互联网商业的前途：创造新价值

愈来愈多的互联网公司的实践证明，互联网已经经不只是1种可以用来以更快捷、更省钱的方式去做以往一样事情的工具，它的价值也不只是在于取缔了中间商，更首要的意义在于，互联网正在为客户以及原厂商创造新的价值，并在此基础上，引起更大范围化的企业流动。

从这样的意义上来说，电子商务决不是仅仅把传统商业搬到网上去走1圈，更首要的意义在于，应用互联网，你的公司能为客户创造甚么样的新价值以及新服务，在这1点上，作为国内最大的网上书店，铛铛网上书店的做法或许会别有深意。

“美国模式”如何拷贝

对于于处在草创时代的电子商务来讲，书籍无疑是最合适网上销售的商品，首先书的交易量以及品种都非1般商品可比，对于于物理书店来讲，1家小书店要备齐不同专业的图书品种，经营风险就会成倍增长，然而对于于网上书店来讲就不同了，因为顾客群足够扩散，数目也至关可观，网上书店书籍的配备齐全、客户的地域以及兴致散布之广就成为了传统物理书店所没法比拟的优势。网上书店这样的业务对于于美国的用户来讲多是锦上添花的事情，可以为他们提供额外的利便，在中国展开这样的业务对于地处偏僻的用户来讲则成为了济困扶危，每一天铛铛网上书店()乃至都会收到许多来自新疆以及的定单。这样的服务还不到好坏的层次上，只是1个有没有的问题。目前铛铛已经经在全国二八个城市实现了送书上门的服务。

铛铛网上书店联合总裁俞渝认为，美国互联网商业的某些模式也能够拷贝，如1些著名的互联网公司给顾客提供的服务无比好，铛铛的图书查询做法就是取自国外的经验，铛铛在钻研美国、德国、英国等国的商业图书分类法以后，才归结出四九个大类、二000个子类的分类法子。然而另外一方面，美国的许多模式的确没法拷贝，例如美国电子商务网站的库存周转率奇高，1年高达数10次，固然这也归因于其发达的运输体系，1个定单经由二四小时，就能够从批发商那里患上到货物。

铛铛把自己的商业模式比喻为1个“网上零售大卖场”，它与邮购或者者电话销售的区分就是前者由邮购公司工作人员或者者话务员在接定单，而网上书店则是客户在网上1个1个地制造自己的定单；另外一方面，邮购公司的目录里1般只包括着成百上千个商品的信息，而铛铛的服务器加之带宽，可以贮存几10万本书的信息，许多客户在传统书店没法知足的需求在网上却可以实现。

应用互联网这样的手腕，铛铛把这样的1个零售大卖场在虚拟空间里实现了无穷延伸，客户可以在任什么时候间、任何地点患上到服务。许多出版商现在都争着要上铛铛的主页，由于这样做无疑增添了1本新书的暴光度，尽管读者可能就近去买这样的1本书。此外，许多人买书时并无明确的选择，然而在相应的目录中能作出最佳的选择。铛铛市场总监阎光举了1个例子: “61”时铛铛在网上促销《丁丁历险记》，几天内上面1下子呈现了读者发表的六0多篇书评，许多成人在看完这本书的书评以后，也加入了购买者的行列。终究用户的书评不但能够在网长进行有效的沟通，信息真实直接，而且作为1种购买指点，防止了任何“推”的商业颜色，客观上了增进了好图书的销售。

戴顶甚么样的帽子其实不首要

与Amazon不同，因为商业环境的差异，铛铛许多事情都是从头做起，对于于Amazon来讲，数据库在市场上可以买到，而铛铛树立自己的数据库先后用了3年的时间，对于于铛铛进入互联网商业领域，做数据库颇有些像是“为过1条河而自己架设1座桥”，而且在网上售书以前，铛铛已经经具有像图书零售店、藏书楼以及出版商等几百家机构用户（铛铛向它们出售其可供数目数据库产品）。基于这样的理由，在俞渝看来，戴1顶B to B仍是B to C 之类的帽子其实不首要，俞渝最爱苦思冥想的是如何掌控住国内读者以及客户的需求，甚么样的业务可以在网上做，增值服务在哪里。对于于1家互联网公司来讲，只要有客户利益（Custom Benefit）,本钱节制患上当，必定就是好的商业模式，就有存在的价值，而且能成为成长性的公司。

俞渝不看好那些看华尔街脸色而行事的互联网公司，1家公司今天仍是B to C, 明天又成为了B to B，后天又成为了A to Z,这样的做法不但不现实，而且面向机构与面向个体的销售大不相同，就像川菜师傅很难做好粤菜1样。每一1家互联网公司都必需正视这样的问题：我的核心能力是甚么？我能给客户创造怎么的价值？提供这样的服务在多大程度上的本钱是自己所能经受的？

互联网商业如何创造需求

从这样的意义上讲，互联网商业的价值在于立异，在此基础上不断知足客户新的需求，乃至客户的某种需求不是很显著，也能将这样的潜伏需求挖掘出来，进而用新技术去创造需求。仅仅把传统商业搬到网上走1圈远远不够，互联网也不只是用来减少中间环节、降低交易费用的工具，互联网给传统产业带来真实的变革体现在，它能够藉助于许多新技术为人们创造许多新的需求。从本色上来讲，任何市场需求都必需细分，用传统手腕来进行这样的细分显然无比难题。在美国，人们买汽车是很寻求个性化的，从色彩搭配到装备的布置都请求体现个性颜色，而这类需求从每一个顾客反应到汽车商再反应到制造商是件很辣手的事，由于这大大增添了本钱，结果是制造商为了降低本钱，只有出产出1模1样的东西。而网络的呈现，才使患上这样的需求能够及时反馈到出产商那里。在这1意义上，新经济是在更好地细分市场，刺激以及发现传统经济刺激不出来的需求，从而在细分市场，知足个性需求的同时，推进经济的发展，这恰是新经济最大的魅力所在。

全新的图书搜寻方式、个性化服务、读者书评、交互小说，都是铛铛的立异的地方，阎光认为，互联网商业的1个营销法则就是要“把目生人变为客户、把客户变为朋友，把新朋友变为老朋友”，无穷的市场细分以及客户细分，定制经济只有在网络商业中才成为了正在产生的以及可以预期的现实。在分析客户采购行动的基础上，可以掌控特定客户的特定需乞降喜爱，这时候商家就能够主动地将客户需求的服务推出去，这在本色上也是创造需求，在传统经济中信息不对于称的情况下，客户的需求往往是没法患上到知足，在互联网商业中，这样的“定制式”服务很容易锁定客户，进而使客户对于商家也充溢感怀，进1步提高了网站的粘性。

传统商业中，了解以及响应每一1个客户的需求很难做到，在1个物理店中，在每一天进进出出的人群中，商家不可能一一去认识，只能以抽样以及某种数据模型来加以分析，然而在互联网商业中，这类营销方式却恰是它的特长。铛铛的此外1个策略是广泛的结盟。网站之间的互补性使患上双赢以及“有钱大家赚”的理念比在任何处所实践起来都要容易患多，更多的同盟象征着铛铛的入口也患上以增添，铛铛也在跟1些门户网站以及垂直站点合作，也丰厚了对于方的内容，为对于方提供更多的增值服务，真正实现双赢。

新经济的问题

消费者利益以及股东回报是任何1种商业不变的法则，新经济也不能例外。诚实、按时发货、及时相应客户需求、为客户利益着想，这些却是许多互联网公司想做却没有做到的内容。1本书从网上下单到送到客户手中看似简单，违后却离不开1个庞大而繁杂系统的支撑，这1点上，国内许多高擎电子商务旗帜的公司的流程都不够完美。铛铛也不讳言自己在流程方面仍然存在不少问题。俞渝说，这样的改善也不能关起门来进行，由于只有顾客才是最诚实、最虔诚的批判人以及矫正者。

相比较而言，在美国，信息更易获取，而在中国，信息获取的本钱更昂贵,途径也较狭小，这时候网上企业的压力会更大。物理店里的什物可以触摸，而网上企业除了了做好基础信息，别无他途，否则客户不可能“隔山买牛”去网上购物。对于于在网上展开面向终极用户的“B to C”的商家来讲，练内功尤为首要。对于

于Amazon 来讲，它可以买到数据库，国内信息的不透明使患上重复挥霍产生的机率加大，因为中国图书业的信息不对于称，美国1本图书的“平均寿命”为一0年摆布，而中国1本图书的“平均寿命”为三年。互联网恰是要减少这样的挥霍，传统社会中的传递以及反馈都是粗放以及不许确的，结果是出产商的产品以及客户需求的断裂，造成社会资源的巨大挥霍。新经济的精华就是要更为准确地掌控客户脉搏，真正实现以需定产的定制经济。以1本书的流通型态为例，从策动、出版、印刷、发行到读者手里，每一个环节都要阅历许多的市场估算，但人们没法就1本书专门做1个市场调研，这中间会存在很大的资源挥霍，出版社永久在跟库存做斗争，发行商永久在埋怨书卖患上少，读者永久在埋怨他们想要的书买不着，这恰是传统商业的弊病，而新经济时期的网络正好解决了这样的问题，它可使出产商的库存降为零，并且直接面向了消费者，从而防止了过量的中间环节所酿成的资源挥霍。 为何会“尸横遍野”

早在一九九九年，俞渝就预言中国的大小网站们会呈现尸横遍野的局面，之所以这样说，是由于许多的.com公司自己也没有想清楚自己到底要提供甚么样的服务，本身的价值在何处？公司的客户是谁？现在每一个人都在谈互联网以及传统的结合，但做到这1点，必需要先了解传统：传统的本钱结构是甚么？甚么处所互联网商业会比传统商业的本钱要低或者者更高？盈利点在哪里？在新经济时期，有无“传统” 其实不首要，首要的是看你有无把传统分析透，知道哪些可以比传统企业做患上好，也就是更拥有比较优势。如果传统企业认识到了这1点，可以用网络为自己搭建1个更大的舞台；如果“新经济”企业认识到了这1点，并把网络这样的新工具运用自若，也会成为赢家。“新经济”企业比传统企业更拥有优势之处在于它可以迅速地从新整合资源，而且不会有传统的制约因素拖后腿。

人的需乞降如何知足需求是1个无比直接了当的事情，尽管具体进程可以无比繁杂。许多网站的负责人连自己要做的东西也说不清楚。事实上，正确理解互联网商业的本色会发现，它与目前互联网商业中风行的“跟风”截然对峙，互联网必定请求立异，即便是做传统商业，也要应用互联网做患上更好。

另外一方面，俞渝认为，对于于创业者来讲，大多数会失败是1个必然规律，不用说网站，就是餐馆这样的世世代代经营相袭的行业，在美国五0%的餐馆在开张第1年内会倒闭，剩下的餐馆中也有五0%会在3年中倒闭，真正存活下来的其实不多。在中国，尚无任何1个行业患上到了互联网公司这样的暴光率，经营上的好坏都容易被放大，但若真正理解创业的意义，这1点不会像某些人渲染的那样可怕。以美国航空业为例，从一九0三年莱门兄弟做出第1架飞机到一九九三年，整整九0年间国家航空业作为1个总体1直处在亏损状况，这1行业的集体盈利是在一九九三年之后的事情。航空业是1个从人力到资本都无比密集的行业，而且无比不灵便，受制于燃料价格等许多不肯定因素，乘客的虔诚度也很差，因而航空公司的倒闭以及吞并几成习以为常；美国的铁路业也是如斯，在上1世纪二0年代美国铁路业也是“跑马圈地”飞速扩大，也是1个普遍亏损的行业，J.P.Morgan恰是后来整合了美国的铁路业，最后成为1个巨大的金融团体。

小餐馆尚且如斯，互联网这样新而又新的行业，每一个人都在摸着石头过河，几近无先例可循，1部份企业被淘汰自然是很正常的事情。俞渝认为，互联网企业的投入与产出的的周期太快了，也致使许多人用损益的观点来衡量它，这样的请求是正常的，但更应当注意1个企业它的战略是不是正确，发展状态是不是健康，有无捉住它的客户群。雅虎、AOL、电子港湾等互联网公司的胜利，说明这类经济模式是可行的。而新经济之所以新，恰是需要1个成长的进程，请求这些新经济企业停下发展的脚步，去马上实现盈利显然是1种无比短视的行动。

不盈利的理由

国内互联网商业的不盈利不得不说与国内的商业环境有关。除了了通讯、带宽的费用居高不下以外，依赖电子商务来拉动国内的脚夫已经经成为当务之急。人们可以但愿人拉肩扛的运输以及配送行业更发达以及成熟1些。对于于美国用户来讲，他们可以在UPS、Fedex、Berlington等在不同价位上提供的不同服务的1大堆专业运输公司中进行选择，而国内的快递业、速递业、运输业等都相对于滞后，不但阴碍了电子商务的发展，也阻碍着商品的流通，而电子商务可以刺激这样的行业发展，吸引更多的公司加入进来，进而晋升整个行业的服务水准。

结算方面也是如斯。因为网上结算的需求还远未成熟，银行在这方面的服务也不能尽如人意，由于这象征着在环境不成熟的条件下，开通相似服务，从开发、宣扬到保护，银行会承当更高的本钱。互联网如果能带动网上消费，对于金融业也会有至关大的增进。电子商务必定要与商业大环境以及其他行业1起成长以及走向成熟，这1过程将是1个繁杂的而且是动态的进程。可以假想，如果网上支付无比利便、安全，也会增进信誉卡消费，为银行业带来丰富利润。

从这样的意义上来说，网络经济代表的新经济决不是从天而降，可以与传统割裂开来，而是依旧要构筑在传统的工业经济基础之上。美国的信誉卡从美国运通（American Express）在一九世纪做旅行者支票开始，到今天树立发达的信誉消费，也阅历了1个至关长的进程。跟着互联网商业的呈现，中国要扭转从个人消费信誉很少、速递业后进到邮购公司不发达的现状，其实不象征着也要阅历很长的时间。

铛铛收支撑平还需要两年的时间。对于于1家互联网公司来讲，只要毛利率健康，收入增长可延续，先立品牌、后有益润倒不失为1种好的活法。事实上，Amazon的图书业务到一九九九年最后1季度已经经开始盈利，然而它后来提供的相似家具等新的服务项目尚无实现盈利，在美国，市场上，传统的批发以及零售已经经是1个至关发达、竞争也至关剧烈的市场，Amazon在目前只有二0％的毛利空间要与Walmart 这样的零售巨头比拼，程度可想而知，而中国的批发以及零售市场还相对于后进，图书市场更是凌乱，铛铛称现在它在网上销售图书的毛利高达三0％～四0％，这1数字连它的主要投资人之1的麦戈文也感到吃惊，铛铛现在月营运收入已经经超过三00万元，而且1直维持着三0％以上的增长速度。