玩转TOP车展

任何一个美好的事物都源于完美的统筹。

一

“即使北京车展搭个棚子让人参展，跨国汽车巨头也会趋之若鹜，因为它们看中的不是车展本身，而是中国巨大的汽车潜在消费市场。”

虽然中国专业车展的发展时间还很短，但中国去年一年的汽车展会已多达50多个，各地风起云涌的车展曾一度让汽车商无所适从，以至于曾经出现过一个城市同时出现两个所谓的“国际车展”。

1999年，一个势单力薄的汽车发烧友也想搞车展，“人家巨头都不一定能玩转，你一穷二白岂不异想天开？”

周围人的议论，让王智信这个山东汉子憋了一口气：这是一朵诱人而又带刺的玫瑰，就看你有没有本事摘。

1999年和2000年两次在青岛的车展都让王智信败兴而归。

那年夏天，海风咸湿，车展的草草收场让王智信几乎丧失了再办车展的勇气，他一边安慰自己不能放弃，一边又无从寻找出口。

突然，一则新闻让他茅塞顿开――600多万元的劳斯莱斯幻影、宾利限量版展车，在北京国际车展第一天，车窗上就标出“已售出”字样。

就在汽车制造商纷纷“试水”之前未涉足的细分市场时，这个山东人也看准了顶级豪华车市场的巨大蛋糕。

“我想做一个针对当地经济发展状况和人们购车特点，专门量体裁衣打造的‘TOP车展’！”

二

有了定位，接下来就是整合资源。

第一步:选址。

北京的圈内朋友告诉他：“我们最爱卖车给山西人，出手大方，车价也不打折，完了，还甩给你20万元，要求全部顶级配置。”北京车展期间，出手买下两辆超过600万元的顶级名车――世爵和迈巴赫的，就是山西客。

他进一步了解到：北京及周边来买车的多为商务人士，而且大多选择实用的轿车，而外地人则认准了百万元以上的豪华车。尤其是山西客商，非豪车不买。现在，进京购豪车已成为山西客商必不可少的花钱计划之一。而且，为满足生意的需要，他们通常在豪华轿车之外，还配备高级越野车，如路虎等。

之前，山西煤矿主一口气买下20辆悍马的新闻尚有余温，朋友们口中近乎传奇的滔滔不绝，让他惊讶于山西市场的购买力。

反观山西市场，虽有人在做车展，但都是小打小闹上不得台面。决定了，就选太原！

第二步：时间。

国内有名气的车展当属6月的北京国际车展和11月的广州车展，汽车销售也有“金九银十”的说法，为了不和这些巨无霸车展冲突，只有选12月了。12月底临近元旦春节，是一个购物高峰期，许多企业有剩余经费，老板也愿意在年底添置新车。

第三步：如何搞定足够数量的参展车，而且有一定比例的顶级豪车。

借着在汽车广告行业十年的人脉，他很容易托朋友从天津保税区预定了迈巴赫、宾利提供免费参展，再辅些加长版改装版悍马、林肯、凯迪拉克、奔驰AMG、保时捷、GMC房车等罕见的百万元级的车。可这些豪车身娇价贵，根本不看重那点免费参展的小钱，怎么才能让商心动呢？

他告诉商：山西已经成为豪华车消费的主流市场之一，售价在750万元人民币的迈巴赫自两年前进入中国市场后，山西已经有两辆的保有量，而目前迈巴赫全国的保有量只有几十辆。因为进入时间以及价格等优势，在山西，天价的劳斯莱斯、宾利等有着更大的保有量。

对于这些豪车的商来说，这个市场确实足够吸引人。

紧接着，王智信和商还签署了一个合同，商负责车的运输和保险，只有损害发生在展馆内，才由主办方赔付。这个合同把王智信的风险降到了最低。

接下来，他联系了许多4S店的朋友，告诉他们免费提供展位，但他们要付一定比例的广告费。听说有这么多名车大腕参展，这些商务轿车也愿意来沾点光，悉数答应。

第四步：宣传。

王智信开始在山西和太原的电视台、各大报纸刊登广告。同时通过邮局寄出一部分免费门票给当地有名的富商，此外还赠送山西矿业协会一部分门票，因为他知道，这是山西矿主的一个行业协会，通过他们分发门票，目标更精准。

第五步：门票。

王智信深知他的竞争优势在于山西极有购买力的富商，而这也是他与那些豪车商们建立长期合作的信用保证。如何才能提高成交量？除了前期的宣传，门票设计也颇费了一番功夫。

第一天,目标客户，富商专场。门票50元。

第二天，都市白领，商务人士专场。门票30元。

第三天，针对普通百姓。门票20元。

最后一天，周末，针对学生，门票10元。

果然，第一天，就售出了好几辆顶级豪车。参展商们都喜笑颜开。而接下来的低价位门票，增加了人流量，也扩大了他们的知名度。

三

每一次车展，就像一次武林大会。王智信看准了细分市场，从而获得了长袖善舞的空间。TOP车展的太原一役，王智信虽没有赚得钵满盆满，但赚足了眼球和名头。下一站他准备选在鄂尔多斯，一是看中那里“肥实”的富商，二是看重那里离北京近，方便车的运送和物流。不同的是，他要在这个TOP车展中，引进飞机和游艇。

更大的梦想在王智信头脑里张狂――他想在北京建立一个飞机游艇城。按照他的想法，“路上的钱已经被赚得差不多了，该往天上和水里发展了。而中国真正有消费能力的还是那些有钱人，既然他们有这个需求，我们为什么不抢占这个市场呢？”

阳光透过窗帘，把他的影子投到墙上，他的手握着资料上下舞动显得“张牙舞爪”。也许，这又是一个异想天开，但谁知道,他的梦想不能照进现实呢？