玩转“打折”

前日在青田采风，跑到一家石头店里，我从玻璃柜里取出一块细长的印章石，问老板多少钱，风度翩翩的老板看了我一眼，笑着说：“喜欢就拿去吧，送给你好了。要是问我价钱的话，我怎么也得要一百元的。”我也笑笑，什么也没说，又把石头放了回去。

我知道这老板绝对是个营销高手，把顾客的心理琢磨透了。第一他知道我真心喜欢这个石头，但他要是真开出一百元的价格，我不一定会买，这样我就很可能在他店里逛一圈就溜之大吉。其次他从我拿的这块石头上，就看出我不是个菜鸟，于是瞬间就给了我一个大鱼饵，因为他赌定我不会心安理得地拿了这块石头就出门的，而是会高高兴兴地吞下鱼饵后，继续在他这儿购物。

果然，接下来的10分钟里，我在他店里买了大大小小22块印章石，因为数量的缘故，他给我的价格很合理。临出门时，我又打开那个柜子，取出那块石头，说声：这块石头我就不客气了！老板做了个区区小事，敬请笑纳的表情，生意就此结束。如果把这块石头按照市场价折成钱的话，相当于在我买石头的价格上打了个8折。但要是按照他收上来的价格算，往多了说，估计能到9.5折就不错了。这样，让我们两人都高兴的买卖就这么成了。

我想起在印度旅游时的情景。一个皇宫外面聚集着很多兜售工艺品的小贩，大多是木雕的大象之类。由于中国人去多了，很多人居然能说几句中文了，但可惜他们学了中文，却没学懂中国人的消费习惯。他们举着个塑料袋，里面装着几个木头大象，对着你说：100块！100块！你说：太贵了！要是中国小贩一定会说：那你给个价钱！然后等着跟你讨价还价。印度小贩不会这样，好，你不是嫌贵吗，他就从包里又掏出两个一样的小象，装到那个袋子里，送到你面前。什么？你还嫌贵？好吧，他又掏出两个一样的装进塑料袋，这回你不会嫌贵了吧？什么？竟然还嫌贵？那我就赔钱卖你吧！又掏出一个装进去，送到你面前。现在送的大象数量快比卖的都多了，倒是不贵了，可你要那么多木头大象干吗呢？于是你又得跟他解释：现在不是嫌贵了，是嫌太多了。于是小贩就判定你是不会买了，转身走向下一个顾客。自始至终他都不会接受你的建议，把价格降下来，而不是增加商品数量，仿佛他的大象都是白来的。其实，假如他了解中国人的消费习惯，把价格降个三成，估计就有很多中国游客会买了。

有个北京哥们在英国待了许多年，并换了英国身份。有一天他在北京开了个英式酒吧，他的经营方式够英国，但完全忽略了国人的消费习惯。举个例子说，北京人好面子，都是老熟客，很多又是朋友介绍来的，店老板亲自给打个折，或者送个“意外惊喜”，就会让请客的人“倍儿有面子”，图的不是那点儿便宜，而是那点儿面子，这么做很容易积攒起回头客来。可惜他不会这么干，别管是谁介绍来的，该多少钱就多少钱，三天两头来的熟客也一样，时间长了，他这个老板让人觉得有点不近人情，慢慢地客人都跑光了。可惜直到他倒闭那天，都不明白他的经营方法有问题，反而抱怨国人接受不了英式酒吧，真是朽木不可雕也。

（摘自《北京晚报》 图/黄文红）