抢规模出奇招 富国汇添富两模式造两赢家

现代管理学大师德鲁克有句名言：“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

看上去商业氛围并不浓厚的国内基金行业，2012年似乎也一脚踏入德鲁克设定的场景——不同基金公司之间的竞争，已不局限于拼产品，在商业模式的“血拼”中，基金公司同样角逐激烈。

随着年中哨响，基金行业的最新资产管理规模数据浮出水面。从行业角度看，目前基金行业资产管理总规模达到2.36万亿元，较去年末的2.11万亿元有所提升。微升的行业规模变迁中，哪些公司从中谋求了最大的“利益”？

《投资者报》注意到，以汇添富和富国两家基金公司为代表，两种不同扩张规模的商业模式，在上半年均获得高歌猛进，并助两公司晋身行业“第一军团”——资产管理规模前十。由于两者的强势介入，也让上半年“第一军团”发生了惨烈的洗牌。

两类商业模式同台竞技

上半年沪指以微涨1.18%落幕，根据银河证券数据统计，剔除联接基金重复计算部分，华夏、嘉实、易方达分别以1997亿元、1579亿元、1561亿元的基金资产规模蝉联前三甲，座次与去年末没有发生变化。

从排名前十的基金公司股票投资主动管理能力看，截至6月30日，嘉实以8.85%的算术平均股票投资主动管理收益率在64家基金公司居第5名，整体业绩表现领衔规模前三甲公司；规模千亿以上的大型基金公司中，仅有嘉实和规模排名第5的广发两家，整体表现进入股票投资能力排行榜前十。

《投资者报》注意到，受益于投资能力攀升，广发超越博时首次进入规模前5名，博时列第6席，华安仍然处于第7位。

5至10名的基金公司排名洗牌剧烈。去年末分别排名第13和第11位的汇添富和富国，一跃晋身前十，以798.87亿和708.58亿的规模水平分别排名第8和第9位。

在这背后，两种风格完全不同的规模扩张模式，同台竞技。

创新产品的IPO（“新基金发行”）无疑是上半年基金规模大扩张的主要利器。以规模分列第七和第八的华安、汇添富两家公司为例，两家公司上半年同时获批短期理财基金，从发行结果来看，超预期火爆。

其中汇添富30天理财、华安月月鑫两只基金首发总额超过400亿元，而在后续基金中，华安季季鑫、华安双月鑫首发规模分别超过50亿元，汇添富60天理财基金首募规模则在160亿元。凭借创新产品的不俗表现，汇添富上半年实现净申购280亿份。

出乎意料的是，被多数基金公司并不看好的“持续销售”策略，成为少数基金公司规模扩张的独门武器。典型如富国，上半年实现净申购75亿份，其中老基金持续销售的增量为63亿份。稳定的持续销售，使得富国不仅一举重返前十，还占据了行业第九的有利地形，令不少市场人士大跌眼镜。

持续销售成富国独门武器

持续销售如何实现规模跃升？

进一步对富国持续营销的模式分析可见，债券类产品的净申购，是其上半年规模扩张的重点。其中，最典型者莫过于富国产业债。

数据显示，截至2012年年中，191只次新基金中有62只净申购，129只净赎回，净赎回的基金数量比例达到了67.54%。其中，净申购率最高的是富国产业债，净申购超过14倍，净申购率为1407.39%。今年以来，富国产业债净申购达28.35亿份。

富国产业债成立于去年12月5日，当时发行总规模为2.78亿元，短短半年时间，最新规模就扩张到41.93亿元，净申购超14倍。作为一只纯债型基金，这一产品主要投资于信用债中除城投之外的品种，按季度分红，并设置了相对较高的短期赎回费，以规避信用债投资中的流动性管理风险。

此外，富国天丰债券上半年间净申购逾14亿，富国天盈A净申购10亿份；富国沪深300指数增强基金亦实现净申购18亿份。

多只产品获巨量净申购，离不开较好的业绩表现。Wind资讯数据显示，富国中证500指数增强基金上半年以9.66%的涨幅，列指数增强型基金第一名，富国沪深300以8.68%的收益率，居次席；富国产业债以7.82%的收益率列纯债基金收益率第一名，并实现了按季度分红；富国天瑞凭借17.5%的收益率，列混合型基金第一名。

另一方面，在人气低迷、产品繁多的基金市场上，“酒香也怕巷子深”，单靠业绩就能轻松实现天量申购的想法，显然太天真了。据业内人士透露，与IPO的高激励相比，持续销售费用不高，要靠这一策略来拉动规模，实为不易。

《投资者报》从富国基金了解到，该公司自2011年起就逐步将市场策略从IPO向持续销售转型。“不论市场如何变化，基金公司的终极目标是为投资人赚钱。”富国基金表示，“将业绩优秀、历经时间检验的老基金推荐给投资人，应该是大势所趋。”

作为向持续销售导向的一个有力支撑，富国基金对和前台资源进行了积极整合。该公司自2012年起，根据基金业绩表现和市场状况，每月构建重点基金池，深入挖掘产品卖点，并为这些产品找到合适的销售渠道和以及合适的投资人。

富国基金强调：“我们期望能在合适的时机，通过合适的渠道，将合适的产品推荐给合适的持有人，并最终实现收益。”