手工魔女绿淑萍

从在人家店面里拼放一张小桌，到入驻南京市鼓楼区创业园；从单一的几方花泥画，到组建一个庞大的手工王国；从商场的负二楼到加盟店遍布全国……6年时间里，绿淑萍每天都在制造奇迹。

2007年1月26日上午10点，记者如约来到位于南京市新街口莱迪商场的负二楼。绿淑萍已经坐在店里的一张小桌边了，娇小的身材与设想中叱咤商场的女人相去甚远。几句寒暄过后，“你们采访收费吗？”“南京好玩吗？”“想采访什么呀？”甩出的3个问题个个辛辣。采访结束后从绿淑萍口中得知，如果采访收费、借采访来南京玩或聊聊闲话，也许10分钟就会结束，给材料，再转转店，走人。

问话间，绿淑萍慢慢地翻看着记者带去的杂志，听着记者的回答，抬头淡淡地说了一句，“值得一聊。”记者长舒一口气，就此打开了一个手工王国的大门。

用花泥画带热一个市场

当值得终身托付的事业降临到你身上之前，通常会用一些不相干的经历对你进行磨砺。

给绿淑萍的有两种：从天津手表厂辞职远离家人到上海，从一个表样设计工人转行做了妇女卫生用品江苏地区的销售经理。前者表明了想做成一件事的决心，后者让自己真正放进社会熔炉里得到了锻造。

天津是“泥人张”的故乡。而花泥画却与“泥人张”不搭界。花泥画是用五颜六色的泥巴在画布上尽情地涂抹，做不好，可以刮掉重来，做好了，配上店里送的镜框带回家去做装饰品。2000年，趁五一节回天津的绿淑萍夫妇受儿子的带动，迷上了这种新玩意。几天下来，不亦乐乎。

回到南京的绿淑萍并没有把它当回事，依然驰骋在销售经理的岗位上，直到新街口一家名为“莱迪”的商场开张。商场里有一家做沙画的店，勾起了她对天津花泥画的记忆。南京有没有花泥画？绿淑萍借自己搞销售的便利，转遍了南京城，没有发现一家。她觉得可以试一下。精明的绿淑萍找到那家做沙画的老板说，我想在你店里放一张桌子卖花泥画，赚了我们四六分账，亏了算自己的。新开张的店面，冷清的生意，多来一张桌子多一份人气，老板稍作考虑便答应了她的要求。

绿淑萍马上打电话叫丈夫到天津那个店里买20箱货背过来，又在南京买了几十个画框，赶做了十几幅花泥画，第二天就把桌子和做好的花泥画摆进了沙画店里。漂亮的色彩，诱人的香味，而且还是好玩的泥，太新鲜了。来来往往的人被花泥画和绿淑萍的现场表演吸引住了。很快店面便被里三层外三层买画的、叫绿淑萍教制作的人围住了，十几幅画当场一抢而空，现场还有自己学着做了买走的。绿淑萍强烈地感受到了项目的新鲜给顾客带来的冲击。

第二天，第三天……一个月过去了，沙画店里的人越挤越多，但沙画生意却并不见好。店老板当月分了钱后，向绿淑萍下了逐客令。听说沙画店老板驱逐她，莱迪商场却不干了。因为绿淑萍的花泥画给他们整个市场带来了人气。物管经理给她找了一个靠近楼梯的位置，不仅租金便宜而且还可以摆放两张桌子。扩了场子的绿淑萍更是摆开架势，每天店里都围了一大堆正在埋头用心做着花泥画的顾客。

红火的生意让很多人眼馋。莱迪商场里接连开了好几家花泥画店，绿淑萍知道产品的新鲜感快完了，得用心了。把打工与一个火爆项目的经历比较，很难再让自己的心态重新回复到给人打工的状态了。绿淑萍从单位辞了职。

靠概念兴起一个行业

“把年轻人从游戏机里拯救出来！”这是历经红火过后的绿淑萍对前来采访的媒体说得最多的一句话。在莱迪商场，她发现有两个地方人最多，一个是花泥画店，另一个就是她店背后的游戏机室。凡是玩游戏的都是贪玩的，而这一部分人又数年轻人居多。如果把他们从玩游戏转而做花泥画，对自己的生意不是又是一种刺激吗？媒体由此对玩游戏和做手工的优劣做了一个详细的比对，做花泥画成了莱迪商场的热门去处。

除了外部宣传，绿淑萍又将花泥画的内容进行重新定位。把原来专门针对儿童的内容，进行了市场细分，除针对儿童的童真童趣主题外，还有针对年轻人的爱情主题，针对中年人的亲情主题，针对老年人的回忆主题等，扩大了顾客的覆盖面。这样的刻意划分，让绿淑萍的店里经常出现一家三代同时做花泥画的有趣场面。

虽然有种种营销方式支撑，但花泥画的单一让绿淑萍始终处于被市场厌倦的危机感之中。虽然加强了自己动手的思想宣传，但手上还得有需要用来动手的新的产品。新鲜能带来火爆，但又不能脱离开手工。二者结合的思考，让绿淑萍苦苦寻觅新的手工制品项目。

6个月过后，一家名为“绿茵格林纸艺坊”的店面在莱迪商场开业。精美绝伦的纸工艺品造型独特，逼真怒放的玫瑰让人留连忘返，关键是这些东西每一个普通人都可以做出来。一股新的纸艺浪潮又在莱迪商场掀起了。“为什么不开在花泥画店里？因为主题不一样。同是手工工艺，但表现的方式不一样。纸艺应该有纸艺的空间。”绿淑萍说，“如果节约这一点店面租金，那就是纯粹的店老板，而知道这两种表现方式不一样，必须开两个店的人才是真正懂行的经营者。”

为了让自己的店互相带动，绿淑萍制作了一张卡：凡是到绿茵格林花泥画店做花泥画的顾客可以到纸艺店去打折消费。这样既在整个莱迪商场楼层里形成了绿茵格林强大的店面气势，又在各店面之间形成了互动。

纸艺店一开张，就吸引了许多年轻女孩的眼球。有的女孩花30元做了一束玫瑰花后，迟迟不肯离去，又花40元做了一束百合。还有的女孩，干脆把所有的插花项目学了个遍。纸艺店开张3个月，收入就远远超过了花泥画店。绿淑萍再一次尝到了新鲜的甜头。

就在投资者看准纸艺，想猛扑过去的时候，莱迪商场一家名为“绿茵格林十字绣”的店又开张了。

随着绿茵格林的名气越来越大，莱迪商场立即将附二层定位为“手工街”。串珠、网花、手绘服饰、陶艺等手工店迅速在商场负二楼安家落户。这给绿茵格林带来了积极的影响，但同时，也增加了绿淑萍的压力――为了在激烈的竞争中站住脚，绿淑萍暂时停止了引进新项目，对现有的四个店、三个项目进行了整合。她将两个泥画店合并成一个，加大了对十字绣和纸艺店的投资。

如果原来是靠项目新鲜取得胜利的话，绿淑萍想制造出品牌的吸引。

凭经营制造一种共赢

作为一种手工项目，它具有两大特点：进入门槛低，容易模仿。绿淑萍从一开始进入行业就强烈地感受到了这个行业的本质。“与其让人家被动进入，还不如自己主动出击。”绿淑萍选择了复制。

从泥画的红火开始，她便着手项目的推广。“很多媒体把我的这种方式定义为加盟，我倒不觉得这是一种加盟。确切的含义应该是制造行业共赢。”绿淑萍说，“拿泥画为例，交1万块钱，给投资人提供50个画板，50张画稿，教全套技术。费用不高，谈不上投资，充其量就是玩。”

这样变着花样小打小闹似的玩，让绿淑萍每天都可以心安理得地做着自己的经营思考。因为项目的特征让她没有必要有太大的焦虑，只要人家拿回去除了自己好玩外，能挣回几个小钱就可以了。稍有想法的，在当地市场做得有声有色，卖力推广能超过绿茵格林也算是带动了这个行业。借助媒体的宣传，全国各地要求开店的投资者赶到了南京。

在本城南京，绿淑萍则大胆地向当地劳动就业部门推荐自己的项目。让广大下岗职工免费学习，而且做好的样品，绿茵格林店里还负责收购或代卖。这样实惠的方式自然受到了不少下岗再就业者的欢迎。一个叫甘淮莉的下岗女工，自从向她学习手艺后，通过自己的劳动一个月拿到四五百元。很快绿茵格林的店里便摆满了各种风格各种流派的花泥画、纸艺、十字绣艺术品。一时间，绿淑萍在南京城里被人交口称誉，2004年，她获得了南京十大优秀女性，频频在市内各大媒体亮相。她也借机宣传手工艺品，宣传绿茵格林。这时的绿淑萍已然不是小店老板了，作为一个企业经营者，她应该从行业入手，思考更多。

越来越多的人在绿淑萍的宣传下，对这一行业产生了浓厚的兴趣。办一所培训学校成了绿淑萍的选择，但由于人手与企业实力，她决定先和学校合作，试验性地进入，再脱离出来，真正实现自己的办学梦。2005年底，南京白下区三条巷小学率先和她合作。学校向绿茵格林购买材料，邀请公司相关技术人员去指导。“若真正打开这一市场，将既是一种普及推广渠道，一种办学经验积累，又是企业的收入来源。”绿淑萍对自己这一设想的实现充满信心。

为梦想搭建一个平台

品牌有了影响，渠道得以渐渐铺开，企业经营渐渐走上正轨。从小店到企业，下一步将如何迈进，绿淑萍面临着新的提升的思考。

这时越来越多的产品需求，让国内的原材料供应商觉得到了赚钱的时候，他们大幅度提高了绿茵格林原材料的价格。而这样的威压，却让绿淑萍的眼光从国内转向了国外。“最好的提升就是时刻保持与国际手工艺术品同步。”绿淑萍说。

在原材料向国外进货的同时，绿淑萍把项目的翻新也盯住国外。绿淑萍听说日本有位女士首创了一种叫水晶花的手工项目：只需把铁丝弯成你想要的花瓣形状，沾取不同颜色的造花液，然后晾干，就大功告成。做出来的花晶莹剔透，非常漂亮。得知这项技术，绿淑萍通过各种途径与该技术所有者取得了联系，很快在绿茵格林里做起了水晶花艺。

做一看二，成了绿淑萍项目经营的原则。现在她有专业的一个团队在进行国际国内新项目的追踪和现有项目工艺产品的翻新，使绿茵格林形成“项目不翻新的时候，工艺品样式翻新，工艺品样式翻新在一阵流行过后，又有新的项目进入”这样一种产品经营模式中。

绿淑萍每次出差回来，都会拖回一个大箱子，里面装的全是出差时遇到的好玩东西。这些手工制品，有的发展成了公司推广的项目，有的则因没有发展前途，在员工大会上遭到大家的一致否决。但不管结果如何，绿淑萍坚持走在了手工市场的最前沿。

“这个产业兴起的根本在于为强大的社会压力找到一种释放的途径。所以必须制造出一种让人舒适的生活方式，而不是单纯的产品更新。”绿淑萍经常对员工们说，“我们卖的不是简单的几张纸，一点彩色泥巴，而是一种知识和技能，一种与众不同的生活方式。你们哪个告诉我，这墙面上挂的世界名画背后都有什么样的故事？只有你们提高了自己的水平，客人自然就会留下来。”

陆陆续续，一些手工产品技术的持有者被绿淑萍请到了南京，无论他是国内的还是国外的。他们不仅带来了技艺，更重要的是带来了新的产品理念和新的休生养性方式。而将这种方式通过绿茵格林，借助产品，势必会形成一种新的市场流行。最终目的是一种品位的提升，或者是一种生活方式的改变。

创业园区的厂房已经开始起用，丈夫主抓生产，绿淑萍坐镇公司总管产品研发、营销推广、技术培训。一切都在有条不紊中进行，但她搅动了中国手工艺品业界，昭示着新的生活消遣方式的诞生。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）