银河电线集团有限公司外贸项目管理现状探讨

一、银河电线集团有限公司外贸项目管理现存问题及成因

分析

1.银河电线集团有限公司外贸项目管理现存问题

1.1外贸项目管理不够完善

外贸项目管理对于银河电线集团有限公司来说，是个新生的事物，很多全是处在“萌芽”阶段。一个新的国外客户需要样品测试，外贸业务员已经把所有资料给技术和工程部门，但是耽搁样品的交付时间。假如样品都完成不了，何谈大货的生产，结果由于耽搁样品的交付时间，导致最后客人不接受样品，而把订单转向另外的供应商。

客户的订单在执行过程中，只是一味的按照国内客人的要求来做，把国内和国外客户的要求混为一谈。生产客户的订单，不能按照当初的承诺来交货，生产部门没有外贸意识。订单交期一直向后拖延，结果是客户下一次订单，因为交期的耽搁，最后导致客户寻求好的供应商。

在出口报检、报关方面，没有专门的人员负责，只是让外贸业务员兼职报检和报关的工作。然而，财务部没有专门的人员负责出口货物退税方面，仅仅是让一个普通的会计人员来兼职，在外贸账目方面，把国内国外账户混为一谈，客户付了款，结果财务的账户上没有显示；一个客户需要付预付款，分2次汇款，结果同一个客户做了2个外贸会计分录，导致，出口货物退税出现问题，不能按时办理货物退税。

1.2外贸项目管理专业人员素质问题

外贸项目管理专业人员，也就是外贸业务员，素质不高。对于产品技术上的问题，客户拿到的是“大眼瞪小眼”，显示“无奈”。对于沟通工具来说，外贸业务人员，当面和客户交谈，客户说的语速稍微的快一点，外贸业务员根本就听不懂客户的意思，导致出现非常尴尬的局面。在外贸单证方面，外贸业务员除了给客户报价外，其他外贸方面的东西只是一概不知。外贸单证方面，首先给客户制作的单证，单证的制作不按照实际情况来做，更不知道签盖哪个业务章，最后是给客户的单证乱盖章，并且，章上面的印泥颜色糊乱用。所以，作为一个合格的外贸人员，除了给客户报价方面，还需要明确的知道给客户的那些单证需要什么颜色的印泥、哪些单证盖哪些章，还要知道出口货物的退税方面的知识。

1.3外贸项目管理投入大收益小的问题

外贸项目管理投入大收益小，主要是参加国外展览会和投资国际知名广告平台。在参加国外展览会，因为集团没有一个好的产品，价格成本核算方面比其他同行都高，导致在展览会的摊位上，客户本来对此款电线感兴趣，结果是价格高，而同行业的价格却是非常非常的便宜，令人意料不到，结果展览会结束，整理客户资料，寥寥无几。投资国际知名广告平台，当然费用越高效果就越好，也包括自己生产的产品和价格。收到许多客户的询盘，外贸业务员认真、仔细的回复客户的询盘，但结果等来却是“Your quotation is very high, other suppliers is very cheap”.收到这样的电邮，谁还能高兴起来呢？！所以，就出现了投入大收益小的局面。

1.4企业主对外贸项目管理的误解

企业主也就是老板，对于外贸项目管理仅仅知道一点，甚至是一点皮毛。一开始说的天花乱坠，等到真正实施的时候，却是打退堂鼓。就拿参加国外展览会和投资国际广告平台来说，企业主认为参加国外展览会，客户就会在摊位签订合同，甚至会签订更大金额的订单；开通国际广告平台，心里想着只要是客户发来询盘，只要给客户回复，客户就会发来合同。

一个公司开始做外贸，等到收益需要1-2年的时间，不可能短时间出现收益的。参加展览会，除非是以前的老客户确认订单外，新的客户是不会下单的。等展览会结束，回到办公室需要整理那些来参观摊位的客户的资料，从整理的备忘录里面了解，哪些客户需要寄样品等等一系列的工作。如果客户需要样品，从做样品-寄样品-客户受到样品-测试样品，这个过程需要大概一个月左右的时间，本身老外的工作习惯和中国人不同。对于广告平台，在网络上找到的客户都是不确定，因为网络是虚拟的，即使客户有下单的意向，但客户在下单前也需要来工厂拜访，看看是否和网络上说的一样。

然而，如果企业主能了解这些，应该不会产生这样或那样的歪曲外贸工作。

1.5外贸项目管理在企业的实施问题

外贸项目管理在银河电线集团有限公司的实施，并不是一帆风顺。开始，外贸部门的筹建，需要招聘外贸专业或英语专业方面的大学毕业生，2-3年的经验的外贸经验，英语非常擅长。在外贸业务上，接到客户的订单,要根据电线属性的不同来确定业务提成,大体上,外贸业务提成是0.5-0.8%。

当然,外贸业务员可能多本集团的产品不熟悉，所以，必须进行培训，使各个业务员达到上岗的要求。不但具备外贸专业知识和外语知识，还必须熟悉本集团的产品。当客户询问产品的性能等技术方面的问题时，作为外贸业务员必须对答如流，能够果断处理客户提出的疑问。

但是，当遇到一些素质较高的外贸业务员，工资却是一个大问题。企业主出的工资水准与外贸业务员所需的、外贸业务员的工资行情相差悬殊。到头来，也只能是招聘一些“一瓶子不满，半瓶子晃荡”的外贸业务员，需要在现实工作中努力学习和培训。但是，无论怎么去做，就是外贸业务员出不了“成绩”。

二、 银河电线集团有限公司外贸项目管理现存问题的分析

1.对外贸项目管理的安全性问题

外贸项目管理必须具有安全性，去国外参展，我们必须保证出国人员的安全。出过前，必须对出国人员进行培训，熟悉主办方国家的风俗习惯等，有起是去一些阿拉伯国家，不能违反阿拉伯国家的禁忌。如果无意中就犯，甚至会招来性命危险。

投资广告平台，客户的需求也不是十分确定的，需要进一步的核实。当客户需要产品样品测试，数量多，就需要让客户汇样品费，并让客户承担样品的运输费用。可信的客户就会有一些在国际快递公司所开立的快递账户，这样一来，我们就方便操作样品。然而，一些客户仅仅需要样品，数量非常小，但样品的国际运输费用需要客户承担。很多客户都会爽快的答应，并把他们在某家国际快递公司的快递账号给我们。恰恰，一些网络上的客人，只是一味的索要样品，让承担样品的国际快递费用，却是否定。所以，在这件事情，我们必须谨慎从事。