；对威海印机开拓市场、服务客户的能力非常有信心。我们期待与威海印机密切合作，为中国用户提供高速高效的数码印刷解决方案。

胶印的质量+胶印的速度+胶印的寿命=最适合中国的数字印刷系统

记者：为什么选择威枫数字印刷系统引进中国？该产品针对的目标市场是什么？

谷永辉：威枫数字印刷系统是一种成熟的数字印刷技术，在欧美等国外市场使用多年，大量客户亲身验证了机器的可靠性。更重要的是，与市场上其他数字印刷生产系统相比，威枫的设计与胶印机更为相似。它机构结实，稳定性高，机器墙板由一英寸厚的钢板制成，稳固的机器平台使其如传统印刷机一样能经受高速高强度纸张传送及印刷生产。它可以不间断运行，高速运转，坚固耐用，无需过多设备保养。威枫采用Delphax公司独有的电子束成像（EBI）专利技术，是世界上运行最快的碳粉数码印刷机，每分钟可打印2200页A4纸，可以在2秒多时间里生产出一本300页6"×9"的书。高可靠性、高速度和600dpi的分辨率的性能组合使CR非常适合于图书、文印、账单、表格、金融财务和直邮等交货时间短、大批量的生产任务打印。威枫可打印纸张的范围非常广阔，可打印从35gsm到226 gsm的任何纸张，而无需特殊纸张。它还有一个独特特征，可进行可变速度控制，允许用户无极变速直到最大速度每分钟152米。

另外，用户非常关心的设备投资价格、耗材价格、能源消耗、人工成本等，威枫在市场中占有绝对优势。一些国外用户使用该设备已经十几年了，仍在使用。威枫数字印刷系统以其大批量生产能力、高稳定性能和低投资成本，已经在国际上获得了广泛认可。综合考虑，这款设备是比较适合中国市场的数字印刷系统。

Dieter Schilling：我们相信威枫非常适合中国市场正不断显现和扩大的新型需求——短版印刷和可变数据印刷。中国是有着十几亿人口的超大经济体，并保持了30年以上的高速增长，对印刷品的需求非常大，尤其是单色文本印刷在中国一直稳定发展，市场机遇不可小觑。在中国考察期间，威海印机带我们参观了一些有代表性的印刷厂。在许多方面，这些印刷厂和全世界典型的印刷厂都不太相同。当然，他们和欧美或其他地区的印刷厂一样，你马上可以闻到新鲜墨水的气味，听到高速印刷设备持续不停的运转声，但仅有这点相似而已。我们看到整个印刷厂像蜂巢一样繁忙，几乎每台印刷机都在不停地运转，到处是已经叠得高高的印刷品，大批量的印刷活件让我印象深刻。中国有庞大的消费群体，加上中国印刷厂承接了大量国外客户的业务，印刷量在中国市场是增长的，而在世界其他地区正在下降。要应对大量的印刷业务，中国市场需要一种打印质量稳定、生产率高、投资成本低而且结实耐用的工业打印设备来应对市场高峰需求。对于中国数以亿计的黑白文本页面印刷量，我们采用EBI成像技术的数字印刷设备正是理想的选择。

威枫数字印刷系统可以很容易地集成在传统印刷的环境中，作为胶印机的补充。中国市场在产品的二维码、条形码、个性化印刷、增强的现实性应用等领域逐渐成熟，所以像威枫数字印刷系统这样可靠性高、成本竞争力大的数字印刷生产系统将成为印刷企业的最佳选择。

国内服务网络+国外技术支持=打造快速响应服务系统

记者：数字印刷技术及其商业模式等与传统印刷有很大区别，威海印机将如何在技术、耗材、销售、服务等方面为客户提供支持？

谷永辉：威海印机进入数码印刷领域，针对数码印刷机的售后服务也会有大的变化和调整。我们将在一级城市建立一级服务站和备品备件服务中心，在各大城市间形成售后服务网络，覆盖周边各地区客户。威海印机的各服务站和备件中心通过威海印机业务管理平台全方位覆盖客户需求，客户服务中心和服务站将为客户提供7×24小时不间断服务，售后服务响应时间不超过2小时，服务工程师为客户将提供24小时上门维修维护服务。“奋发努力，追求完美”不仅是威海印机的厂训，也是威海印机售后服务团队持之以恒的服务宗旨。

Dieter Schilling：Delphax公司将全力支持威海印机的技术和销售服务。我们双方已经做好了培训计划，除了双方共同参与安装、调试之外，威海印机的技术人员和销售人员将赴国外接受Delphax公司的技术、生产、维修保养及销售等培训，Delphax公司还将给培训合格的人员颁发培训合格证书，确保培训质量。此外，Delphax公司在全球的技术工程师及客服系统将随时响应威海印机及中国用户的问题与需求。

销售+本地制造=设备及耗材国产化在即

记者：威海印机与Delphax的合作是否会有更深入进展？威海印机在数字印刷上有什么进一步的计划和目标？

谷永辉：威海印机将首先引进Delphax全套威枫数字印刷系统，包括设备、备件及耗材等。我们在前期对该系统及技术进行了研究与探讨，并对市场作了大量的调研工作，我们希望接下来尽快熟悉并掌握各项相关技术，建立起独立的技术、销售、服务队伍及完善的网络系统。同时，在书刊、文印等领域，建立起成功的示范用户。

接下来，为了让中国用户享受到更加优质、低成本的数字印刷解决方案和服务，我们将同时着手探讨威枫数字印刷设备及耗材的技术转移，逐步将设备制造以及耗材生产转移到国内。目前，我国数字印刷技术薄弱，核心技术都掌握在国外企业手中。引进国外先进技术及装备，是增强我们企业自身技术实力，加速行业技术进步的一条最佳捷径。我们要发展，就要用自身长处结合别人的长处，实现优势互补，互利互赢，谋求共同发展。通过引进先进技术及装备，并在引进基础上，实现消化吸收和再创造。我们的目标是成为国内主要的高速轮转数码印刷系统供应商。

Dieter Schilling：

我们与威海印机将在今年10月在威海印机厂区内举办威枫数字印刷系统的新品推介活动。此外，我们正在共同研究计划，向更广泛的市场推介威枫系统。我们相信在2014年以及未来几年，威枫会赢得更多的市场。结合Delphax领先的数字印刷技术以及威海印机对中国市场的深刻洞悉，特别是他们长期以来为客户提供高质量产品而获得极高声誉，我们对未来充满希望。