喜糖销售淡季:别人赔钱 为啥她却赚

遭遇淡季 冷静分析

自去年5月，蒋建云开了“喜糖铺子”昆山加盟店后，她就没少淌眼泪。

紧赶慢赶，开张日期还是错过了“五一”这个结婚高峰。小店一开张，就不得不面临三个多月的淡季。接连好几天没开张。稍微好一点时，一天能卖三四百份喜糖（5―8粒不等，包装成一份喜糖）。蒋建云顿时慌了。房租、工资、水电……各项开支每天就要400元，这生意还怎么做？！

她想到了向总部求助。“我一天没开张了，怎么办啊？”、“我天天亏损，赔惨了！”、“一个多月了，怎么还没生意啊？”……她沉不住气，一天一个电话。那头的老总耐心地给她分析喜糖的淡旺季市场规律：“做婚庆生意淡季旺季的业务悬殊较大。一般4-5月、8-10月都是生意很好的阶段，春节也会有一个小高潮。到了6月份，雨天增多，温度高，整个婚庆行业进入淡季，喜糖也不例外。这只是季节性因素造成的。”

这话不假，蒋建云心里有了点底儿，可还有一个问题：熬过淡季之后就一定能赚钱吗？她冷静地把“喜糖铺子”和对手做了番比较：喜糖之意不在糖，而在喜。在糖果市场不断进行细分的形势下，纵观整个行业，要使自己的喜糖更受欢迎，很重要的一点就是它的包装！而“喜糖铺子”采用的包装材料种类繁多，印刷色彩丰富，如金卡纸、高档铜版纸、薄型的硬板纸、绸缎以及塑料。为把喜糖装饰得更加精美，色彩更加丰富，丝带和木棒也被大量使用在包装中。其次，“喜糖铺子”的包装设计形式多样，如：有宫灯型、花篮型、花轿型、包袋型、钱袋型、鸡心型、竹篮等。

这番分析下来，她得出：“喜糖铺子”在国内的喜糖行业还是有竞争力的。

主动出击 多招搞活淡季生意

蒋建云决定熬过淡季！她这个决定可是让不少亲戚朋友为她捏了把冷汗。

大多数喜糖专卖店淡季都是赔本运营。为节省开支，多数店铺通常会给员工放淡季假，减少上班时间，减少奖金支出，降低水电消耗。但这些都是“节流”方式，治标不治本。蒋建云认为，惟一有效的办法就是主动走出去。

首先，把喜糖的范围扩大，比如乔迁之喜、荣升之喜、金榜之喜、得子之喜、评职称、出国留学……这些都是值得庆贺的喜事。创造购买喜糖的理由，自己便有了赚钱的机会。因此，蒋建云专门针对这些喜事儿设计了宣传页，还常常带着员工到闹市区、大型社区散发传单，搞促销。蒋建云将散装喜糖作为淡季的主打产品，优惠销售，送货上门，执行“量越多价格越便宜”的办法，同时还赠送大量优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于喜糖口感不错、且价格适中，不少市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。如果是宴请用的糖果，她便免费将客人选出的散装糖果用包装纸扎起来，提升档次；如果客人是准备给老人的金婚之禧，她就推荐一些无糖型糖果，以防老人可能有糖尿病、高血压等。她主动引导消费，刺激消费的办法略见成效。

其次，与几十家婚纱影楼进行积极合作，把喜糖作为摄影店铺的礼品。7、8、9月虽然是喜糖的淡季，但照相的年轻人很多。凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到“喜糖铺子”免费提供的优惠卡一张和糖果赠品一袋。由于品质过硬，一些情侣品尝了之后，都纷纷提前预约。

再次，与婚庆公司洽谈代销喜糖。在婚庆旺季，各大婚庆公司忙得不亦乐乎，有时一天要承办三四家婚礼，因此，像一些企业开业庆典、小规模商业演出等没什么利润的“小活”，婚庆公司就主动放弃了，也不稀罕喜糖带来的芝麻点的利润。但在淡季，众多婚庆公司就不得不揽一些平时瞧不上的“小活”，并附带销售喜糖。蒋建云每天马不停蹄地与各婚庆公司洽谈，增加了十多个代销网点，还谈成了几家婚庆公司的长期供应喜糖的合同。

“十一”临近，淡季终于熬过去了，蒋建云迎来了第一笔大生意。兴奋的她赶忙向老总报喜：“哎哟！我生意来了！”几天前还愁没生意，可进入9月，订单一个接一个，平均每天能接七八个单子，忙得几个员工从早上9点一直包装到晚上9点。顾客可以选择原装糖，也可以根据自己的需要来选择喜欢的包装和糖果，甚至根据自己的需要确定每包巧克力的粒数，一般每包为4粒或者6粒，价格为3至5元左右。前来小店购买喜糖的人一般每次购买400份，多时也能有1000份以上。以500份的单子为例，成交额约700元。这一单的毛利润约为300元。

突然接到这么多单子，她和员工们有点手忙脚乱。给客人介绍产品时，经常戴错了帽子。后来她和员工再向客人介绍时，每人都掐着一张资料单。还有，因包扎糖果的手法不熟练，在使用热胶时，手上沾上热胶，甩都甩不掉。几乎每个员工的手上都烫起了大大小小的泡。

就这样，她和员工在忙乱中熟悉着“喜糖铺子”的业务。现在，她们闭着眼睛都能背出产品介绍，包装时也再不会烫伤手，工作的流程和分工更明确合理了。

年底，她算了一笔账：淡季的每月销售额大概平均3万，四成的利润，毛利约有1.2万。基本与每月的房租、人工等支出持平，略有盈余。而旺季每个月是10万元的流水，四成利，毛利约有4万元。靠旺季来养淡季，平均下来，纯利每月约1万元左右。

喜糖铺子招商部地址：215000江苏苏州市凤凰街221号3楼 电话：0512-65219667www.省略

蒋建云 地址：江苏昆山市柏庐路261号 电话：0512-57507323