商用笔记本电脑:细分赢得机遇

（记者 黄智军）在2007年的最后两个月里，随着各行业相关企事业单位相继在Q4季度完成采购计划，商用笔记本电脑进入了年内最后的采购高峰。无论厂商，还是渠道都在演绎最后的疯狂。在用户和渠道市场等方面做进一步的细分，已经成为他们赢取市场的重要手段之一。

每年的第四季度，都是各行业和企业用户完成年度采购计划的最后时刻。在行业采购的这场终端大战中，台式PC渐显增长疲态，有落败之相。据市场分析机构IDC的预测，2007年，全球PC销量将增12.6%以上，达到2.575亿台，增长速度超过今年6月预计的12.2%。其中，笔记本电脑增长速度将达28%，而台式机则为个位数百分比。

在商用领域，这种趋势更是明显。笔记本电脑的价格降低、配置升高，性能增强正在使得商用笔记本电脑整体性能大幅提升，接近商用台式机。“而商用台式机却有一个致命的硬伤无法与笔记本电脑抗衡，商用台式机无法超越商用笔记本电脑的便携性。从长远的前景来看，商用笔记本电脑取代商用台式机将是一种未来趋势。”三星电子笔记本电脑事业部产品总监杨光表示，商用笔记本电脑取代商用台式机的速度正在加快。而同方笔记本电脑公司产品经理袁继昕同样认为: 随着Intel迅驰四记本电脑平台Santa Rosa、宽屏进入商用应用领域、以及微软操作系统Vista的逐步普及，今年商用笔记本电脑市场也面临着新一轮的换机潮，这也在一定程度上刺激了商用笔记本电脑的市场销售情况。“根据IDC预测，在2008年，商用笔记本电脑将实现35％的年度增长率，未来5年商用笔记本电脑的复合增长率将达23％。”IDC中国计算机系统研究部分析师巴姗姗说。

这被笔记本电脑厂商们视为一个重大利好。但是，这利好却并不能使笔记本电脑厂商之间的竞争稍微减轻，相反，2007年笔记本电脑厂商之间的竞争前所未有地激烈。一方面，是市场以超出众人预测的速度增长，另一方面，市场整合的速度似乎也始料未及。对于商用笔记本电脑厂商而言，如何把握机遇，尽可能地扩大自身市场份额？在完善产品性能之外，充分发掘用户潜在需求，细分用户、产品和渠道市场，已经被商用笔记本电脑厂商看做致胜之道。

商用价值依旧凸显

商用笔记本电脑细分的第一步来自于与消费类笔记本电脑距离的拉开。“总体来讲，2007年下半年笔记本电脑产品不会出现明显的差异化，而更多的会在一些产品的细节上出现变化。”巴姗姗指出: 笔记本电脑将出现进一步细分的趋势。

据巴姗姗介绍，带有多媒体解决方案的笔记本电脑会进一步畅销中国市场，此外，随着配置的逐渐提升，游戏笔记本电脑也会进一步在中国市场畅销，而时尚类的笔记本电脑也会在外观，和电池方面有进一步的提升和改进。而商用笔记本电脑方面，厂商将逐渐在解决方案、售后方面有所调整。如: 安全性解决方案、同步性解决方案。售后服务方面，客户可以根据自己的需求选择多种不同价位的售后服务。

在配置与性能方面，商用产品和消费类产品相比起来，其商用价值依旧明显。商务笔记本电脑的外观设计和颜色相对要严肃稳重一些，同时采用镁铝合金等材质保证产品的抗摔性。面向商务市场的笔记本电脑将会提供更大的硬盘空间，而面向B2C消费类产品则提供更大的内存等配置。另外，在服务方面，商用笔记本电脑比消费类笔记本电脑更具灵活性，对于行业用户商务笔记本电脑可以有多种服务内容提供选择，比如1年期，3年期，或7×24等服务内容作为价格成本任意选择，提供了多样而人性化的服务。而在电池续航能力和稳定性等方面，商务笔记本电脑通常也比个人消费类笔记本电脑性能更强。

在细分的另一方面，商用笔记本电脑和消费类笔记本电脑的局部融合，同样是一种新现象。联想大客户业务产品营销经理张震指出，在笔记本电脑的高端领域，商用产品除了注重安全、便携等特性外，同样也提出了外观时尚等需要; 而消费类产品同样对安全和移动娱乐表示了关注。但这并不能掩盖商用笔记本电脑在新环境下展现出来的新特性。“商用笔记本电脑已经进入了新的发展阶段，强大功能与便携性相结合、强大的外延设备和延展功能是新发展阶段下的新特点。”在惠普中国信息产品集团商用笔记本电脑产品经理李吉吉看来，为用户提供集成产品、服务、合作伙伴等为一体的整体解决方案，凸显了商用产品和消费类产品的区别。

李吉吉列举了惠普商用笔记本电脑的实践。在产品层面，针对不同市场用户的需求定制不同人性化设计的产品; 配套服务层面，推出360度服务体系，包括7项个性增值服务，全方位满足整体解决方案服务需求; 合作伙伴层面，在研发每项新技术的初始阶段，都很注重与合作伙伴共同研发、培育市场。

随着安全问题日益为企业用户所重视，安全性已经成为商用笔记本电脑本年度的一大卖点。同方商用笔记本电脑基于同方TST安全技术平台基础之上，同方S200、X310A、K410等商用产品都支持这一安全战略平台; 方正S280N 1.8Kg的重量在具备便携性能的同时，采用镁铝合金外壳提高笔记本电脑的抗压防震能力，随机提供的方正ABS安全系统为用户提供移动办公的安全性。而三星笔记本电脑Q45具有一个硬盘密码保护功能，可防止笔记本电脑被盗之后机密文件泄漏，以前用拆卸硬盘盗取密码的伎俩在硬盘密码保护功能之下将完全崩溃。

个性化定制营造新需求

与消费类笔记本电脑差异化的拉开，为商用笔记本电脑市场占有率的扩大打下了良好的基础。“目前，联想商用笔记本电脑的出货量比去年提高了30％，尽管这其中有商用笔记本电脑基数较低的因素，但这也直观地反映了商用笔记本电脑在未来的市场潜力。”张震说。

在产品的整体差异化之外，还有哪些方面能拉动商用笔记本电脑的需求？厂商不约而同地提到了按需定制。按需定制作为台式PC曾经的致胜法宝，也正在被逐步深入运用到笔记本电脑的生产制造中去。张震指出，从2006年开始，联想的商用笔记本电脑产品就日益体现出个性化的特性，而个性化同样也越来越为用户所接受。“比如高端产品用于已经开始提出了时尚娱乐的要求，这就需要相关的产品与之相吻合。”张震表示，联想昭阳系列已经针对行业客户提供了按需定制服务。

这同样是惠普等其他厂商的做法。“中国整体PC市场的现状和趋势呈需求细分，需求个性化发展，无论是一级市场还是区域市场。PC行业还是有很大的可持续性的发展空间。比如中小企业市场对速度的要求比较高。无论是产品的更新速度还是服务的反应速度，中小企业用户都有了更高的要求。惠普所提出的‘个性化’理念，就是希望能够根据用户的特点，从产品设计、服务以及解决方案等方面满足他们的不同需求。”李吉吉说。

在产品之外，服务的个性化定制同样不可或缺。李吉吉告诉记者，解决方案和用户体验是惠普的最终目标。“惠普的组织体系和业务领域很庞大，我们能在各方面为客户提供更专业化的解决方案和更丰富的附加价值，这也正是惠普的强项。”而方正笔记本电脑行业用户除了可以享受方正科技提供的“全程服务”外，还可针对自身需求提出定制服务。

细分客户市场侧重中小企业

产品和服务的细分，最终都反映在对用户的凝聚方面。在与消费类笔记本电脑产生差异化的同时，进一步细分商用笔记本电脑客户，已经成为笔记本电脑厂商普遍的默契。

据杨光介绍，在国内，三星把客户市场划分为三大类客户，一类是家庭中小企业渠道客户，一类是零售连锁大客户，而另一类则是行业大客户。在三星内部，三星也按照销售模式的不同区隔出三个相关部门：三星销售部、三星大客户部、三星B2B部门，从客户导向出发，对客户分类管理，并建立矩阵式管理架构。

联想从去年开始，就对具有发展潜力的行业加强渗透。“在今年的Q4，联想对金融、电信和能源等大企业客户有专门的细分，通过结合客户体验和主推行业解决方案等方式，在Q4重点把握政府和教育等联想具有传统优势的领域推广商用笔记本电脑的营销。”张震说。

针对不同的细分客户，笔记本电脑厂商同样推出了不同的细分产品。以惠普为例，针对3～4级渠道扩展和中低端市场，惠普推出了6715s、HP520和6515b等机型; 针对行业主流市场，推出6710b、6510b和6520s等机型; 此外，针对行业中高端市场、超轻薄便携市场、移动工作站市场，惠普都有相应的机型。

从细分市场的推广策略看，目前厂商一方面针对中小企业的发展，推出相应的解决方案，如联想的大篷车计划，HP的TOTAL CARE计划，更多是希望企业了解通过笔记本电脑能给企业带来什么样的价值。而针对大型企业，厂商更多将自己的整体企业IT架构解决方案介绍给客户，如虚拟化解决方案等。

而这其中，中小企业对商用笔记本电脑的采购已经成为商用笔记本电脑对商用台式机的替代趋势中的主要力量。据IDC调查显示，目前教育行业、大型企业、和政府的采购中，台式机的比重相对还是比较高。这主要由于这些单位对电脑的应用体系、安全性的要求比较高。而相对而言，中小企业对笔记本电脑的接受程度在明显提升。“IDC分析认为，2008年商用笔记本电脑将实现35％的年度增长率，未来5年商用笔记本电脑的复合增长率将达23％，而主要增长因素更多将来自中小企业市场的增长。”巴姗姗说。

“实际销售过程中，中小企业、个人用户无论是新成立需要购买电脑或更换旧电脑，大部分都是选择笔记本电脑。以前行业采购100台PC可能只带5～10台笔记本电脑，现在行业采购100台PC搭的笔记本电脑台数有时能上升到20台，从中可以看出商用笔记本电脑的增长势头。”杨光表示，由于年底采购因素，第四季度金融、电信、政府和一些大型企业采购会逐步升温。但从长远看，未来中小企业市场采购依然是商用笔记本电脑市场重要的推动因素。“针对中小企业的商用笔记本电脑采购，我们已经设立了专门的团队来负责营销推广。”张震说。

渠道下沉，开辟蓝海

商用笔记本电脑渠道的变化，不仅体现在对行业和企业客户的细分，其在区域市场发展中的变化也不可小视。伴随着PC市场渠道普遍下沉的潮流，商用笔记本电脑也开始跳出核心大城市，向三、四级市场开辟蓝海。“SMB和二、三线城市在未来会成为商用笔记本电脑市场的主力，这基本上也是包括同方在内所有笔记本电脑厂商关注的重点。”袁继昕说。

对于联想、方正等本土化厂商而言，他们在渠道建设方面起步很早，基本已经拥有一张覆盖全国范围的更加高效的渠道网络。以方正为例，方正科技目前已经拥有包括34家区域机构、1000多家商和5000余家终端店面，覆盖全国330余个地级地区。强大的本地化架构非常有助于方正科技在一线城市进行推广，广泛的渠道架构也将覆盖到更广阔的二、三级城市和SMB市场。“一线城市的大企业非常集中，容易进行重点突破。二、三线城市则需要依靠合作伙伴来覆盖。二、三线城市的市场正在扩大。”方正移动产品业务部负责人告诉记者。而联想方面，张震表示，联想商用笔记本电脑渠道遍布一线城市到五级城市，在各级区域市场，联想与商紧密合作来满足客户需求，联想甚至有专门的人员在各个区域负责政府和教育领域。

就洋品牌而言，三星商用笔记本电脑在国内市场的覆盖面主要局限于一、二级市场。不过，随着商用笔记本电脑一、二级市场竞争白热化，为寻找新的销售增长点，三星从去年开始就将营销渠道重心调整至三、四级市场。在今年，三星笔记本电脑推出了自己的区域市场发展计划――T3/T4计划。“三星今年直接投入了专门的费用来支持T3/T4计划的实施，目标是覆盖到全国20个省份、300多个城市。”杨光说。

“惠普商用笔记本电脑将继续巩固市场，促进市场份额的进一步提高。开拓更广泛的市场，在三至五级城市进行拓展。”李吉吉表示，与消费类笔记本电脑相比，惠普在商用笔记本电脑市场有更大的增长潜力。惠普将加大对商用市场的投入，其中关键一点是执行不久前提出的“网格化”策略。“网格化”是中国惠普高层在今年6月份提出的新渠道策略。此前，惠普在中国市场采用区域布局，网格化渠道策略是其一种延伸与深化。惠普内部有一个网格化的划分标准，会根据当地经济规模、消费习惯等指标不断对“网格”做调整。

评论

将细分进行到底

有一段时期，如果你到农村去作客，主人会热情地请你吃鸡腿，而如果你到城市家庭去做客，主人会请你吃鸡爪。后来发现，原因在于当时城市人口的生活水平比农村人口提高得快，吃的东西油水太多，所以不喜欢吃鸡腿而喜欢吃鸡爪，而农村人口因为生活水平相对城市低，人们认为鸡腿是相对较好的食物。一些聪明的鸡肉供应商就把鸡腿主要供应到农村，把鸡爪主要供应给城市，农村人一般不吃的也不值钱的鸡爪在城市里也卖了个好价钱。

这就是细分市场的一个典型案例。市场细分，是按照消费者的欲望与需求，把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。而接受采访的笔记本电脑厂商正好不约而同地提到了细分市场。这里蕴含的一个信号，也许就是商用笔记本电脑面临着一个进一步细分市场的高潮。

从消费者角度来说，不同行业对笔记本电脑的诉求是不同的，有人看重安全，有人看重高效，也有人什么都不要，就要大容量硬盘，他们愿意为这些定制而买单；而对于笔记本电脑厂商而言，尽管笔记本电脑取代台式机的过程尚未完成，但是电脑同质化趋势已经让厂商的利润一薄再薄了，价格战更容易导致厂商利益的整体受损，从长远来看，厂商们需要寻找合适的突破口。

细分用户和市场能够预示一个很好的前景。即便是拥有一百多年发展历史的汽车，到今天依旧有商用、家用以至越野等多种细分；还有手机市场，虽然手机整体价格在下降，但是手机大腕们还是会在进行市场投入时先把商用、时尚分门别类，不会让消费者自己就搞混了这些概念。

回到商用笔记本电脑方面。细分有很多角度，无论是性别、年龄等生理特征，还是职业、购买力，甚至对于某个品牌的忠诚度，都潜伏着巨大的细分可能。而各种细分角度的交叉整合，更能创造出巨大的需求。

作为一种终极趋势，细分的过程也是笔记本电脑厂商赢取市场的一种机会。既然如此，何妨将细分进行到底？（黄智军）