长虹佳华改革分销模式

规模重要还是赢利能力重要，一直是IT分销业的一大难题：IT分销借助资本力量成为一个又一个巨无霸的同时，又面临如何创造更大价值的困惑。

分销商在业务模式上的创新却被无数次的证明很难。无论是厂商驱动的创新，还是分销商驱动的创新，都需要上下游的协同。上游厂商在与分销商的合作模式上的创新并不多见；增值渠道在创新方面也鲜有成功模式。

对此，长虹佳华副总裁梁总认为，对于分销商来说，其工作本质就是撮合买方和卖方的交易，一方面要去了解卖方的产品，另一方面也要了解买方的需求，然后去进行对接，但处理方法却是批量处理，如果每个项目都做得很细致，效果肯定无法保证。所以，IT分销的创新更应该体现在思维方式上，而且思维的创新也会带来行为模式的改变，包括细节的改变。他提出，创新不仅要对原有价值导向进行改变，也是对原有习惯和思维方式的转变，尽管“非常困难”，但有时候就要有置之于死地而后生的气魄。

在长虹佳华看来，IT分销行业的创新要解决的是重塑价值核心的问题。原有的渠道价值核心在于渠道商拥有多少资源，而现在的市场需求则变更为渠道商能否合理地整合这些资源，体现渠道商自己的核心价值。

在海量产品分销领域，长虹佳华一改以往按产品线来划分的习惯性做法，而是依照3C融合的产业大趋势创新性地提出了组合营销的新模式，将相近的不同产品打包，做成整体的解决方案，最终完整提供给终端。为了更好地支撑这个策略，长虹佳华正在逐步丰富自己的组合营销产品矩阵，相继了苹果MP3、东芝笔记本电脑，到IBM电脑、迈克菲安全软件、罗技全线产品。

在增值分销领域，长虹佳华认为，创新就是要提升渠道伙伴的能力。而这其中的关键就在于提升分销商自身的销售能力。在包括存储、小机及软件的增值业务群组，长虹佳华目前在为其项目型解决方案的增值分销路线做准备。其目的就是了为扩大其营业规模。与此同时，长虹佳华又将原有的SANClub进一步升级到CDSClub，并建立了数据方案实验中心。（晓轩）