草莽英雄的独白

火车喘着粗气缓缓进站了，车门一开，钢铁之兽吐出从各地来北京求生存的人们。我夹在人群中下了车，看着身边这些衣衫简陋表情怯然的人，心里油然生出一种“金鳞本非池中物”的优越感。虽然来自偏远的山区，但我有比任何人都强烈的成功欲望，所以我一定会不惜一切手段让自己站在顶峰！

只要打广告，牛粪也能卖出去

“50万！”我被公司注册资本的最低限额吓了一大跳。之前，我看到一则代办工商执照的广告，我想成大事总要先拉起大旗造声势，不如先注册个自己的公司。但谁想到门槛这么高！我正沮丧，代办人诡秘地一笑，解释说：“你只要花几千元就行了，其他的交给我们。”我顿时心领神会。

公司执照很快办好，但我的资金已经所剩无几，经营范围更是一片空白。我翻遍所有杂志，跑遍所有超市和商场，觉得家居用品不错，于是花1000多元钱批发回一批家居用品。好，东西拉了回来，该怎么做呢？

当时直销正盛行，我决定先以直销的方式卖。我的想法很简单，与顾客面对面的交流更有利于发挥我的口才。那年夏天，北京的大街小巷几乎都留下了我四处推销的脚印。

但是，一个月下来我仅卖掉几套，连车费都不够支付。这样下去我只会离梦想越来越远，怎么办？我开始绞尽脑汁。我发现杂志广告不贵，有许多外地商人在上面刊登邮购广告，做得如火如荼。我眼前一亮。

在邮购广告里我特地登载几款本城能调到的商品，价格标得奇高。由于当时这类广告少，效果很好，我几乎每天都会收到好几张邮购汇款单。收到汇款单后，我立刻取款到批发市场进货卖给顾客。一个月后，我惊奇地发现自己除了赚回成本，还盈利了近万元！

我喜形于色，觉得自己发现了阿里巴巴的宝藏。我开始连续刊登邮购广告，只要产品足够新奇，对顾客就有吸引力，产品质量和价格根本不重要。反正邮购服务又不会与顾客直接对话，我只管把东西卖出去，如果顾客因为质量问题要求退货退款，我便以包装破损、产品已经使用等理由尽量推托。由于单个顾客购买量较少，即使有什么问题他们也只好忍气吞声。

邮购业务的顺利让我相信只要打广告，牛粪也能卖出去。我的欲望急速膨胀，我要做大！

借鸡生蛋

重新装修了办公室，建起一个较大的展台，再买了一些稀奇古怪的日用品把展台摆满。扩大规模后，我的账面资金又变为零。这时有朋友劝我刚赚了点钱要悠着点，我嗤之以鼻。舍不得孩子怎么能套着狼，不投资哪里来回报？

很快就来了第一个顾客。我笑容满面地递上一张印有总经理头衔的名片，开始侃侃而谈：“我们建立了完整的产品开发体系，在全国各地设有信息员收集产品信息，还与多家高校、科研机构和厂家联合开发新产品，只要与我们合作，货源不是问题，而且货卖不掉还可以退款。”这位顾客被我描述的场景激动了，于是立刻决定进3000元货。她提出现场就交款点货，我心想这怎么行，我总不可能让你知道我的库房空空如也吧。于是我告诉她我们的货特别畅销，现在库房的货都被订购了，要买货得先预订，我们到时候直接给你发货。

她犹豫一阵后还是交了3000元的货款，我赶紧用她交的钱向厂家购货。第一笔大单就这样轻松做成，借鸡生蛋的感觉真好。偶然的收获让我对商业行为有了新的认识：虽然我是外行，但比我更外行的大有人在，只要赚他们的钱就行了。我扩大规模，招聘员工，加大广告力度，生意也逐渐红火。这时，我从杂志上看到了连锁加盟的概念，我意识到它能满足我进一步做大做强的野心。

最后的疯狂

做连锁加盟要有样板店铺，我没有；要有形象标志，我没有；要有背景，我也没有。怎么办？已经从邮购广告时的愣头小子蜕变成深知策划包装的商人的我当然有办法。

首先，我把我的店命名为“梧桐家居用品连锁店”，然后我说服以前熟悉的顾客来加盟，承诺将一个小区域授权给他经营，没有销售任务限制，并保证在全国性媒体和公司网站上公开他们的联系电话。对他们而言不用任何投入就可提高自己店铺的知名度；对我而言，他们卖不卖我的产品，怎么卖产品，卖多少产品都无关紧要，重要的是他们要在店铺贴上我的宣传画，承认是我的加盟商，向别人宣传加盟我们的好处。这样一个双赢的策划有谁会不动心呢？转瞬间，一个庞大的样板工程就这样分文不花地完成了。

接下来我花大力气对店铺形象手册、招商手册进行了周密策划，对招商广告进行了极具创意性和煽动性的包装。接着我花几千元找中介机构在海外注册一家集团公司，冠在公司名上，这样我的公司迅速披上了国际企业集团的外衣。

后来的几个月，我的招商广告铺天盖地地出现在各大商业杂志的显要位置，公司每天的电话几乎没断过，一时间来公司要求加盟的顾客如潮。看着白花花的银子不想要的是傻子，我放开加盟门槛，只要购一定数量的货都可加盟，不管能力、年龄、性别，加盟后均享受退换货退款政策。这些优惠政策极大地刺激了顾客的加盟欲望，有时候一天之内我们可以签下十多个加盟商。

你问签这么多加盟商我们能够跟进后续服务吗？我只能说你太不上道了，所谓的加盟后续支持就是电话支持，产品支持也就是把这个客户退回的货又发给新加盟的顾客，形象广告宣传支持更简单，就是提供几张产品彩图。我还是一个观点，钱收到就行。

大部分加盟商很快发现货根本卖不出去，而且质量问题很多。当他们再次来到公司想讨个说法时，听到电话铃声不断，工作人员忙得不可开交，要求加盟的客户一浪高过一浪，他们不得不承认是自己水平差才经营不善。表面的繁荣就这样掩盖了事实的真相。

这一下我的虚荣心得到了极大满足，俨然一个指点江山的成功者，每天在电话中“指导”加盟商如何创业，在公司“指导”员工如何“教”加盟商创业。我成了一个活脱脱的创富英雄，我有绝对的权威和地位，后来引入的股东也好，人才也罢，根本没有发言权，他们提出的质量问题、渠道管理问题、产品结构问题都太过书呆子气，没有这些我们的生意不是做得很好吗？真是呆瓜一群！我沉醉于出入高档场所，经常组织员工聚餐、休闲、娱乐，在一片歌舞升平、欣欣向荣的景象下，我飘到了云端。

然而，再美丽的肥皂泡也有吹破的一天。一年下来，我惊奇地发现存活的加盟商一个没有，公司账上也几乎分文不存，更让我吃惊的是，虽然我们以各种理由、技巧阻止加盟商退出，但由于部分加盟商态度强硬地要退出，现在须退还他们的货款超过百万元。而且由于产品质量不过关，对加盟商的把关不严和支持不够，我们的招商信誉几乎是负数，要求退款的加盟商越来越多，每天我不得不拆东墙补西墙，新的加盟款还来不及购货就不得不用于退老加盟商的货款，没有坚实基础的公司濒临崩溃。我一下子从创富英雄变成负债累累的失败者。

这天，我悄悄停掉了手机，踏上了离京的列车。窝在列车上，我两眼无神地望向窗外，来时那条激情的梦想之路已经变了模样。