卓然热线 第5期

创业的梦想，鹰隼一样翱翔；创业的激情，仿佛澎湃的波浪。面对条条创业道路，难免心中会出现迷茫，愿这一来一往的“问答明灯”，为你的创业指引成功的方向。

山西刘女士询问： SPA馆的促销管理怎么做？

卓然：SPA生活馆和美容院虽然同属为女性提供护理的机构，但在实际的运作中差别巨大，这不仅仅取决于SPA馆所面对的消费群、经营手法，还包括提供的服务项目也大不相同。这就意昧着SPA馆在促销方式上不能照搬美容院的模式，促销管理要更严谨细腻。

首先是经济实力的差异。国内的美容院超过160万家，其中5张床以下的美容院超过60%。常规SPA馆的经营面积至少要l00平方米。如果美容院所进行的促销是以生存为主的话，那么SPA馆在促销管理上要多一些品位。

其次是消费层的差异。美容院提供服务多半是面部护理和简单的身体护理，据调查，其消费者大部分是普通白领和工薪阶层。而SPA馆除了美容项目外，还有养生、保健的疗程，在白领和富裕人群中颇受欢迎。不同消费群关注话题不一样，促销管理当然要区别对待。

再次是品位感的差异。SPA馆的装修往往要比美容院豪华得多，附加服务比较齐全，这让SPA馆具有美容院所没有的商务功能，容易获得团购消费。而且SPA馆的旗舰作用让它在某区域内能享有高知名度，拥有与酒店、咖啡厅、旅游机构进行联合促销机会，这是普通美容院所无法获取的。

另外，在护理设备、沙龙讲座、商务服务等方面，SPA馆的精品化、时尚化比单一的美容院护理更具兼容性，资源的优势决定了SPA馆促销管理的深度应超过美容院。

南京汪女士询问：服装店的进货数量应该如何确定

卓然：进货数量包括多个方面，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法，即把你整个店铺的单月经营成本加起来，然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。进货商品种类第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客多种产品的选择。

当对顾客有了一定了解的时候，你就可以锁定一定种类的产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入到有限的种类中，你才可能单个产品进货量大，要求批发商给予更低的批发价格。当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你在两次进货期间实际的出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看，起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。

江苏张先生询问：我想自主创业，请家人帮我的忙，请问应该如何办家庭式企业自己做老板？

卓然：开办家庭式企业，做自己的老板，听起来容易，但其实是要讲究步骤和方法的，下面是一些建议。

第一，制定一个企业的总规划。若要企业成功，需做好准备工作，也就是一个包括你的目标和需要达到此目标的时间框架的企业规划。

企业规划的主要条款包括：

1.你所经营的行业，该行业在哪儿具有发展前景及会怎样影响你的企业的详细信息。

2.市场分析和研究：确保有足够的企业商品和服务需求者，从而使企业赖以生存。

3.包括资产负债表和销售盈利预测的财务计划。

4.公司面临风险的总结，如原料成本的上升，怎样消除或降低风险的影响。在成立自己的公司前最好咨询一下会计师和财务管理人员。

第二，计算所需要的资金。实现成立小企业的梦想需要资金。当然了，经营一个家庭式企业会有一些有形的商业利益，包括低管理费用和所得税的注销部分(部分租金或抵押利息，成本、财产税、公司股票设备成本)。然而，你仍需要筹备和运转企业的资金。需要的数量要视企业的类型而定。实际中，在经营初期可能会比较低的收入。内部费用的支出和不断上升的固定成本,不论是否有收入都必须支付的也应考虑在内。

应考虑的成本如下：

1.设置家庭办公桌、电脑、传真机和商用电话线路。

2.专业人员(如律师或会计师)服务费用。

3.供给、原材料、存货或样本(如果出售产成品)。

4.适合于家庭式的综合保险，包括从个人、产品责任到火灾、丢失、灾害保护，甚至汽车、伤残保险。

5.登记注册费用。

请你按照上面的建议制作一个企业总规划和对工作进行自我测试，发掘你的潜力。

黄山市熊小姐询问：准备创业开个精品女鞋店，女鞋店铺的装修设计要注意哪些要点？

卓然：首先是风格定位，要清楚你做的品牌是休闲鞋还是工作场合穿的鞋，是男鞋还是女鞋。休闲女鞋的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。

女鞋卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的鞋也会把她们吸引过来）。而男鞋则以粗旷的线条、深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

我们找准了定位，下面介绍的就是卖场设计的要素：

1.卖场的色彩要统一，女鞋和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让女鞋和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

2.灯光的目的性。在女鞋卖场中灯光起着关键的作用，同样一对女鞋打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是一些单件展示的高档女鞋，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（卖凉鞋、拖鞋），黄色的灯光给人很温暖的感觉（卖秋鞋、冬鞋）。

3.货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道，其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对着主入口或买场主通道。

什么样的卖场，就可以卖出什么价，不要吝啬你的卖场装修，因为它可以为你提升女鞋的价值。同样一对女鞋，放在黑大理石上然后打上一盏精致的灯光它可以卖到500元，如果把它随便放在一块木版上，则顶多卖50元。

甘肃马先生询问：特色面馆如何轻松经营致富？

卓然：特色面馆重在“特色”二字，只要掌握经营的秘诀就能轻松获得丰厚利润。

“南粉北面”，如果是在南方开面馆，对选址这个问题尤其要重视。因为南方人多爱吃米粉，面的受众比率相对较少。开面馆的时候尽量选择北方人聚居区或者北方人较多的小区。不过由于定位是特色面馆，面向的人群多为小资，因此可以选在写字楼比较密集的商圈，营造快餐“面馆”的氛围。

特色面馆取名要着重体现其“特”字。如何体现这个“特”字呢?如某家面馆因为主营特色骨汤面，就取面为“奇味骨汤面馆”，大家一看就明了面馆的主营特色，也比价有针对性的招揽食客。很多特色面馆，想尽办法做促销，却往往忽略了招牌，起个比较有个性的名称，如果“囧面馆”之类的，很难真正吸引人去光顾。

面的种类很多种，面馆老板应该根据自己餐厅的经营特色，选择适合的面底，如鸡蛋面、蔬菜面，然后在做多种臊子，这样就能组合更多品种，可以定时更换“面单”，留意食客喜欢哪种面，淘汰点单率低的面。

宜昌谭先生询问：准备创业，但是怕有风险，一直都没有付诸行动，有没有方法降低创业风险啊？

卓然：做任何事情都是有风险的，创业当然也不例外啊，但是还是可以采用一些方法的，通过以下方法，创业者可以降低创业风险。

1.学会分析风险。经商做生意，投身到市场经济的大海之中，必须要考虑家庭的一切正常开支，考虑一旦你卧病或发生意外导致收入来源中断的风险。因此，你必须学会分析你所处的环境，做好风险预测。

2.善于评估风险。通过客观分析，预测风险将要带来的破坏程度之高低，做到心中有数。例如失火将造成危害的程度，货款回收的程度，资金周转可能会出现的不良循环程度等等。

3.慎重预防风险。一定要采取措施降低风险发生的可能性，例如对客户进行详细的信用调查；制定周密的收款措施；加强保安措施，将当日收入现金及时存入银行；对周围环境进行调查，对可能发生的问题进行弥补。总之，要预防和避免风险的发生。

4.设法转嫁风险。有一些风险是不可能避免的，例如，你所经营的公司有许多价值很高的设备、仪器，即使你做了安全防范，但仍面临着设备、仪器可能遭到毁损的风险。目前，大多数人还不太习惯于保险，然而，加入财产保险，这确实是一个转嫁风险的良策，设备、仪器的意外失盗或因洪水、地震、火灾、房屋破坏等造成的意外损失，都会有保险公司的赔偿，这种转移也正是避免风险的良策。

中山夏小姐询问：怎样成功开一家赚钱的时尚包饰店？

卓然：时尚包饰一直受到人们青睐。各种款式不一的时尚包饰层出不穷。并且引发了时尚包饰投资者们一波又一波的投资浪潮，在满足消费者需求的同时也成就了不少投资创业的成功人士。

时尚包饰店可以实行会员制，将大量的目标顾客圈入自己的势力范围，并且经常举办一些内部的活动，提供一些特别的服务，可以让会员感到自己被重视而继续消费或购买服务。形式是积分制，积分制的基本内容是顾客每消费一次，都会根据消费金额获得相应的积分。当积分达到某个标准时，就可以获得免费的消费机会。

尽管利润微薄，不少卖家为给顾客留下好印象以期下次回头会奉送小礼物，让顾客留下好感和深刻印象。只是要注意：虽只是免费赠送行为也要注意产品质量，同时也最好注意一些性别针对性。让“送”促进而不是损毁你的形象。

时尚包饰店的货品包装代表商家的另一面形象展示，做得好的卖家是非常讲究的，整洁、牢固还要漂亮美观，有的在外面还贴上自己设计打印的店标形象和温馨提示，处处展现的是卖家专业负责的服务品质。