招商小绝招之八:理解加盟商的潜台词

加盟商上门考察的时候，一般情况不会直接说出自己的心里话。你必须理解加盟商话语中的一些潜台词，才能了解他心中的真正想法。

价格价格，还是价格!

经常听到有些加盟商说“资金不是问题，只要……”、“只要项目合适，钱不是问题”，这句话的潜台词很简单：他很看重资金和价格!

越是强调资金不是问题的潜在加盟商，越重视资金!投资额和加盟费用永远是他们第一位要考虑的问题。很多时候，他们说这句话的目的是不想让盟主摸清自己的资金实力，或者碍于面子，不好意思承认自己投资实力有限。我曾经就碰到过两个合伙投资上百万加盟某饭店项目的朋友，口口声声说“资金不是问题”，却在加盟之后总会为了一点小钱纠缠不清。

遇到这种“资金不是问题”的加盟商，一定要想办法把项目资金使用和回报率等相关问题详细阐述清楚，打消他们在资金方面的疑虑。

亲情友情，还是闲情?

“加盟这个xx咖啡，让我的朋友有个聚会的地方”、“开个培训学校，顺带把我儿子也教育一下”，这句话的潜台词是修正加盟目的。

这类非“常规”目的的加盟商，通常不只关注投资回报率，同时更关注家庭、朋友、孩子或父母等，他们加盟的目的是为了亲情、友情，或者是为家人找点事情做。一般说来，这类加盟商的投资心态都比较好，更关注的是项目之外能给自己或者家人带来的体验。

如果你不能确定他的加盟目的，那么可以在交谈时，有意把话题引导向家庭和朋友方面，如果他经常提起家人或者朋友，或者眉飞色舞地跟你聊家庭，那么几乎可以肯定地说这就是“家庭型”加盟商。

那么，在项目洽谈和执行过程中，把他的家人或者朋友的感受给照顾好，他一定会很顺利地就能签约。

兴趣爱好，还是生意?

一个搞建材生意的加盟商说起各种菜系头头是道，一个外企IT公司职员却对儿童教育市场了如指掌。“我平时就喜欢品尝各种菜”、“我经常自己研究研究xxx方面的东西”，这句话的潜台词是他关注加盟项目，极有可能是出于兴趣或者爱好，或者是他已经对称的行业有过很深的了解和挖掘。

对于这种人，洽谈中一定要深入地跟他探讨行业中的细节和特点，他们最信服的就是行业专家。如果招商经理能够流畅地阐述该企业所处行业的一些“独有”特点和优势，那么很容易引起他们的关注，让其产生信服感。加盟条件如果合适，签约也是很容易的。

签约加盟，还是丢单?

“你们加盟合同能不能增加补充协议”、“加盟费能否分期支付”、“你们产品配送到某地区有没有问题”、“后面的督导和培训是哪个人来做”，一旦加盟商问到了这些非常具体的问题时，表明对方已经有明显的加盟意向了!只要打消用户心中的疑虑，签约就在眼前!

客户问这些问题时，招商经理绝对不能再大谈特谈行业潜力分析、企业优势PK等，眼下最主要的任务就是马上缔结成交，争取让他签约或者交付意向金。比如，“我们的加盟合同可以适当修改。您今天把意向金交了之后，我就可以把加盟合同给您，您争取在几天之内把合同看完了，我们项目就可以在x月x日启动了!”

一旦用户在潜台词中表示出加盟的倾向，一定要趁热打铁、一气呵成，争取让加盟商交纳签约意向金或者押金，如果答应加盟商回去考虑考虑的话，则很有可能就丢单了!