时间：2022-09-24 09:46:05
上海社保资金突破100亿元的时候，工作的重点就转移到了如何为100亿元资金保值，至少不能因通货膨胀导致贬值。为此，资金管理方感到困惑：谁能为这么庞大的社保资金保值保险呢？保险公司吗？他们的产品是保险。证券公司吗？他们倒是有资金管理的服务项目，可管理的目的是什么？
正困惑时，他们接到了上海市政府的吹风：100亿元社保资金交给上海的证券公司来管理。但是，“社保”内部的意见并不统一。古语云，不要将鸡蛋放到一个篮子里，再说即使要交给上海的券商管理，也应多了解一下其他的券商，通过比较来做最后的决定。于是，他们决定在国内多找几家券商接触。
上海社保VS上海国字全安证券：
不“斩草除根”。再铿锵有力，也是画饼充饥
王宝国是上海社保资金管理的主要负责人，社保资金管理处主任：徐金成是社保投资项目审批主任。要拿到这100亿元的管理权限，他们就是最关键的人物了。
刘源是上海国字全安证券有限公司的资深股票操盘手，张向东是公司的股票投资经理，他们得到指示，要拿下上海社保的100亿资金管理项目。于是，他们接触了上海社保的王、徐两位主任。这是他们第三次见面，主要议题是资金的安全性问题。
王主任：“你们也来了两次了，一直没有解决我们担忧的问题，就是资金的风险控制。你们到底是通过什么来控制风险呢?”
刘源：“王主任，这个如同我上次说过的，都是政府的指示，你说我们还能欺骗您吗?”
张向东：“王主任，我们是政府重点扶持的证券公司，我们的背景您也有所了解，而且，我们也不会没有章法地把100亿资金投入股市。您肯定知道，银行最保险，可是他们提供的利润并不足以抵挡稳固增长的通货膨胀；保险也安全，但是保险没有分红。所以，说来说去只有我们证券公司有效地配置股票，一定可以为您确保8％的年收益。”
徐主任：“你们的背景我们当然是了解的，你们第一次来之前，市政府就打了招呼，这个我们也是清楚的。但是，这100亿元也不是儿戏，毕竟牵涉上海上千万群众未来的社会保障，我们不能不慎重。所以，也请你们谅解和理解。我们有压力呀。”
张向东：“我们理解。有关风险的问题是这样的：只要是投资风险肯定存在。不过，我们有丰富的经验，像刘源有6年的操盘经验，手中流过几百亿的资金，有的时候下单下得手都发酸。这样有经验的操盘手在行业内并不多见，我们丰富的经验就是您的保险。在这个前提下，8％的回报率肯定能保证。”
王主任：“上次你们就说你们有多么卓越的、优秀的股票操盘手，这个我们也知道，但是，只要有他们难道就肯定不赔吗?”
几乎同时，刘源对张向东说(斩钳截铁的口吻)：“是的，肯定不赔!”
后面的对话已经没有太多的记录必要，王主任也没有兴趣继续谈下去亍。于是，双方约好再找一次机会谈。
深圳大通证券VS上海社保：
先信标准，再售产晶，让客户的疑虑不攻自破
其实，王主任是想与来自深圳的一家非常有影响的证券公司再次会谈。上次会谈给他留下了深刻的印象：对方居然派出了5员大将，分别是资金管理部、投资管理部、证券交易部、市场部的高级分析员，还有就是证券公司的副总裁。让他记忆犹新的是，谈话是从放映幻灯片开始的。
幻灯片一：大通证券公司简介
大通证券有限责任公司成立于1993年7月，目前注册资本15亿元人民币，是全国性综合类证券公司。目前在全国各大中城市设有30家证券营业部……
幻灯片二：大通证券对资本的认识
大通证券的直接投资业务包括证券投资、收购兼并和风险投资。公司拥有一支高素质的投资理财队伍，其精心的研究能力、敏锐的洞察力、科学的投资组合、丰富的从业经验和高超的风险管理水平，使资产管理的平均增值率远远超过同期深沪股市的平均涨幅，创造了较高的投资回报，实现了收益性、安全性和流动性的有机统一。
幻灯片三：大通证券得到的认可
1999年，公司发起设立了大志基金管理公司，并先后发起设立了三家投资基金，大志基金管理公司由于运作出色，成为国内首家托管养老基金的管理公司。
幻灯片四：资金投资的三个考量
资本的安全性、流动性以及收益性是任何资本都要考虑的三个重要方面。尤其对于社会保障类型的巨额资金，首要的考虑不是收益，而应该是安全性，在确保较高的安全性下追求一定的收益，以通货膨胀率为衡量比对指标即可。
幻灯片五：当前市场动向分析
不确定性程度加大导致股市出现完全不可预测的特点；股民感性因素被媒体以及市场放大，从而严重干扰了股票的合理价位；股票价格与价值之间差距的判断日趋复杂，即使专业人士通过基本面分析、技术分析也难以驾驭变动的曲线。
幻灯片六：结论
选择安全性作为资金的首要考量。选择有专业避险能力和研究的证券公司保管；选择对市场有深入研究并将理论应用到实际中的证券公司来管理；选择有实力的证券公司优于实力较弱的证券公司；选择得到实践证明的证券公司。
还不仅是形式，专业人士对幻灯片的讲解给王主任留下了深刻的印象。对方5个人员就各自擅长的技能领域分别向两位主任做了详细介绍。以下是王主任记下的核心对话．
王主任：“你们是如何控制和管理风险的呢?”
陈方：“王主任，这是每一个委托人都非常关心的问题。凭借我们在金融市场的经验和强大的研究力量，我们认为风险问题包括三个要点：第一，树立对风险的认识；第二，提高风险的管理水平；第三，足够的经验和技能应用到风险管理中。这就是我们对风险的真正看法。”
听完陈方的这段话，王、徐两位主任不约而同地拿起陈方的名片重新看了一下：陈方，高级金融风险研究员，资金管理部经理。接着．陈方继续自己的话，显然他看到了两位主任的动作，他的团队也看到了这个动作。
陈方：“我首先解释风险认识问题。金融领域有一条铁律，那就是不确定性是永恒的。如果，哪个资金管理经理说保证你的赢利，胸脯拍得再响，也是他一厢情愿。因为市场中体现的就是不确定性，不可测原理被一再证明其正确性。虽然，金融领域已经发展出了基本面分析、技术分析等多种金融趋势分析工具，但是，没有一个工具可以在任何时候都有作用，这也说明风险是永恒的，风险是伴随着收益的。逻辑结果就是收益越大伴随的风险就越大，风险控制在一个较小的幅度，那么，相应的收益的幅度也会较小。具体到祉保资金，投资前提的首要一点应该是安全性。在提高安全性的前提下，尽量达到超过通贷膨胀的收益，因此，收益不应该是第一位的。这是我们在考虑接手社保资金管理项目前的一个系统分析结果。”听到这里，两位主任频频点头，陈方话题一转：“这是风险认识的第一个前提条件，第二个就涉及到了有效的风险管理水平，请我们投资管理部的黄火胜经理来介绍。”
王主任刚结束刚才的笔记，就听到黄经理开始了他的介绍。
黄火胜：“感谢上海社保给我们演绎这么大一笔资金管理设想的机会。我的同事陈经理已经介绍了有关风险问题的首要认识，在这个前提下，我们来讨论有关风险管理的问题。风险管理是一个非常敏感的、容易理解的话题。中国古语云，不要将鸡蛋放到一个篮子里。这其实是风险管理的一个最原始的看法。在市场发展不成熟阶段，这个观点无疑是正确的。但是，在金融领域成熟的今天，这个观点已经有了一些不同的见解，而且其中的一些见解也得到了实践的检验和验证。比如，投资大师沃伦・巴菲特明确挑战这个看法，他说，有效降低风险的投资是慎重选择一个股票，然后牢牢地守住他。意思是都放到一个篮子里，然后紧紧盯住这个篮子，保护这个篮子的安全才是最直接、简捷的安全措施。
要实现这个独到的安全策略，有三个重要的前提：第一，足够影响股票价格的金额。第二，看中的是长期，而不是短期，也就是理性投资，而不是从众的感性投资理念。第三，衡量风险的工具要兼顾建仓前、建仓中以及建仓后的过程，不同工具达到不同的效果。比如，将一个钉子敲到墙里，初期的风险是容易砸住手，中期不需要手扶了，风险就是容易钉歪，后期的风险就是容易将墙钉烂。那么不同阶段对风险管理的工具要求是不同的。初期是手套，中期是矫正器，后期是墙体防护层。对于股票的选择、建仓、清仓等都是需要不同的风险管理工具的。有时是基本面分析，有时是技术分析，也有时是波浪理论，全程控制又需要在传统金融学理论上添加最新的指导性理论、行为金融学的观点和看法。依靠以上的三个前提，我们认为可以有效地控制社保资金的风险。
在建仓初期，我们建议多篮策略，可以借鉴我们管理基金的方法，有效分配资金到股市、债市、外汇以及存款上，我们建议不进入风险相当高的期货市场。中期，我们有效调整投资结构，尽量控制篮子的数目，采用精篮策略，以控制风险为第一选择，以在风险前提下的收益为第二选择。我们不选择风险较大的股指作为业绩基准，我们选择银行公布的通货膨胀系数来作为衡量资金收益基准。在第三阶段，我们对本金更加要倾向保守的投资结构，但对于中期后的回报部分，适量采用风险稍微高一些的投资结构，为大笔资金的整体收益贡献部分力量。具体的投资方案，在我们确定委托合同后一周，提供详细到个股分析、汇市分析、国债走势分析等的定量分析报告。有关风险控制，我就介绍到这里，不知道两位主任有什么疑问?”
其实，在黄经理这么长的介绍中，王主任也将黄经理的名片找出来看了一下其职务。他的确是有一些疑问，但是，这些疑问已经从对资金的安全性考量转移到了安全性的实施过程中。明显地，他和徐主任都已经被大通证券如此专业的形式折服，他们不再怀疑大通对资金风险的处理能力，他们开始关注投资后具体的风险控制的方法、流程、使用的工具中了。
让客户的异议得到圆满的解决不是依靠拍胸脯就可以做到的，尤其是无形的产品、信息复杂的产品、服务性产品，都需要专业的训练来获取有效消除客户内心深处异议的技能。
两位主任显然对投资回报、风险控制方面不是特别在行，如果听懂了只言片语的话，也是通过这次为100亿元资金寻找管理公司的过程中学习到的，在他们的印象中，大通证券是最专业的。对于他们心存的强烈的异议――100亿元资金风险的异议，已被化解到了心服口服的地步，彻底开始了对证券领域中金融高手的崇拜。完全听不懂不会建立崇拜，全部听懂了也不会产生崇拜，只有听懂了逻辑，明白了事情的关联，但是对于具体的实际应用还有许多不懂，此时内心形成的才是崇拜。
结果，上海社保将80亿元委托给了大通证券来管理，20亿元在领导的招呼下不得不交给没有解决他们心中疑虑的国字全安证券公司。
大通以“亩”取胜之器
高级销售过程中对异议的处理竟然还有如此高的境界，实在是值得销售高手不断体味的。大通证券的做法有四个要点
1．团队销售，各司其职。不同的专业有不同的要求，天下没有什么人是万能的，因此，团队销售的有机配合可以在形式上控制客户异议的难度，有效缓解客户的异议，而不是异议的表面解析。
2．销售产品本身不如先销售衡量产品的标准。两个专家的产品陈述过程都是以标准、衡量风险的帮助、衡量风险的看法等作为初期目标，一旦客户接受了你的标准，他们自然开始转向考察你实施的过程，而不是质疑你是否有能力。通过标准的建立和铺垫，客户的异议从质疑转成了实施过程中的细节，这已经是有效处理异议的最高境界了。
3．信息透明化的努力，对客户的辅导高于销售产品。当产品信息在销售顾问以及客户之间严重不对称的时候，客户的采购会出现中断，而不会有任何进展。因此，只有信息的透明化，提高客户鉴别水平才是有效推进销售进展的一个技能。在以上两个销售顾问的产品讲解中体现了这个意图，也实现了拜访客户前的销售展示设计。这是制胜的一个关键因素。
4．产品展示过程中沟通的技能。全力控制沟通的方向，如果是比较长的销售陈述，那么必须在开始陈述前确保沟通的双向性得到体现。比如，谈论客户的困难就是一种双向沟通的表现，承认客户的异议是合理的，就是一种强化客户参与的技巧。一旦成功实施了长篇陈述的初期双向沟通效果后．要立刻专注地进行单向沟通．要确保自己的注意力集中，在自己的产品陈述上不能有丝毫的失误，或者逻辑错误，因为此时，你不用担心客户是否听得懂你的长篇大论，重点放在让客户听懂你的思路上。因为，他们是通过你的思路来评定你的陈述是否有说服力的。所以，关键是逻辑思路一定要正确，然后就是有效的细节论证。