唱吧改造KTV

当24岁的女孩“石头”走进“唱吧麦颂KTV”的时候，她才意识到上一次去KTV唱歌已经是几个月前的事了。作为唱吧App两年多的活跃用户，她被邀请体验这家移动互联网创业公司新开设的线下体验店。

这家位于北京丰台区方庄蒲芳路甲12号的店门脸不大，进门左手就是前台，往前走是电梯和楼梯。二楼和三楼总计30间包房，设计紧凑，总面积不到1000平方米，没有普通KTV标配的超市和自助餐。

包房内的装修没有太多意外―棕色皮沙发、黄色墙面和褐色地板。但是与普通KTV不同的是，房间内共有3块120寸的大屏幕，位于前方以及左右两侧，而且不是通常所见的LED液晶屏幕，是投影幕布，投影仪被安装在天花板上。

前方主屏幕旁边有两块长方形触摸屏，一块被称为“点歌屏”，一块被称为“互动屏”，互动屏上有本房间的二维码。石头用唱吧App扫描这个二维码之后，可以在手机上点歌切歌、互动聊天、送礼物，还可以将唱过的歌录下来，分享给她在唱吧上的5000多个粉丝，或者分享给微信好友，这个功能让她很受用，毕竟在KTV录歌的效果比平常用手机录的好多了。

“我们要让年轻人重新回到KTV。”唱吧CEO陈华说。在过去的3年中，唱吧把爱唱歌的年轻人吸引到了手机上，使他们不受时间地点限制，拿起手机就可以随着伴奏唱歌，并且与好友分享。石头玩得最High的一段时间每天会上传两首歌，如今她在唱吧上传的77个作品被7.85万人听过。

与此同时，设备老旧、玩法单调的KTV对消费者的吸引力正在下降。2014年，北京最著名的KTV钱柜和乐圣接连关闭了多家门店。在麦颂KTV工作5年，如今是唱吧麦颂KTV事业部副总经理的严秋朴认为，KTV行业良莠不齐，价格高、距离远、体验差都会让消费者逐渐放弃这一娱乐方式，而且90后的爱好已经不单单局限于唱歌了，他们有了更多的选择，如电影、动漫、游戏等 等。

对已经拥有2亿激活用户的唱吧来说，满足这些用户的娱乐需求恰好是一个机会。

真正决定开KTV实体店之前，唱吧尝试过以其他方式与线下KTV发生联系。2013年5月31日唱吧上线一周年之时，唱吧联合万达大歌星、A GOGO、温莎、麦乐迪等全国110家KTV举行“麦霸节”，用户上传演唱作品便可免费到店领取欢唱券，合作KTV当天都发生了客户爆满的现象。

麦霸节如今已成为唱吧及其用户每年的固定节日，但是陈华并不认为给线下KTV导流会成为唱吧常态业务。“如果将这种活动变成常态，唱吧需要有地推团队长期和KTV进行合作；要想省掉地推团队，唱吧可以与团购网站合作，销售KTV团购券并获得分成，但是团购行业利润已经够薄，唱吧很难在此基础上赚到什么 钱。”

陈华还考虑过开发KTV点歌系统，将唱吧已有的用户和互动体验输出，但是同样行不通，陈华的理由是，首先说服已有的KTV店更换系统基本不可能；其次即使线下KTV使用了唱吧的系统，唱吧对用户在KTV的体验还是很难控制；况且唱吧也不想成为一家软件销售公司。

最终唱吧选择了投资控股一家KTV连锁品牌―麦颂。麦颂成立于2009年，在北京和河北拥有10家门店。与其他品牌KTV相比，麦颂KTV店通常面积不大，装修比较普通，但是性价比高。从经营角度，麦颂善于控制成本，在KTV行业普遍业绩不佳的情况下能够保持每家店都盈利。

其中，麦颂在北京四通桥、中关村、望京的开的3家“迷你店”面积都在1000平方米以下，仅30间房左右。小店面空房率低，投资周期短，经营状况反倒比大店更好，最快的1年便收回了成本。

陈华对“迷你店”的方式很认同，在他的设想中，唱吧KTV应该分布在城市里唱吧用户集中的地方，像肯德基麦当劳一样随处可见。而每家店应该小巧灵活，总投资两三百万元左右，初期直营，后期考虑接受加盟。

在双方的投资协议达成之后，唱吧和麦颂各自抽调了十几个人进行“唱吧麦颂KTV”的软硬件开发以及店面设计装修。2014年年底开始装修的4家店都是按照“迷你店”思路建设的新店，分别位于北京方庄蒲芳路、西直门枫蓝国际、崇文门搜秀广场和慈云寺昆泰广场，其中崇文门店已经开业，其它门店也会在春节前后陆续营业。

唱吧用户的位置信息为KTV店选址提供了帮助。“我可以知道我的目标客户哪里密度最高，经常去哪些餐饮店吃饭，哪些商业中心可以优先考虑。”严秋朴说，“我不但知道什么时候在一个城市的什么位置开店，我甚至知道在这个城市我应该开几家店。”而这些数据正是KTV行业原先非常缺乏的。

以方庄店为例，往西500米有中央音乐学院附属中学等音乐学校，往东500米有北京第十八中学，门店的南北方是芳古园、芳城园等成熟的小区，因此成为唱吧用户密集点之一。方庄店所在的蒲芳路还是有名的美食一条街，聚集着全聚德、金鼎轩、金汉斯、海底捞等餐馆，而餐饮又是KTV的关联业态。这些都是KTV获得成功的硬性基础。

麦颂原有的店面将在2016年进行改造，最终统一使用“唱吧麦颂KTV”品牌，统一价格和服务。

唱吧麦颂KTV包房内除了3块投影屏、1块点歌屏以及1块互动屏，还增加了1块游戏屏，内置数款互动小游戏，供不唱歌的用户消遣娱乐。投影仪、屏幕加上音响、麦克风，一个房间的设备投入大约为1万元。

包房装修上参照麦颂原有深色保守风格，并没有刻意突出唱吧青春时尚的元素。严秋朴的考虑来自成本，“如果按照主题包房的方式，每个房间都不一样，做很复杂的设计，设计、建造、维护成本都上去了。而且如果3年不换，对顾客来说已经跟普通房间没什么区别 了。”

陈华倒是还有更多的想法，他正在寻找一些性价比可以接受的设备，比如特殊的灯光、音箱、烟雾、气泡，用来制造微型的舞台特效。

在软件层面唱吧的发挥空间无疑更大。通过与唱吧App绑定，用户的整个KTV消费过程―包房预订、支付结账、酒水购买、点歌切歌、互动聊天等等―都可以在手机上完成。

用户互动是其着重突出的功能核心，同一个包房内、同一家KTV内、现场用户和远程用户之间都可以互动。互动的形式多种多样，比如同一个包房内的用户可以向主屏幕发送弹幕，或者互赠虚拟礼物；可以向同一家KTV内某首歌的最高纪录保持者发起挑战；远程用户也可以参与聊天，可以听现场用户录下来的歌。

创立唱吧3年，陈华自己觉得越来越了解年轻用户的心理了。“他们非常开放，他们又非常寂寞。”陈华 说。

这些用户喜欢结识新朋友，喜欢炫耀，他们在唱吧上形成大大小小的圈子，有的基于互相欣赏，有的基于共同喜欢的红人，他们之间的互动从评论、送花发展到QQ群、线下聚会。

社交―唱吧的产品发展一直在适应这样的需求，比如线上包房，用户可以聚在一起听歌唱歌，并且实时互动；再比如群组，即使不唱歌也可以一起聊天。下一次更新，陈华计划升级群组功能，“要加上管理员，加上群的标签，加上群的邀请机制，把群做起 来。”

“围绕这个场所挖掘的是人和人的关系，最终是不是唱歌就不重要了。”陈华说。他认为唱吧KTV未来不会局限于唱歌的单一功能，而是能满足看电影、看球赛等更丰富多样的需求。

有了半年多的开发经历，严秋朴认为，来自传统行业的团队和互联网行业的团队思路上确实存在差异。“我们有时候过分考虑成本，而唱吧有时候过分不考虑成本。”比如麦颂不太在乎装修好不好，但强调店面经营的效率，而唱吧希望房间里有更多的技术感，恨不得所有设备都是带系统的。

“在创新的想法和实际的成本之间做折衷，寻找一个可复制的模式。”陈华说，他期望未来5年，唱吧KTV能在全国开2000家店，成为“互联网时代的一个群体聚会的场所”。

唱吧麦颂KTV的价格并不高，迷你包房平时每小时仅20元，黄金时段35元，超大包房平时每小时40元，黄金时段115元，这个价格与麦颂原先的价格相比降低了一半甚至更多。2015年2月之前，麦颂老店也将切换至新价格体系。

陈华并不担心盈利问题，因为麦颂KTV本来就是可以赚钱的，有了唱吧的品牌、用户、数据、体验会更赚钱。“北京有几十万活跃用户，随便分一点出来这家店就爆掉了。”不过，在陈华的计划中唱吧将KTV更多地视为未来战略，赌的是3年或者5年后成为一个大生意。“一家店再怎么赚也没多少钱，开很多店达到规模效应，可以玩的花样就多了。但是KTV店面的可复制性是硬的，要靠装修靠人力，所以线下是更长远的事情。”而线下的房租、装修、人员、运营都是陈华没有做过的事情。

唱吧线上的商业模式其实很简单，就是依靠会员、虚拟物品、游戏联运获得收入。而收入的增长和整体用户活跃度的增长是一致的，目前唱吧月活跃用户为3000万，陈华希望通过不断的功能优化提高活跃度，增加付费用户比例。而开设KTV就是提高用户活跃度的方式之 一。

想用“互联网方式改造”KTV的并不只有唱吧，网络秀场起家的9158去年已经在杭州开起了线下KTV店，90后创业团队“一起唱”则正在把全新开发的KTV系统铺向更多的店面，老牌KTV系统商雷石也早已经在尝试为KTV融入各种互联网娱乐方式。

用一款App打通线上和线下的娱乐方式，唱吧正在做自己不擅长的事。