地产教父冯仑 是非成败转头空

地产教父：冯仑

性别：男

年龄：46

表面形象：房地产界思想家、地产教父

公众印象：有点紊乱

本色面目：职业董事长

出道经历：1959年生于陕西西安。毕业于西北大学，获经济学学士学位。曾在中央党校、、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，1991年领导并参与了万通集团的创建及发展工作。1993年，领导创立了北京万通实业股份有限公司。现任万通集团董事局主席，北京万通实业股份有限公司董事长。

海南刨出第一桶金

有人说冯仑是中国地产界“教父”式的人物，他用自己的所见所闻所思，教化自己的团队，感染整个产业。每年，万通都有自己的“反省日”，许多年，万通为中国地产贡献了数位精英……

在最初的印象里，冯仑之于万通，恰如当年王石之于万科，均属企业团队中的“灵魂人物”，万通思想的精华，都贮藏于冯仑充满智慧的头脑中。抛开日常的经营细节，想要寻求整个集团的价值诉求与发展脉动的话，冯仑是最适合、甚至是惟一的直接切入点。

冯仑所到之处谆谆传道解惑，所察之物常常与众不同。一番游走之后，为中国地产界传播了多少先进甚至激进的思想，也为万通原创出诸如“住宅集成”一类的新产物――也许这便是万通多年来一直借以保持“绝对创新”的源泉。

万通有一些能说会道的人，但肯定没有一个人像冯仑那样，说得高屋建瓴，富于哲理。冯仑曾经当着记者的面说：“要没有心理障碍地对某一件事情反复地讲，讲到最后连你自己都相信了，然后你才能让别人相信。我原来当过老师，老师就是在不停地讲一些重复的内容。”

1991年，北京。手里只有3万元人民币的冯仑在对一家信托投资公司老总谈海南房地产的机会。谈完机会，冯仑接着谈自己公司抓住这个机会的能力以及自己的为人和出身。

在1991年的海南，对人讲国家体改委、中央党校、牟其中之类的背景，既能赢得对方的信任，又能让对方隐约感觉自己的实力。

初步取得对方认可后，冯仑开始和对方讲他也刚刚闹明白的新名词“按揭”。冯仑告诉对方这是一种全新的做房地产的形式，用很少的钱，就可以做很大的项目。对方听得似懂非懂，懂与不懂都不要紧，只要隐约感觉这是一种先进流行的方式就行。

冯仑此次谈话的目的当然是从对方那里拿到钱，“做生意，从别人那里拿钱，无异于夺人。”冯仑拿钱的本事在于他的“懂人”和“会说”，他能在极短的时间内找到打动对方的那一句话。“就那么一句，不会说，说一辈子，也说不出来；会说，三分钟就能将这句说出来。”“尽管时间少任务重，但决不能照直说‘我就缺钱，你给我投钱’，这就像谈恋爱，不能照直说‘我就缺个老婆，你干不干’？还得先要谈风花雪月，谈理想，谈未来，而最后实际就缺一个老婆。”

谈完马上就能赚到的钱，冯仑盯着对方的眼睛说，“这一单，我出1300万，你出500万。我们一起做，你干不干？”

对方点头同意，冯仑立即骑着自行车跑出去写文件，在最短时间内将手续做完后，冯仑让创业伙伴王功权负责将钱在最短的时间内拿回来。王功权是谈判高手，他在最短的时间拿到了500万元。万通拿着这500万元，立即从银行贷了1300万元。这就是冯仑说了半天，对方似懂非懂的“按揭”。

这单生意，冯仑的确出了1300万元，但这1300万元要用对方的500万元现金作抵押才能从银行贷出来。如果没有对方的500万元现金，冯仑手中只有3万元人民币，什么事情也做不成。“做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，到最后，你就真的有钱了。”此时的冯仑尽管没钱，但他将自己和自己公司都收拾得很整齐，外形和言谈举止都一副有实力的派头。

冯仑用这1800万元，买了8栋别墅，重新包装之后，就卖了出去，大约赚了300万元。这就是冯仑在海南的土地上刨出的“第一桶金”。有了钱的冯仑感觉像“大姑娘初婚，很幸福，幸福又糊涂。”此前，冯仑的理想可不是挣几个“小钱”。

万通人有做老板的遗传基因

冯仑花了一年多时间在南德给牟其中当第一副手。

1991年，离开牟其中，冯仑感觉北京太压抑，自己开公司，连工商注册都通不过，他重新来到了海南。

冯仑在海南振臂一呼，南德和原海南体改委的旧部纷纷聚集而来。像梁山聚义一样排座次，冯仑岁数最大，在原单位是众弟兄的领导，万通第一桶金也是他的关系，冯仑自然成为万通的董事长。

排完座次，轮到分金银。冯仑既然做了老大，这时他就要表现出老大的高姿态。6个创业伙伴采取了资产和工资都平均分配的做法。“创业初期，很难说谁的贡献大，谁的贡献小。我提出一个观点，认为大家在一起，不是钱的投资，而是人的合作，缺了谁，都不行，所以，要平均分配金银，只有这样，大家才能没矛盾，才能团结大家在一起多走一段。”

紧接着，万通不遗余力地在海口、三亚炒房炒地。和当时15万家海南企业不同的是，公司一有基础马上开始进行员工培训，开始研究企业文化。此时的冯仑尽管在做企业，但仍保留着浓厚的“理想主义”色彩。

1992年9月3日，万通成立一周年纪念日，冯仑将这一天确立为万通“反省日”。“一直到现在，每年一到公司纪念日，我们都要检讨自己。”那个“反省日”，6个创业兄弟定下了不买外国护照、不转移资产、不改变身份的规矩。

万通没有将赚来的钱立即分掉，他们为员工买房子，而创业者们却挤在一间租用的房子里，也没为自己买好车。

1993年，泡沫经济充斥着海南房地产市场，创业未久的万通决定移师北京。万通六雄之一潘石屹带着一小笔钱到了北京，找到华远，通过运作，拿下了阜城门地铁上盖那块地，成就了万通新世界商城的辉煌，揭开了北京房地产开发市场化运作的序幕。

1995年，万通的触角已伸进房地产、通信、服装、商业、信息咨询、银行、保险、证券等多个领域，地盘广及北京、海南、西安、沈阳、武汉。

其间，被经济学家誉为“朋友型”企业的万通，一方面极度繁荣，一方面分崩离析。就在万通总资产达到70亿元时，万通经历了一次剧变，北京万通的法人代表潘石屹离开万通。

1995年，北京一茶馆。冯仑对潘石屹说：“我会骂你三个月，骂完之后，我就会说你好话。”“你是总经理，你走了，还带上几个人走。我要是不骂你，我的正确性在哪儿？这里我就没法管了。”“我继续管理万通总得有一个合法的正确依据吧，所以，我要骂你三个月。”

潘石屹点头同意。作为补偿，冯仑说：“你新做公司需要品牌，万通以前所做的无论多伟大的事情，你都可以说是你做的。”

1995年6月，上海。冯仑、王功权、刘军和各自的律师为一方，潘石屹、王启富、易小迪和各自的律师为另一方，他们在商讨分家的文件。4年前的1991年，他们以江湖的方式聚在了一起，今天，他们要以商人的方式“离婚”。

万通新世界广场赚了几个亿，大家都盯着。冯仑要乘胜追击，继续扩大投资，他想投航空公司、证券等公司、信托公司，又想投北京电影制片厂。冯仑想在各行各业发展，想在全国各地发展，而潘石屹就想在北京做房地产。

潘石屹当时掌控着北京万通的实权，易小迪掌控着广西万通，冯仑要做更大的事情就要从他们手上分食资源。

冯仑坚持要做事情，兄弟们也不好逆他，但分歧却明显地摆在那里。“现在回想起来，我当时的多元化思路当然不成功，从财务上看，这些投资大部分都赚钱了，但赚钱并不代表成功。我们当时没精力也没竞争力多元化。从战略上来说，我们那时还是一个小企业，多元化使万通丧失了做大的机会。”但是在当时，冯仑并不认为自己错，他的创业伙伴拗不过他，只好用脚投票。王启富、易小迪、潘石屹将股份卖给了冯仑、王功权他们，自己另立门户。

6个兄弟走了3个，冯仑不能不难过，但他将这称为成长的代价。“我们选择了江湖方式进入、商人方式退出”。

不同于万科培养了一批职业经理人，万通培养了一批老板。不知这是万通的幸运还是不幸？冯仑倒是引以为豪：“万通人有做老板的遗传基因。”

此后，潘石屹的现代城一炮打红，易小迪又把阳光100做成了楼市新星，加上其他万通人开发的项目，在北京房地产市场上，“万通系”声名鹊起，万通本身却被笼罩在“万通系”光环的阴影下，市场上开始流行起万通不行了的说法。

消灭冯仑

“第一次成功往往是下次行动的陷阱，而跨越陷阱很难”。万通也末能幸免。继新世界广场项目之后，万通做的是发展大厦，却比较吃力，好在后来成功地转让给国航。接下来是开发“理想世界”，产品仍是写字楼。当时北京的写字楼市场开始逆转，因此这一项目压住了大量的资金。与此同时，万通犯了一个惯性决策的失误：看着别人在东边搞赛特、燕莎，很红火，万通也在西边搞了个高档的万通新世界商场，不料人气久久不旺，经营很不理想，当时万通人承担了很大的压力。

在这种压力下，经过周密的市场调研，万通将商城改为北京档次最高的小商品批发市场，没想到，这一大胆的创新获得了空前的成功。

“邯郸学步，必死无疑。”冯仑总结了经验教训，提出了“不重复自己”的策略。1995年底，在房地产开发公司热衷于开发写字楼时，万通掉转马头，发动了万通在北京的第二战役――住宅战役，开发高档住宅市场。冯仑说这样的定位是综合考虑了各种因素之后做出的判断，“国内的土地制度，国家的住房保障制度，高档住宅巨大的利润空间及良好的抗跌性是万通选择高档住宅的原因。”

冯仑很早就通过朋友认识了柳传志。虽然没和柳传志做成生意，柳传志却在无意之中帮了冯仑一个大忙。那天，冯仑在从香港回北京的飞机上碰到了柳传志，两个人一路聊天，柳传志谈到自己要买房子，冯仑告诉柳传志，万通刚好正在中关村建万泉新新家园，希望柳传志过去看看，柳传志过去一看，就相中了。柳传志住进万泉新新家园的消息在中关村不胫而走，中关村人在1999年以能买下万泉新新家园的房子作为自己成功的象征。这种心态造成万泉新新家园的房价猛涨，越涨越有人买。

在成功运作万泉新新家园等几个项目之后，冯仑又和王石、任志强、卢铿等人共同发起“新住宅运动”，成立了一个房地产界的策略联盟机构――中城房网。这是中国首家触网的房地产商。1999年万通地产推出创新业务――万通筑屋，由此将万通地产的创新观提升到一个新的高峰，并且雄心勃勃“要做中国最大的独立住宅供应商”。

冯仑总说，“伟大是熬出来的”，他认为对信念的执着不是靠一时的小聪明。在遇到困难时，多数人是再选择而不是将原来的选择坚持到底，“成功者与常人的差别并不是智商而是一种毅力。”万通的这种毅力既基于对传统房地产开发商和行业的理性判断，也基于创业者的经验和创业者的性格――非常固执，“这种固执会产生一种力量”，使人勇往直前。

2004年，一向积极学先进的冯仑再一次引领手下部将大手一挥，以3.08亿元卖掉了万通实业27.8%的股权，请进第一大股东天津泰达。冯仑对此很开心，说他的心愿――“学先进、傍大款、走正道”，至此如愿以偿。

其实，早在90年代冯仑就为万通设计了资本社会化、公司专业化和经理职业化的制度，但“在行动和操作上却迟疑了”。冯仑没说为什么迟疑了这么多年，但他显然已意识到，人比制度更重要，光有制度，没有与之配套的文化还是不行。万通的革命，首先要革自己的命，把自己装进制度里去。冯仑夸张地说，要“消灭冯仑”。

万通终究要逐步适应离开冯仑的日子。