出展策略 第11期

参展商如何选择合适的国际展览?

林时安

参加国际展览，可以说是企业宣传产品、建立业务网络、寻找客户、拓展市场的方式之一。由于其他方式很难在短时间内使企业面对面地接触众多的买家，并且大量买家的决策者往往只会光临行业内知名的展会，因此，选择合适的国际展览是企业开拓好市场的重中之重，但很多国内参展企业却为此煞费苦心。近几年的实践与观察，让笔者在选择国际展览方面有一些深刻的体会，在此粗略成文，以期引发更加深入地探讨。

迅猛发展的国际展览业

在当今世界的服务业市场中，展览业发展比较迅速，各个国家都不同程度地加重了对会展业的重视，一些全球性的、区域性的和部级的展会在短时间内大量涌现，其中某些展会已经成为全球知名的国际性盛事。例如：ITU TELECOMWORLD(世界电信展)，每4年举办一次，在国际电讯联盟(ITU，联合国的二级委员会)的指导下，这个高技术的展览会吸引了近千家参展商，超过10万人的参观者，其中包括七、八十个国家主管电信产业的部长和成百上千的跨国企业的首席执行官和高级管理人员。

选择国际展览的简便方式

1、了解自己公司的买家或公司想与其建立贸易关系的买家，它们一般会去哪一些展会寻找产品；

2、通过会刊、网络、国际行业组织或派人参观等方式，收集展会相关参展商资料，为今后是否参展提供决策依据。

以上两种选择国际展览的简便方式，是针对公司的产品已经有一定市场占有率的情况而言的，如果公司对自身产品一直看好，如果还没有国际客户或还没有找到满意的客户的时候，应该怎么办呢?

这就要选择精准地选择国际展会的方式，具体步骤如下：

1、利用网络或相关组织、机构来搜寻一些相关信息。

例如从Tradeshow Central网站www.省略/或Tradeshow Week网站www.省略/搜寻一些相关信息。

其次，可以向主办单位或本国的(如：中国国际贸易促进委员会)索取相关的国际展会资料。但是，在收集数据时要注意及时性和正确性，多方面印证，确保数据真实，还可以寻找经过独立审查机构稽查的数据。

2、企业的目标市场以及竞争者是否参展。

从会刊的参展商名录中检查企业的竞争者是否参展。其他通过会刊或展览会官方网站无法获得答案的问题，可以直接洽询主办机构或本地的机构。

如果贵企业是专业的IT企业，最好的选择是参加全球最具影响力的三大IT展：德国汉诺威电脑电信博览会(CeBIT)、美国拉斯维加斯秋季电脑展(Comdex Fall)和台北国际电脑展(COMPUTEX)。

3、根据市场目标与企业市场推广预算作决策

根据企业的市场战略，确定要开发的潜在市场，进而选择准备参加的国际展览，也可以请主办单位或本地的单位会帮助企业制定详尽的参展预算。

需要特别注意的是，大型国际展览的展位租金通常比国内要高出数倍，参展成本除了展位租金外，还包括差旅费、展品运输、宣传品制作与印刷以及其他应酬费用。

4、锁定特定的目标

首先应该确定每一个展览会的参展成本，然后再对开发新市场还是巩固已有市场的需要作出选择，当然，有些是应买家的邀请而参展的。如果参展企业的目标客户是区域性的，例如农用机械行业，参展企业就可以选择参加一些类似于“中国一东盟农业机械技术与设备博览会”性质的展会。

尽管当前全球经济处于衰退状态，但是不等于没有任何发展机会。在这一时期，企业更应该注重提升自身实力，应该宣传的时候要做好宣传。当经济形势一旦好转，买家想采购产品的时候，首先想到的应该是经常做宣传的企业。因此，在国际大环境下，选择合适的国际展会，接触到合适的目标客户，显得尤为重要!