销售员如何获得客户信任

在现实的销售中，客户并不愿把你当成他们的朋友，因此你也不必太渴望成为他们的朋友。许多销售案例中唯一的共同点是，如果客户决定购买，那么你和客户双方都会受益。实际上，这并非你与客户之间的私人关系，而是纯粹的商业关系，给你和你的客户都提供了好处。

这意味着如果你能尽自己所能提供给客户最佳服务，他们就会成为你的永久客户，不论此时竞争对手做什么，如降价、提供附加的性能、缩短送货时间，都不会影响到他们。

在一些销售情景中，你仍然可以成为客户的朋友。他们完全相信你在为他们的最大利益着想，即使这可能意味着你的自我牺牲。你的首要目标应该是尽可能使他们满意，并且确保他们能从你公司得到特别的优待。这比互利的关系更近了一步，双方都会觉得是单纯的友谊。

找出共同点

你是否遇到过某些人，他们并不认识你，但言谈举止之间，表现得好像你们已经认识很久了。他们友好地接近你，询问你的过去和近况，甚至会问你对未来的打算。与此同时，你的大脑也在飞速旋转，冥想苦思你是怎么认识这个人的，同时还要尽量表现出友善和热情，礼貌地回答他所有的问题。

之后，你开始觉得这个人真的认识你，觉得自己很特别，所以脱颖而出。此时，你们是否真的认识已经不重要了。这段经历已经给你留下了美好的印象和感觉，对于你和其他人来说，都是愉快的一天。

对你的潜在客户，也可以用同样的方法。要让他们感受到，与他们见面你真心觉得高兴，这样直到交谈结束，他们都会感觉很好。如果你让所有的客户，都觉得自己很特别，让他们觉得你更看重与他的生意，而不是别人的，那么你就能在客户中如鱼得水了。你表现出了对他们的兴趣，他们感受到了自己的价值。这两者结合起来，就形成了相互信任的关系。

事实上，找出你和客户的共同点是你的责任。比如有一次，我发现下一个潜在客户――菲尔德小姐，跟我一样是个运动健身迷。我非常爱跟别人讨论健身和健康方面的话题，这应当是一个与客户沟通的绝佳突破点，也许还有可能给我带来去她的办公室拜访的机会。

我表现得很积极，用上了我最好的客户关系建立的技巧――走进她的办公室，看到了她摆在书柜上的健身奖，分享了她的家人和朋友的照片，然后又重新回到了健身这个话题上，在销售过程开始前，我们已经展开了一次非常愉快的交谈。就这样，我与她建立了和谐关系，并很可能因此开启了销售机会的大门。

我必须要提醒你，如果你事先就自负地以为和客户不会有一个顺畅的沟通，那么建立与潜在客户的相互信任的关系，只是痴人说梦。一个顶尖的销售人员永远不会对客户有偏见，因为你永远不知道自己可能在跟谁说话。

同样，也不要对你自己和你的能力有偏见。当我进入销售这个行业，学习如何成为一名销售专家时，我告诉过自己很多次“我做不了这个，这太出风头了！”直到一个好朋友对我说：“为什么不先试试看呢？”

在美国，如果没有证据能够证明你有罪，你就是清白的。在销售上，如果没有证据证明你不行，那么你就行。每当我习惯性地认为，自己做不了那些“爱出风头”的工作时，随之而来的想法就是，我要挑战自己，证明这种想法是错的。很快我就意识到下决心去发现并满足客户的需求，并非爱出风头的表现。跟进客户直到他们满意产品和服务，更加与爱出风头毫无关系。用对待客户的热情和耐心，来满足其朋友或亲戚的需求，当然也不是爱出风头。

了解你的客户

你的潜在客户是否已经结婚？是否有孩子？潜在客户看上去是否热爱运动？在你进来的时候，他们有什么反应？在整个交谈过程中，他们是否在沉思？是否消极、被动或者已经有了先入为主的看法？

要建立和谐关系，首先应自问这些问题。尽管得到答案还需要一定的时间，但如果你准备充分，很快就会对客户的大致情况有所了解。

之后，拿出你的记事本，不要忘记询问你的客户，是否允许你简单做些记录，绝大部分人都不会拒绝这个要求。一旦得到了他们的允许，更重要的事情可以开始了。拿出合同和所有必要的材料，努力争取成交。进入到展示这个环节之后，不要再在你的便签本上做记录，而是写在合同上。在面谈结束以前，你已经基本上完成了文字工作，并且你的客户也习惯了看你做记录。他会更容易减少内心的不安和紧张，更加信任你。

即使你今天没有成交也没有关系，你已经得到了很多有价值的信息，并且可以在下一次会面中加以利用。如果今天的面谈没有成果，那也要把它们保存好，不要扔掉，以后它们很有可能变成无价之宝。

人们喜欢与他们类似的人做生意，因此，你可以考虑模仿他们讲话的速度、声音、语调、身体的语言等。销售的底线是，学习去适应不同的风格和不同类型的客户。观察客户的行为模式，调整你的行为，确保你们之间有一个舒适的销售环境。

一份关系的建立，需要很多次面谈。有时候，你与客户一拍即合；但大部分时候，你会发现自己忙于与其他人进行短暂的沟通，他们与你在性格、喜好上完全不同。当这种情况发生时，你也不必觉得沮丧，你没有失败，你只是需要更加努力地工作，调整你的产品展示演讲和你的性格，尽量与他们相适应。

事实上，在销售的中间与客户建立这种关系比较困难，因为他们太忙了，有太多要分心的事情，往往顾及不到这一点。这样的话，你就要更加密切地关注客户，赞美他们的外表或是高品位。有时，你没法不去注意他们的外表，当然不要过分。例如：“你有一个多么美好的家庭啊！孩子们有如此良好的举止和教养，他们多大了？”

辨别客户风格

通过对绝大多数客户的观察分析，我发现基本可以把客户的行为方式分为三类：视觉型、听觉型和触觉型。一旦掌握了客户的类型，只要你学会观察客户和调整自己，成功销售就是轻而易举的事情了。

60%的人更注重图形表示，他们觉得自己亲眼看到的最有价值。这一类型的客户通过图形和视觉了解世界，观察客户眼神的变化，就能判断出他们是否是视觉主导。他们在思考问题时，通常会抬起头看着高处；说话时总是用这样一些短语，例如“我看到了”、“想到了吧？”、“你真的了解我说的意思了吗？”在对视觉型客户进行产品展示的时候，应当充分利用你的视觉材料。如果这些材料看上去不太明亮，色彩也欠丰富的话，最好用不同的色彩进行标注，加重与客户相关的信息。充分利用电脑，做出美观大方的展示幻灯片。

听觉型客户的最大特点是眼睛总是在动，好像他们的眼睛能帮助耳朵寻找信息。当他们俯视的时候，其实就已经走神了。你会“听”到他们这样说：“告诉我！”、“听我说”、“我能否告诉你？”、“我听到了”、“我听到你说的了。”对于听觉型客户，你要非常注意你的语言和表达方式。在展示中投入情感，用语音语调准确表达你的意图。

还有一类客户从事“动手”的工作，如老师、护士或者其他的医学工作。当碰到这些客户，你需要带去一些样品。在你做产品展示演讲的时候，让他们拿着样品，亲自去触摸和感受产品。如果你销售的是设备，可以让客户去按下设备上的按钮，以得到亲身体验。

无论你碰到哪些客户，都要记住，你一定要谢谢他们给了你这个机会，并且告诉他们你是多么期望能为他们服务，多么期待能满足他们的需求。当客户信任你的时候，他们就会告诉你所有需要的信息，然后会顺利成交，并一次又一次地找你购买。