珠三角台商转型经验:自创品牌,自作自“售”

“大麦客”协助台商转型不转行

在大陆珠三角地区，到处都可看见经营传统产业的台商的生命力！虽然，当地台资中小企业遭遇许多挑战，但他们不畏景气寒冬，现正团结起来，积极转型升级，往自创品牌的大道迈进。从成衣、制鞋、皮具、家具、电器业到销售渠道，都能看到他们的努力。

东莞市台商投资企业协会前任会长叶春荣、现任会长谢庆源两人，不约而同地说：东莞台商虽不是其中人数最大、最闻名的，但却最团结。

在东莞市东城区东宝路上，多位台商共同集资3亿元港币，创立的“大麦客（T-mark）”超市迄今开业已经周岁，就是其合作的明证。

来到“大麦客”门口，记者首先被右侧墙上贴着的20多个各式产品质量认证标章所吸引，CAS肉品、GMP食品、台湾健康食品、ST安全玩具、USDA 0RGANIC、欧盟BIO……。

走进门内，好似来到台湾的“好市多”超市，一楼是生鲜食品区，柜台摆满了美国进口牛肉、牛排、奶酪蛋糕、松露巧克力，全部采用大包装，物超所值。二楼则充满浓浓的台湾味，因为整层楼的后半区清一色销售台湾的绿色食品，包括奶粉、面条、饼干、沾酱、酱油、食用油、调味料等，并且强调天然、无防腐剂、无化学添加物。

二楼的前半区则销售台商制造的各式日常生活用品，多数采用自创的“T-mark”品牌商标，但背后制造商的来头其实不小，全是为国外知名品牌代工多年的台资企业。例如，类似美国领先品牌的户外经典鞋款，由同一家台资代工厂生产，贴上“T-mark”商标后，这里每双只卖300多元人民币；由台资著名行李箱代工厂生产的电脑拉杆箱，打上“T-mark”品牌后，售价也仅499元人民币。

台湾“好市多”第一任总经理、现为“大麦客”执行长的李春材说道：台商80%是中小企业，自创品牌需要很多资源，必须团结才行。“大麦客”协助台商转型不转行，提供台商产品可以销售的渠道。

成衣业自创品牌

除了合作建立销售渠道外，东莞台资成衣企业也在自创品牌。

来到东莞新世纪长盛广场，人潮熙熙攘攘。随便走进一家店里，感到处处惊喜。鹅黄灯光柔和照射下，白色墙面、白色小置物盒，加上白色欧式家具，显得典雅大方。再仔细一看，架上挂的竟是女性内衣、睡衣、紧身衣系列，光是胸罩就有米色、棕色、黑色、红色、紫色、粉红、粉蓝、豹纹等数十种，而且售价都在150至280元人民之间，相当亲民。

这是在东莞设厂19年的健泰花边针织公司2009年投资创立的女性内衣自有品牌――“潘朵拉神秘恋人”，结合时尚、高科技材质，锁定大陆中产阶层女性。

潘朵拉的成名作是“会呼吸的内衣”。总经理王玉珠解释道：这种内衣材料是将竹炭纤维研磨成纳米竹炭粉末，渗入原浆后，再以特殊抽纱燃纺混纺技术制成。在2010年4月举办的东莞首届台博会上，这款商品一炮而红，不仅卖气旺盛，更吸引众多销售商想要加盟。

接着，该公司运用最新研发的高科技布料牛奶丝，制成“潘朵拉”品牌睡衣，因为触感细柔，同样引起广大反响。健泰在成衣原料领域耕耘30多年，技术雄厚是其最大优势。王玉珠进一步说明：从窗帘花边网布、蕾丝材料、内衣胸杯到新娘礼服，健泰以前都做过，方便研发新材料，因此“潘朵拉”内衣90%都是自制。

不只“大麦客”、“潘朵拉”，从制鞋、皮具、家俱到电器，都可以看到珠三角台商自创的品牌。

制鞋业转型势在必行

去年台湾知名偶像剧《我可能不会爱你》中，女主角脚下的“My Stock”品牌女鞋，也是由东莞台商麦仕鞋业于2009年自创。麦仕发迹于台中，成立于1989年，之后在东莞设厂，专门为ZARA、Mango等国际品牌大厂代工生产鞋类，每年出口至少1000万双。

麦仕鞋业董事长陈淑珍谦虚地对记者说：“转型，才刚开始，还有许多需要努力的地方。”

“为什么台商纷纷选在近年转型升级？”

“首先，没有退路了。”陈淑珍坦言，如果再将工厂移到大陆西部或东南亚，也只是搁置问题，等到数年过后，同样问题肯定会再次发生。同时，也是为了分散风险。与其让客户欠钱，不如把这笔钱拿来开店。陈淑珍说，2008年金融海啸后，下游外销客户受到波及，付款期限延长，约有数亿元人民币资金积压。

其二，台商在大陆发展品牌，早有不少成功例子，也给不少台商信心。例如在大陆电风扇、电暖气销售量居第二的著名台资企业艾美特，从1993年就开始自创品牌，如今“吹”出了自己的一片天。亚洲最大床垫制造商运时通家具也是一例，自从1983年取得美国蕾丝床垫（Restonic）亚太地区设计研发及行销总权之后，现在已在大陆推出多个自创品牌。

当地政府全力支持，辅导奖励

此外，当地政府也很支持台资企业转型升级。2007年1月，东莞市第12次党代会提出双转型策略，从出口导向经济，转向内外销并重，并从加工制造朝向研发设计转变。台商产值约占东莞全部产值的1/3，东莞地方政府自然重视。2009年，在台协前任会长叶春荣大力争取下，东莞市政府与东莞台协合作，引进台湾专业辅导机构来到东莞，协助台商转型。东莞市政府还推出台资企业诊断、辅导计划补助政策，诊断费用为每家5万元人民币，政府补助80%；辅导费用由当地政府补助50%，最高金额为30万元人民币。

2010年4月，东莞市政府和台北世贸中心联合主办的首届东莞台湾名品博览会，更增添台商信心。“潘朵拉”就是一例。王玉珠透露：当时内部对于自家产品能否被外界接受仍很保守，但没想到，短短4天就创下很好的业绩。之后，循此模式，台博会到哪里展出，“潘朵拉”便跟着到哪里，很快便打开在大陆各地的知名度。在2011年天津台博会上，甚至有位当地居民一次便购买了20多件内衣，还直呼真合算。

台商自创品牌，初试啼声反应不俗，其原因在于长期为知名品牌做代工，早已练就一身本事，实力自然不弱。

来自台中、隐身在深圳宝安区观澜镇松元工业区的乔泰皮件就是例子。目前全球所有著名网球拍和羽球拍握把的皮革，几乎都是由乔泰代工生产，其规模位居全球第一。这些无论是防水、吸水或贴合度高的握把皮带，乔泰都有许多技术专利。例如，乔泰曾研发过一种握把皮带，侧面原先的防水层如果被磨除，因为设有凹层，使得弹性层外露，可以增进与手部接触的摩擦系数，提高其使用舒适感，

近年来，从这个优势出发，乔泰延伸发展出两个品牌，其一是“极限体育（X-TRM）”用品，产品包括羽球拍、羽球、运动鞋袜、运动衣裤、柄皮等；其二是“ENVY”宠物项圈、宠物衣服、宠物箱等。

自创品牌需要长期深入经营

虽有很多成功经验，但不可否认，自创品牌需要开发产品销售渠道，并且长期深入经营，挑战不小。东莞虎门亿得电器公司是目前大陆最大的家庭用熏香熔器生产商，董事长萧铭任就曾有过一次失败经验。2006年9月，萧铭任看好大陆华南地区对高端生活用品的消费力，便在东莞虎门镇开设了一家“易居屋家居生活馆”，引进销售许多国外知名品牌正品，包括闻名于世的芬兰Iittala品牌玻璃工艺品、丹麦Bodum设计的实用咖啡茶具、世界首创五层复合金锅技术的瑞士Spring厨具、纺织印染技术工艺独步全球的意大利Bassetti寝具等。但好景不常，因为产品全从国外引进，货源无法及时供应，也不易掌控销售渠道，最终萧铭任赔掉上千万元人民币资金。

吸取过去教训，2011年萧铭任卷土重来，不再碰自己不熟悉的领域，而是从亿得代工多年、掌握核心技术的熏香熔器出发，自创“SERENE HOUSE”品牌，提倡“平静的生活，从改善空气开始”。产品锁定大陆中高端消费者，逐步开发出超音波雾化香熏机和电子、藤枝、融蜡、精油香等熏器及精油等多样产品。

萧铭任认为，熏香器看似简单，但如何在加热过程，不影响陶瓷的安全性，是很大的考验。他找来过去创业期间合作过的丹麦人、Bodum创意总监卡尔・约根森（Carson Jorgensen）担任产品总设计师，约根森曾与日本无印良品、美国星巴克、瑞典IKEA合作过，实力很坚强。

在销售渠道拓展上，萧铭任先从五星级饭店开始。目前，“SERENE HOUSE”产品已成功打入大陆许多知名饭店的SPA服务领域，其在上海的分公司也在近期成立。

其实，多数台商心理都清楚，转型升级难度远比代工高。因为自创品牌不会一蹴而就，必须长期深入经营。王玉珍坦言：早已做好最坏打算，包括5年无法盈利甚至亏本的准备。找到合适的销售商加盟最重要。“潘朵拉”开店不求快，一步一步来，只求稳扎稳打，目前只在东莞地区开设了4家直营店，加上一家近期开业的武汉加盟店。

台商第二代接班领军品牌梦

在珠三角，台商第二代接班做品牌已是一股趋势。例如乔泰皮件自创的两大品牌负责人并非乔泰董事长赵令模本人，而是他的长子赵国量和四子赵国强。现年65岁的赵令模谦虚地说：“做品牌并非我的强项。事业总要交班，早点交给四个儿子，自己从旁协助，会是较为稳健的做法。”

目前赵令模只管财务。他感慨地说：“自创品牌不是砸钱而已，必须要有策略。”早期在台中发迹时，赵令模做的就是为美国肯尼士（KENNEX）品牌代工生产网球拍和羽球拍的握把皮革，看着肯尼士后来一步步发迹，赵令模感触良多。如今，赵令模的四个儿子全都留学回来，见多识广，外语能力也佳，对于发展自创品牌很有想法。

从2007年起，乔泰开始赞助台湾羽球重要赛事，并提供选手相关羽球用具，同时也赞助小学的羽球比赛，好让台湾下一代从小就接触“X-TRM”这个品牌。

在产品设计上，乔泰也找来业界知名人士张汉渊，开发专业球拍，并挖来曾在彪马（PUMA）、宝成鞋业工作过的沈沛成，研发周边新品。

乔泰另一品牌“ENVY”则走“新潮”设计路线，并从欧美市场开始做起，打破许多人对于宠物项圈的刻板印象。赵国强说：“ENVY”的中文意思为羡慕、嫉妒，代表一种在别处享受不到的体验。

做品牌，部分原因是为下一代。现年38岁的企业第二代赵国强语重心长地说：从小看到他的父亲为代工订单辛苦研发，只赚一点钱，又要对品牌客户唯唯诺诺，因此为了自己的下一代，必须自创品牌，虽然可能更累，但至少有尊严。