用“三商”人才观培养营销人才探析

【摘要】分析“三商”人才培养观和概念模型，指出“三商”人才培养的教育意义，并提出营销专业“三商”融合的课程体系。

【关键词】“三商”教育观　营销人才培养　教育改革

【中图分类号】G　【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2012）09C-0086-02

中等职业技术学校市场营销专业应当以具有明确的职业岗位能力为培养目标，以市场营销领域的分析、人才市场的分析为前提，以生源分析和办学条件分析为基点，以用人单位对毕业生的满意度和学生的可持续发展为重要检验标准，按照“适应与超前”相结合的原则，培养各行业和各企业有关市场营销岗位需要的、能胜任相关职业岗位群工作的、技能型应用性中初级专门人才。由此可见培养具有现代商业头脑、商务技能和商人素质的高级营销人才是中职学校市场营销专业应努力追求的目标。本文试提出“商业头脑+商务技能+商人素质”（简称“三商”）人才培养观和概念模型，分析“三商”人才培养的教育意义，并给出“三商”融合的课程体系。

一、“三商”营销人才的概念和模型

为了整体表述对“三商”人才的认知结果，通过对十几年销售工作经验的整理、几年市场营销和工商管理知识的学习心得和几年教学实践经验，总结提炼出市场营销“三商”人才的概念模型（见图1）。

注：1.商业技能是“三商”人才的基础、商人素质是核心是灵魂、商业头脑是发挥才干的中枢。2.商业头脑是知识与实践的结晶，商业技能是能力的表现，商业素质是知识与能力内化于人的身心形成稳定的品质和素养。3.商业头脑是思想力、商务技能是行动力、商人素质是胜任力。“三商”人才就是具备商业头脑、商务技能和商人素质的人才。

其中，商业头脑即商业思考力，是对市场的敏锐洞察力和能够准确的判断市场发展趋势的智力表现；是正确分析市场、捕捉商机的能力；是通过对经济形势的准确分析制定正确的营销策划方案的能力。商业头脑是营销人员应具备的素质之一（判断力）；是营销人员应具备的能力（市场分析能力、市场策划能力）。商业头脑的习得需要理论的学习与实践的磨炼。商业头脑的具体表现是懂经济、识时务、明法理、熟悉行业、了解市场。

商务技能是从事商务活动因具备的能力。具体表现为：信息收集、分析的能力，市场调查和分析的能力，商业策划能力，商务沟通、谈判、推销与签约的能力，商品采购能力，物流配送能力，公关宣传能力，商业经营与管理能力，贸易能力，客户服务和供应链管理能力，财务管理能力，创新创业能力等。一个具备了这些商务技能的营销人员有可能会成为优秀的高级营销人才。

商人素质是经商者把知识和能力与商务活动规律有机结合内化于身心形成的一种优秀商人特有的品质和素养。人格素养（诚信、责任、同情心、重义轻利、独立品格等）；精神素养（创新精神、意志力、竞争意识、激励力等）；道德素养（家庭伦理、社会责任、职业道德、法治思想、民主意识等）；文化素养（学习习惯、文化修养、科学素养、人文关怀等）；职业素养（团队意识、工作态度、实效观、敬业精神等）；身心素养（生命观、生理与心理健康、社会适应力、美学等）。商人素质中很多都是营销人员应具备的优良素养，要想成为一名优秀的营销人才必须要加强商人素质的修炼提高个人的素养。从我国职业教育的角度来看，应特别注意提高学生人格素养中的重义轻利和诚信、精神素养中的创新精神和激励力、道德素养中的职业道德和法治思想、文化素养中的学习习惯、职业素养中的敬业精神和身心素养中的社会适应力。

二、培养“三商”人才教育的意义

一个优秀的营销人才未必是一个优秀的商人，而一个优秀的商人则一定是优秀的营销人才。营销界非常流行的一句话是“先做人后做事”，这句话也被大家公认为成功的营销人应当遵守的原则。培养“三商”人才就是即培养学生做事也培养学生做人。

促进学生的全面发展，是教育教学最重要的任务之一。我国把“知识、能力、素质”作为面向21世纪的教育观。国际教育界则提出“学知识、学做事、学做人”教育的三个基本要求。知识需要通过学习去积累，能力是在掌握一定知识的基础上经过培养训练和实践锻炼形成的，素质是把获得的知识和能力内化于人的身心升华形成稳定的品质和素养。因此，培养具有商业头脑、商务技能和商人素质的“三商”营销人才，是“知识、能力、素质”的国内教育观和“学知识、学做人、学做人”国际教育观在市场营销人才培养中的具体实现。

三、营销专业“三商”融合的课程体系

基于“三商”概念模型和市场营销人才应具备的能力与素质，结合我国职业教育的实际情况，按照企业对市场营销人才的要求设计出了“三商”融合的营销人才培养课程体系和教学安排（见表1）。

总之，随着市场经济的不断发展，市场营销逐渐成为企业运营趋势和潮流，根据我国市场营销发展的客观要求及劳动力市场的特点，结合我国经济领域各行业发展水平，以及不同地区经济、技术、社会以及职业教育的发展水平和区域特点，中职学校应当着力提高学生的操作技能和综合职业能力。根据劳动力市场和企业对市场营销人才的需求，以服务社会经济建设为宗旨，坚持“以就业为导向”、“以能力为本位”的教育理念，建立选择性与多样性相统一的教学机制，通过具体、综合的职业实践活动，帮助学习者积累实际工作经验，突出职业教育特色，全面提高学生的综合职业能力、全面素质和职业道德是中职学校市场营销专业教育改革的目标。运用“三商”教育观培养具有现代商业头脑、商务技能和商人素质的高级营销人才是中职学校市场营销专业应努力追求的目标。