传祺热销密码

吴松深吸一口气。

八年前，他去韩国考察时，一位韩国车企的老总对他说：中国汽车品牌迟早会占据中国汽车市场的统治地位。那时的吴松，半信半疑。

八年后，按照约定时间，吴松走进会客室，见有摄影记者在场，礼貌性地脱下工作服外套，一件简单朴素的白衬衫略显亲切自然。

“我给过你名片的。”那还是去年北京车展时本刊记者与吴松的一面之缘，时隔一年半后，他仍记得这个场景。难怪之前就有人说过吴松对于人和事的记忆力都超级棒，不仅亲自面试每一位员工，还经常找下属谈心，能做到像他这样重视细节的领导并不多见。

公开场合，很难从吴松身上捕捉到一些感性的特征，长期的责任感与使命感让其气场强大到有些距离。

“刚做传祺时我才44岁，现在52岁了。”在接受《汽车观察》专访时，吴松难得流露出内心柔软的一面。选择站在一个陌生的、高起点的领域起航，他从未后悔与纠结过，“如果再让我年轻10岁，传祺的发展节奏会更快些。”

吴松，湖北黄石人，外界对其三段工作经历只是轻描淡写，很少有人能触碰到他的内心世界。

“我在第一家单位工作了16年，当了3年的总经理，离开的时候心情很难受。”1984年，毕业于武汉华中工学院机械工程系机械制造工艺设备及自动化专业的吴松，一头扎进湖北冶钢集团有限公司，从最普通的技术人员干起；随后，又去深造西安交通大学管理学院管理工程专业及中南财经大学财务管理会计专业研究生、工学学士、高级经济师；34岁便成为了改制后的湖北冶钢集团有限公司总经理、党委常委、党委副书记，以及大冶特殊钢股份有限公司总经理、党委常委、党委副书记，从此带领三万多人的老国企走出困境。

“后来主要从事民营企业，曾谋划过一家公司的上市，如果当年上市成功了，可能又会是另外一个发展途径。”事业有成的吴松于2000年下海主办了一家民营高科技企业。

“第三段经历就是来到广汽，尽管我对自己一手筹建的广汽丰田发动机项目也有很深的感情，但跟传祺不一样，传祺重新改变了我。因为我从来没有做过整车，刚来的时候满怀恐惧，传祺对我的改变是颠覆性的。”2002年，吴松选择南下广州发展，应聘广州摩托集团有限公司副总经理，后又兼任五羊-本田摩托董事副总经理，最终被广汽集团董事长张房有选中，负责筹建广汽丰田发动机项目，并任命其为该公司董事、副总经理。

“七年公司，五年造车，传祺在我心中的份量最重。能让一个人耗尽毕生精力的估计就只有汽车了，我对传祺到了几乎痴迷的程度。”有着国企领导、下海商人、合资企业一把手经历的吴松，于2007年被广汽集团委以重任，全面负责自主品牌乘用车项目，现任广汽集团执行董事、广汽乘用车董事总经理。

转瞬间，2015年的夏天就要过去了。

可广汽传祺GS4的热卖度却丝毫未减：6月，销量突破万辆大关（当年途观月销量破万辆用了4个月，而GS4才用了两个月）；7月，传祺品牌销售1.36万辆，同比增长150%，GS4以1.2万杀入国内SUV销量前三甲；8月，销量再创新高达1.4万辆。

要知道，这仅仅是一款上市才有4个月的自主品牌SUV，其单月销量就已超过东风本田CR-V、北京现代IX35等老牌合资SUV车型。很多人因此把“传祺速度”比成“黑马”，可本刊并不认同“黑马”之说。

所谓“黑马”，是指出人意料的优胜者以及一鸣惊人的后起之秀。显然，传祺热销并非出人意料，而恰恰是情理之中的，其逆势突围秘笈正是抓住了造车最基本的规律：充分的市场调研、一丝不苟的质量把控、标准化的研发流程、一切以客户为中心的造车态度、落地可行的营销措施。

退潮后彰显实力与本色。数据显示：广汽传祺今年前8月累计销售9.11万辆，同比增长42%。我们尚且把传祺阶段性成绩的取得，看作是吴松从战术上重视造车的范例，但这并没有消除自主品牌所要面临的现实困难。站在新的起点上，吴松的挑战也将变得更加严峻。

“坚持把对的事情做到极致，摈弃捷径和弯道超车的幻想。”本次独家专访，除解读传祺热销密码外，吴松还就国企唱衰说、轿车丢失说、高端瓶颈说、微增长说、自主悲观说等话题作深入探讨。

谁将主导中国车市？

在美国汽车市场，销量排名前两位的一定是通用和福特；在法国汽车市场，销量排名前三位的一定是雷诺、标致、雪铁龙；在德国汽车市场，销量排名前四位的则一定是大众、奔驰、奥迪、宝马；在韩国汽车市场，现代与起亚几乎垄断了国内汽车市场份额的70%；在日本汽车市场，销量排名前十位中只有一个是外来户……在中国汽车市场呢？

与上述国家不同，中国汽车产业在自身发展的同时，本土市场都已成了别人的天下。以2013年和2014年为例，连续两年在中国市场销量排名前五位的都是清一色的合资品牌：上汽通用、上海大众、一汽-大众、北京现代、东风日产。

“国外品牌在中国主场不可能永远占据主导地位。”与八年前的迟疑态度不同，此时已身经百战的吴松做出以下判断：潮流来了，挡都挡不住。未来一定是中国汽车品牌主导中国市场，这是全球惯例，也是大势所趋。预计2020年?2025年，中国汽车销量排名前十位中，至少有五家是自主品牌。

他的理由是：中国国内市场本身就已经是全球市场了，因为全世界最优秀的汽车品牌都已来到中国。中国汽车市场的竞争程度远超欧美、日韩等国，所以在中国参与竞争其实就等于在世界参与竞争。全球的竞争态势反应在中国，中国的竞争态势反应在全球，谁能在中国市场占主导地位，谁就能在全球汽车市场格局中占主导地位。

此外，吴松还纠正了一些人对国际化的片面理解，以为出口市场大于本国市场的就是国际品牌。“日韩本国市场需求较小，所以他们的汽车战略本身就是出口战略；但中国国内市场需求较大，如果把汽车出口作为主战略，把国内市场拱手让人，那叫痴人说梦。当然，自主品牌第二阶段肯定要参与全球竞争的，就像华为一样，起步于国内，遍布于全球。”

基于此，吴松给传祺定下的战略步骤是：先抢占国内市场，再布局国际市场。“一个国际品牌如果没有国际市场肯定也是不行的，所以海外市场也是传祺的一个发展重点。但我们的首要任务是先静下心来坚持正向研发、坚持国际标准，满足好国内顾客，同步再拿出最优秀的产品到国际市场上参与竞争。”

没有定义的路径

相比其他集团自主模式，吴松直到现在也没摸清传祺走的是哪条路径。

“应该是一条不寻常之路吧。因为一切都在变，市场格局在变，拥有的资源在变，股东方和员工的信心也在变。”听吴松讲述：虽然起步较晚，但当初立项并非仓促上阵，而是花了近两年的时间进行市场调研。那时，总感觉自主品牌与合资品牌的差距太大，加之各大集团又都是从过去“没饭吃”到有了合资品牌后又都突然“活起来”，谁会去花精力搞自主品牌？

好在传祺得到了广汽集团源源不断的支持，现已成为集团发展的重中之重。特别是在去年广州车展时，“广汽大自主战略”的明确强调了广汽合资的终极目的就是要把以传祺为核心的自主品牌做大做强，“没有这个战略决定，传祺很难取得突破性的进展，这一点也得到了丰田、本田的理解。”除广汽乘用车掌舵人身份外，吴松的另一个身份还是广汽集团执行董事，所以他对自主品牌在集团中的份量十分清楚。

三年实现扭亏为盈，在外界看来，传祺似乎已经告别了生存危机。

事实上，传祺并不存在任何生存危机，因为它不是一个独立的汽车品牌，它是广汽集团的传祺，从战略角度上讲，有了这样的定位，集团会给广汽传祺更多的资源支持。同样，传祺要想承担起集团的重要使命，对品质和安全的要求就得更高。

筹备之初，广汽集团已做好思想准备，无非两种情况：一种是传祺做上去了，另一种是做不上去，退回来再重做。“衡量一家汽车集团有多强大，不因其总量有多大，而因其手上能拥有把握和控制的自主品牌有多强大，只有自主品牌的实力才能决定这家汽车集团在中国甚至世界上的地位。”吴松对《汽车观察》如是说。

聊到深处，吴松陷入反思。

“2011年我们刚刚投放市场时，由于对市场认识不足，而且正好遇到中国车市增长比较缓慢，感觉被泼了一盆凉水。”那一年，自主品牌正经历寒冬期，传祺则把精力更加集中在了品质、安全上，开发的每一款车型都会在前面产品的基础上往上走。GA5、GA3陆续推出后，传祺在GA3的基础上再开发出了全新的A级轿车GA3S，同时在GA5的基础上又开发出了GA6，整个体系的正向开发构建了传祺在轿车方面的基础。

再过硬的品质也要与需求结合。吸取市场教训后，吴松抓住了中国SUV增长势头，顺势推出传祺第一款SUV车型GS5，从此在中国车市一炮打响。今年又推出了GS4，乘胜追击SUV同时，吴松也清醒地意识到均衡发展的道理，声称绝不放弃轿车业务。

2014年下半年，传祺GA6、GA3S两款轿车上市，半年内两款轿车上市节奏令业界对此后起之秀关注颇多。GA6是广汽集团汽车工程研究院首席专业总师张帆的完整设计的第一个作品，定位新时代精英座驾，但由于中国汽车消费氛围还没办法一时扭转，故吴松曾不止一次说过，国家精英人士应该多支持和鼓励中国汽车品牌。

再三考虑后，他决定推迟传祺首款C级轿车GA8的上市时间。此后，吴松给传祺未来产品开发定下四点要求：一是目标清晰，二是流程追溯，三是体系化，四是降低成本。“传祺每一款车型不一定都是成功的，但至少会在上一代产品基础上逐渐往上走。”吴松如是说。

广汽传祺一直秉承“为亲人造好车”的理念，这句话的含义就是企业不以挣钱为唯一目的，既然做汽车就一定要追求这个行业最好的。“中国车企如果要想成功走向世界的话，就一定要有正确的态度，就得对自己的产品提出更高的要求，这是责任和使命。”吴松说道。

高端误区与未来难点

销量，或许并不能代表全部，但却是最直观的表现形式，以至于自主品牌车企所付出的各项努力，很有可能会被这些数字淹没。但《汽车观察》认为，评价自主品牌进步与否，除了看销量，还应有很多其他指标可供参考，比如品质的提高。

当下，自主品牌主要面临两个困境：持续走低端没有利润空间，看不到前途；走高端市场接受度又有困难。如何破解这个难题？吴松则认为，外界普遍对自主品牌的高端战略存在一定误解。

首先，并不是说把价格定高就是品牌向上。自主品牌走高端时，如果拿不出差异化的产品，只能靠模仿做一个简单的跟随者，也无济于事，“你做的产品别人也可以做，你要等到别人失误时才有机会，这样很被动。”

其次，高端化一词很容易把自主品牌接地气的一面遮住，并不是说一提到高端产品，就以为要追奔驰、宝马等，这种理解很狭隘。如果企业条件只适合生产经济型车，那就把其做精做好，也属于经济型细分市场中的高端产品；如果企业具备生产中高级车的条件，那就要达到甚至超越别人的水平，才有出路。

好在如今已有越来越多的自主品牌已经意识到，未来发展路径必须是技术突围与品牌向上，只有这样才能获取更高的品牌溢价。正如中国汽车工业协会秘书长董扬表述的那般：自主品牌向上突围需要时间累积，很难一蹴而就，所以只要看准方向，即使转型过程艰难，市场份额所有下滑也是值得的。

另据资料显示，传祺连续两年位居J.D.POWER新车质量中国品牌第一，在所有进入中国市场的汽车品牌中排名第14位，品质和技术完全达到与同级合资品牌甚至进口品牌相当的水准。但同样是在J.D.POWER售后服务排名中，却无一自主品牌上榜。

所以，自主品牌除发展产品力、品牌力、市场力外，服务力也是重要一环。“我们需要时间。”吴松从去年起，把公司制造部的副部长调去主抓售后版块，希望能将其在制造领域的成功经验复制到售后服务上。

传祺最大的挑战和压力在哪里？

时间与成本。广汽造车时间不短，与本田合作18年，与丰田合作11年。但传祺造车时间很短，要想在短时间内把规模做大，就需要迅速降低成本，如果成本降不下来，规模很难做上去。“我现在忧虑的不是产品做不好，而是成本下不来，这是我今后要主攻的事情。”吴松承诺，在集团支持下，传祺争取花三年左右的时间进一步整合供应链，把成本降到具备竞争力的水平上。

照镜子正衣冠

同行的进退得失何尝不是一面镜子？

据不完全统计，今年前8月，六大汽车集团自主品牌市场销量如下：长安汽车75.57万辆、北京汽车18.16万辆、一汽轿车14.24万辆、上汽乘用车9.38万辆、广汽乘用车9.11万辆、东风乘用车6.33万辆。

可以看出，有些集团自主虽然起步较早，但市场销量却出现了增长缓慢的迹象。整合国际资源实现高起点的案例已有很多，但有的车企由于只做到了引进、消化、吸收，后续创新没有跟上，最终导致销量停滞不前。

“在这点上，传祺会吸取同行的教训。”吴松说道，传祺1.0时代产品（GA5、GS5、GA3、GA3S）基本也像同行那样，是通过引进、消化、吸收欧洲的先进技术得来的，但这一代产品毕竟还是在别人产品基础上开发的，与世界先进技术水准还有一定差距，长远来看，不具备主动性。

但传祺2.0时代产品（GA6、GS4、GA8）则完全是自主正向研发得来的，通过对第一代产品的摸索，基本告别了过去的引进吸收，所以传祺可以持续在逆势中实现销量的大幅上涨，但必须承认，如果没有当初的引进吸收就没有今天的创新突破。

其中，明年3月即将上市的C级轿车GA8是具备世界最领先、最先进技术的产品，耗时五年时间，投资近10亿元，全部采纳全球最先进的科技，定位省部厅级干部及社会精英人群使用，直接对标奥迪A6。

站在SUV的风口上，大家都在顺势而为。

今年前8月，我国SUV累计销量358.33万辆，同比增长46.7%。其中，自主品牌SUV销量达184.92万辆，同比暴涨83.4%，占国内SUV整体销量的52.7%。特别是在目前热销的紧凑型SUV、小型SUV市场上，几乎已被自主品牌垄断。在SUV火爆热销背景下，不少自主品牌车企开始大力投放SUV新品，有的企业甚至表示暂缓轿车业务，聚焦所有资源来发展SUV。

“如果只聚焦发展某一类产品，未来绝不可能成为全球车市的领导者，顶多是一个细分市场的独特风景线而已。更何况从车的性能、品质、舒适性上来讲，轿车有着SUV不可替代的优越性。”吴松强调，传祺对轿车的重视度绝对不会低于SUV。目前，传祺轿车产品已有GA5、GA6、GA3、GA3S，下一步还会开发更多产品。届时，传祺将会逐步完善从GA2到GA8轿车产品系列。

在新能源车方面，毕竟其属性还是一辆车，是车的话就要解决安全和品质问题，而电池只是新能源车制造过程中的一个驱动方式而已，不是造车全部。

吴松举了一个例子：试想一下，装有电池的车辆一旦发生交通事故产生碰撞时，会更容易起火。所以，判断一辆新能源车安不安全，有没有防撞钢梁是一个评判标准。而传祺全系车型全部都有后防撞钢梁，新能源车亦是如此。摆问题、找差距、明方向，正视缺点和不足，传祺在同行身上边领悟边行走。

人比公司大

有一天，张帆兴致而来，在吴松面前画了一张草图――广汽传祺的未来轿跑，他问吴松什么时候对跑车感兴趣？“等传祺实力起来后再说吧。”虽是一句敷衍，但吴松心中还是有跑车梦的，他已把张帆的这张草图装在了脑里。

吴松感慨于这些同事把自己最旺盛的精力献给了传祺，“我们广汽研究院的系统集成总工程师Marco Gilardi是一位来自阿尔法・罗密欧的部长，在我这工作八年了，他中文讲的比我英文好。”吴松开玩笑地说道。

评判一家汽车公司成功与否无非五个要素：体系能力、研发能力、制造能力、营销能力及管理能力。传祺在哪个维度上的进步最明显？

团队。

出乎意料的是，在吴松眼中，传祺进步最明显的地方不是品质，不是销量，而是人。“如果要问我传祺为何能够快速发展，我觉得人很重要。人是创新的主体，离开人，一切都是空谈。传祺的成功实际上是源于全体员工心中的梦想，因为他们才是企业真正的主人。”

在孵化人才、培养人才、人尽其才方面，吴松有着独特心法，虽然广汽集团合资经验丰富，但别人的文化不等于是自己的文化。

老式国企普遍存在两个问题：一是效率偏低，二是人浮于事。但国企平台也并非一无是处。起码，随着这些大汽车集团采用合资模式后，自主品牌的整体水平得到了迅猛提升。加之，中国一些优秀的企业家很多也都是从国企培养出来的。

“以前经常有这样的情况：不干活的人拖干活人的后腿，不干活的人头头是道去评价干活的人。”综合两方面考虑，吴松对广汽乘用车的要求是：国企的平台，民营的效率，合资的流程。其中，民营的效率最直接的表现形式就是对市场敏感度的提高，解决国企存在的不利因素。

多年国企工作经验，让吴松深刻知道打造廉洁企业的重要性。同时随着传祺的迅速成长，打造阳光采购平台显得愈加重要。吴松为此率先提出，任何供应商进入传祺体系都是“零代价”。只要是符合广汽采购体系对技术、成本、质量要求的供应商，都有均等的机会进入广汽传祺的供应商体系。

成事在天，谋事在人。公司领导层的高屋建瓴给传祺定下了正确的战略基调：不在自主品牌已形成的低价优势阵地中求生存，而是直接在合资高地中参与竞争。正是由于这种正确的战略部署，才使传祺在后来发展过程中没有深陷泥潭。

吴松强调，人才国际化是传祺国际战略的重要组成部分，人才稳定有利于品质的延续和保障。“有些创业者一旦成功了就把所有的功劳往自己身上揽，有些则像‘山大王’一样，搞的别人没有成长的机会和空间。这两类都不是现代企业的体系要求，现代企业发展关键还是要打造出一支有凝聚力、有使命感、不断进步的队伍，单靠一个人、一个简单的体系或平台是解决不了问题的。”

今非昔比

每次走进广汽乘用车，都会看到不一样的传祺。

早在2012年，《汽车观察》记者就曾走访过位于广州市番禺区的广汽乘用车。三年后故地重游，变化很多。最明显的变化：一是广州出租车出现传祺身影；二是工厂生产车间今非昔比。

与北京、上海、重庆、天津等地不同，广州出租车市场并没有特别扶持本地汽车品牌，这是有历史原因的。因为过去广汽本田、广汽丰田都不做出租车，所以一开始广州出租车市场就选择了外地汽车品牌。传祺诞生后，由于惯性使然，当地出租车市场仍被外地汽车品牌垄断。

一方面，说明广州汽车市场足够开放，不存地方保护主义；另一方面，也提示相关部门出租车作为城市名片，在一定程度上可以带动当地汽车品牌影响力的提高。据了解，今年上半年，传祺共向全国出租车市场销售2000辆，“但在广州市场只有几百辆，我们正在跟当地有关部门洽谈，未来会加大投放。”吴松表示。

至于工厂车间的变化，就更加明显。

“不谦虚地讲，传祺现如今的这套生产组织和装备系统至少领先国内同行五年。”吴松颇显自豪，其工厂已全部采用世界级的先进设备，如全自动冲压线采用8连杆传动压力机和旋转7轴搬送机器人，焊装选用KUKA、ABB机器人，地板总成搬送选用机器人组队技术，涂装为国内首家壁挂式机器人喷涂系统等。

而打造如此梦幻工厂、世界级先进生产线，财务出身、擅长资本运作、精于成本核算的吴松当年仅用了30亿元建成，比原计划节省13亿元。

据悉，广汽乘用车的生产改造主要分两步：第一阶段，发动机主要是是按丰田模式进行组织生产的，整车则是以本田模式为主；第二阶段，体系完善后，自动化水平进一步提升，厂房面积减少30%、零部件仓储减少70%、流动资金减少50%、产量翻一番、人员减半、整车员工培训由3个月减少到1个月、员工劳动强度大幅减轻。

可以看出，广汽乘用车已通过整合本田精益管理、丰田生产方式，岭南文化、欧洲设计思想，建立了独有的广汽生产方式、全球研发网、全球供应链三大体系，这为今后传祺品牌深耕市场，口碑夯实奠定了基础。另外，传祺产能规划也已提上日程：2015年20万辆、2016年35万辆、2020年73至100万辆。

两个焦点话题

自主品牌靠SUV还能撑多久？如何应对合资品牌官降？

针对第一个话题，吴松的观点是：首先，传祺会继续守住SUV阵地。其次，传祺绝不会放弃轿车业务。

传祺未来产品规划将在轿车、SUV、MPV三大领域全面发展，预计2020年，共计投放20款?30款车型。目前，传祺已有三款SUV车型GS5、GS5S、GS4，预计明年还会推出两款SUV车型GS6与GS7（七座SUV）；2017年预计推出GS3（紧凑型SUV），以及越野车GS9。

吴松分析传祺GS4大卖原因：首先，这是一款SUV车型，市场接受度高；其次，GS5与GS5S已为传祺品牌SUV打开了市场，并形成非常良好的口碑；再者，传祺GS4与途观性能相当，但价格却是途观的一半，性价比优势明显；此外，如果渠道跟上，传祺GS4销量远不止如此。

这说明当今消费者对自主品牌SUV认可度已经越来越高，应该说是到了一个可以和合资品牌拼价值的时候了，而并非像过去那样简单地拼价格。

但吴松也建议自主品牌不应一看到增量就沾沾自喜，还要深谋远虑，居安思危。“SUV不能一味靠价格取胜，还应靠品质和安全取胜。一旦SUV阵地丧失，自主品牌回旋余地将会很小。”吴松担心合资品牌在B级车和C级车领域站稳脚跟后，现在又开始眼红并插足于SUV市场，自主品牌能否守住SUV优势阵地，未来很难说清楚。

万一哪天SUV不再火爆，自主品牌该怎么办？

SUV市场总有饱和或被其他市场取代的那一天，但相信到那个时候，已经有相当一部分的客户群体对自主品牌的品质形成了一定的忠诚度，同时也需要自主品牌车企能真正把握准下一轮客户的需求点。

“自主品牌如果完全押宝SUV，未来市场一旦有变，后果不堪设想。传祺肯定不会放弃轿车，虽然这两年传祺轿车销量不如SUV，但我们对轿车的投放力度却是SUV的两倍。”吴松心里明白，每家车企的最大梦想就是拥有一款热销的B级轿车和一款美誉度较高的C级轿车，毕竟最能代表汽车先进技术水准的还是轿车。

数据显示：今年上半年，堪称国内车市风向标和品牌决战地的B级轿车销量实现109.4万辆，同比微跌0.1%，销量下滑的原因主要是因为一部分B级轿车被SUV替代，另外一部分B级轿车被更大的A级轿车所替代。

同时，各大派系B级轿车销量也出现了两级分化的局面：一方面虽然自主品牌B级轿车上半年销量仅有6.62万辆，但和去年同期4.24万辆相比却上涨了56.2%，是增幅表现最好的派系；另一方面法系B级轿车则有超过四成的跌幅、德系B级轿车则下跌了12.2%、日系B级轿车则下跌了2.9%。

可见，自主品牌在B级轿车市场并非一无是处。从目前上市车型来看，传祺轿车产品已从GA5、GA3、GA3S向上延伸到GA6、GA8。在C级轿车领域，吴松计划推出传祺GA8，并对其寄予很高期望。

不管能不能成功，自主品牌向C级车发起挑战都需要很大的勇气，毕竟之前，几乎没有过成功案例。吴松也捏了一把汗，“五年前我力推这个项目，每个细节我都在关注，如果不做GA8的话，我可以搞出三款SUV出来，但我不后悔。”

之所以过去失败的案例很多，吴松总结经验：自主品牌发展C级车要考虑自身实力，如果连普通车都造不好，就去冲击C级车，会对整个自主品牌产生负面影响。所以当务之急是要结合企业自身特点，把该做的做好。

此外，吴松也迫切希望自主品牌能冲破合资技术壁垒，在C级车领域，必须要拥有自己的核心技术，要拥有自己不同于别人的竞争武器，否则不堪一击，“传祺每一款车型都将成为这一细分市场的精品，以GA8为例，绝不会靠价格取胜，主要靠品质、性能、安全、技术取胜。”

针对第二个话题，吴松的观点是：自主品牌如果跟风减配、降价，只有死路一条，传祺不会打价格战，也不惧怕打价格战。

在轿车领域，自主品牌相对市场份额主要集中在4万元?8万元价格区间，合资品牌价格下探后最直接影响的是7万元?13万元价格区间的产品。而这个价格区间正好与传祺产品形成正面竞争：GA5官方指导价为10.58万元?20.18万元，GA6官方指导价为11.68万元?19.68万元，GA3S官方指导价7.38万元?11.98万元。

在猛烈的价格空袭面前，传祺没有消极防守，而是采取正面进攻。吴松的反向思维是：一旦合资品牌降价，传祺就是既得利益者，合资品牌官降幅度越大，对传祺越有利。一方面是因为传祺从起步之初就选择与合资品牌进行正面竞争，同样性能、安全和配置的车要比合资品牌便宜30%，有足够的空间扛得住合资品牌官降；另一方面是因为品牌增长也是新的利润空间，对方在降价的同时，传祺的品牌力在往上走。

“外资品牌来中国犯下最危险的错误就是减配，这对其是致命打击，如果他们在降价的同时还能把配置加上去，那对自主品牌来说将形成巨大压力，但受利润和成本控制，他们不会这么做，只会继续降价、继续减配。”吴松对《汽车观察》如是说。

降价跟销量是否真的能产生直接关系？降价就能促进销量提升吗？降了价的汽车产品真的更具高性价比吗？

一个有趣的现象：历时近半年的合资品牌官降大潮效果并不理想。降价企业的销量增幅并不明显，反而还会损害自身品牌力。比如上海大众官降后，今年前7个月销量仍同比下降3.3%；北京现代、一汽-大众、上汽通用官降后，今年前7个月销量同比下降10.9%、13.7%与6.3%。

其实，理性且温和的价格浮动是成熟市场的标志，进行阶段性的价格调整是件很正常的事情。只是由于中国车市是畸形且非理性发展，才会放大价格对市场的影响。

但这种变化也正表明中国汽车市场已进入到了充分竞争的时代。《汽车观察》认为，历经“十二连降”与此次“官降”洗礼后，优秀的自主品牌会由此成为强势品牌，更具实力和信心与合资品牌正面对抗。届时，市场所赋予自主品牌的使命并不是总体市场份额的大小，而是品牌所具有的战斗力。

其他“武器”

MPV已成为继SUV后中国车市又一高速增长点。

数据显示，今年前8月我国MPV销售126.16万辆，同比增长10.03%。其中，销量排名前十的车型依次是五菱宏光、宝骏730、欧诺、威旺M20、菱智、别克GL8、小康风光、瑞风、景逸、杰德。

自主品牌MPV表现强势的主要原因有三方面：第一，价格优势，目前在国内市场上想要买辆进口/合资品牌MPV，起码也要20万元以上，可自主品牌MPV价格基本都在10万元以下；第二，物有所需，MPV既集合了旅行车的大空间，又兼具轿车的舒适性，宜家宜商用途更大，因此也越来越受消费者欢迎；第三，新品及时补充，目前已有越来越多的自主品牌投身MPV领域，反观进口/合资品牌MPV却鲜有新品推出，更新换代动作缓慢。

在此背景下，传祺也将进军MPV这一潜在高速增长市场。据吴松透露，传祺未来会推出两款MPV车型：一款是中级MPV，预计2017年投放市场；另一款小型MPV目前正在前期策划和准备中。

除抓住MPV增长趋势外，传祺也在紧密布局新能源车。但考虑到利润和成本问题，目前还只是以产品技术研究为主，适度范围进行市场推广，预计今年销售2000辆。

据悉，传祺计划在现有GS4、GA6、GA3系列等常规动力车型基础上开发插电式、纯电动车型，未来GA8车型上也计划推出混合动力版本。其中，增程式电动车GA5 REV已于2014年年底推出，成为国内首款B级增程式电动车。去年，该车已入围中央国家机关新能源汽车采购、公安部协议供货采购、首批免征车辆购置税新能源车型目录。伴随公务车新能源化，新能源车已成为自主品牌发力市场的潜力股。

传祺虽然仅向市场投放了一款增程式新能源车，但这并不意味着其在新能源车领域存在短板。未来，传祺将在新能源车领域实施“153”发展战略：即构建1个部级试验室，掌握电池系统、电机系统、整车控制、机电耦合系统和系统集成5大核心技术，形成混动、增程、纯电3大产品系列。

与产销相比，充电桩成为新能源车发展掣肘，其充电设施配套率是影响新能源车发展的重点因素之一。吴松强调应早作谋划，而且要适度超前，以广州为例，现已完成1500个充电桩，离设定的9970个充电桩相距甚远。

多方“战场”

在国内市场，一家稳居华南的汽车企业如何迅速打通全国市场？品牌向上与渠道向下这对剪刀差又将如何破解？吴松作出五点诠释：

其一，传祺面向的是全国市场，绝不是局部市场。自主品牌向来在一二线城市发展比较缓慢，但传祺相反，特别是在北上广等地销量翻倍。其中，广州市场占有率达6%，销量增长80%。为何会在这些发达地区增长明显？因为经济最发达的地方往往就是合资品牌下滑最快的地方，传祺有市场机会。

其二，区域聚焦。传祺在西南地区增幅达200%，在华南、华中、华东等地也取得了不错的业绩增长，但在西北、东北地区节奏较慢。原因是由于一些市场投放见效快、一些市场投放见效慢，这种情况下就要先建设根据地，巩固重要市场。

其三，中央坐红旗，地方坐传祺。公务车采购环境比原来好很多，自中央八项规定出台后，一些央企开始旗帜鲜明地采购国产品牌，这对传祺来说是非常难得的机会。

其四，部队招标见成效。传祺2013年参加总装备部招标，并以第一名开始为部队提供了60%的用车，目前已有近3000辆车进入部队，连续两年部队满意度调查是97%，对传祺品牌起到了很正面的提升与促进。但部队采购也只是传祺市场布局中的一小部分，大部分市场还是以普通消费者为主。

其五，农村市场远大于海外市场，很多合资品牌降价也是为了瞄准农村市场，传祺未来会进一步拓展农村市场。

2011年1.7万辆、2012年3.3万辆、2013年8.5万辆、2014年11.68万辆，2015年16万辆以及2016年20万辆?25万辆，这是传祺近六年市场目标，前四年已逐一完成，如上述各区域部署能顺利进行，传祺今年销量目标有望实现18万辆。

在海外市场，一旦消息属实，将是惊天交易。不久前，美国肯塔基州州长到访广汽集团，有传预计2017年传祺将正式进军美国市场，这恐将是其他自主品牌想都不敢想的事情。目前，吴松正亲率团队与美国方面进行紧锣密鼓的谈判。

进军美国市场往往会遭遇两大障碍：一是知识产权，二是安全指标。而这两点恰在吴松眼中是传祺的优势所在，“美国是全世界最挑剔的市场之一，而最具备进军美国市场的中国汽车品牌就是传祺了，源于传祺品质经得起任何考验。”

7月19日，斐济总理姆拜尼马拉马及夫人一行在中国驻斐济大使张平的陪同下造访广汽乘用车，希望传祺能尽快进入斐济市场。

两天后，传祺迎来自己七周岁生日，但公司内部并没有举办相关庆典活动，不是因为“七年之痒”听上去不吉利，而是因为公司上下都在为加产提量忙得不亦乐乎，无暇再顾及周年庆。

进入9月份，整个国际业务部都在加班加点部署两个月后的迪拜车展工作，这将是传祺在迪拜车展上的首秀。

而此刻，吴松也正加紧布局传祺另一海外市场――中东。听其描述：传祺在进入科威特前，当地以卖日韩车为主，传祺进来后，日韩车开始降价，因为在那边传祺与日韩B级车处于同一价格带。

据悉，传祺是目前国内唯一以中高端产品切入科威特市场的，去年占当地中国汽车品牌销量的40%。此外，传祺也已进入迪拜、卡塔尔、黎巴嫩等地。另据巴林经济发展委员会CEO哈立德・艾勒鲁迈希透露，预计10月传祺在巴林的首家经销店将正式开业。

外秀与内

韩国汽车产业的成功与一个故事密不可分。

1999年，郑梦九接替父亲郑周永担任现代集团会长，上任后的他脸色铁青地站在索纳塔组装线旁，盯着眼前将要被安装到汽车上的各种零部件咆哮道：“只有把质量提高到丰田的水平，我们才能生存下去！”现场没有人敢提出质疑。

严苛的质量管理手腕以及必胜的信念，成为现代汽车发展的原动力。在中国搞自主，什么最珍贵？吴松的回答是：信念。坚守必胜信念，吴松决心以高品质打造世界级第一中国汽车品牌。他认为，与合资品牌相比，自主品牌不差产品和技术，差在精神层面。如果没有必胜的信念，很难在短时间内把品牌做起来。当然，这也存在两面性：首先，产品不具实力，光有信念也不行；其次，硬件和体系都已相当完善，但精神不足也不行。

这或许就是吴松举办“心驰圣地・重走长征路”大型品牌活动的动机所在，他想让传祺在逆势中坚守必胜的信念。8月29日，为纪念中国纪念抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年，由GS4和GS5S两款SUV组成的传祺车队重走长征路，行驶2000余里直至稻城。

长征精神对中国打造世界级汽车品牌值得借鉴。吴松因此把传祺创业阶段的员工叫“红军”，把从公司成立至上市阶段的员工叫“八路军”，把现阶段的员工叫“”，他感慨道，“传祺最成功的时候不在我们这一代，应该在下一代，但我们也很重要，为下一代创造了条件。”

互联网时代下成长起来的消费者，不再迷信几句简单的广告语。传祺品牌底气从何而来？“品质好的话，口碑自然就会形成；当然，也要通过一定的传播与策划。”吴松总结了传祺品牌传播的四条主线。

第一条线，跨国车队彰显品质实力。去年，为庆祝中法建交50周年，由10辆GS5组成的传祺车队从广州出发横贯亚欧大陆，全程行驶1.8万公里，最终抵达法国巴黎。今年，为支持米兰世博会举办，由GS4和GS5S组成的传祺车队从北京八达岭水关长城发车，行驶1.5万公里，最终抵达米兰。

第二条线，借高端国际会议指定用车提高影响力。今年5月，传祺GS4成为中阿合作论坛第六届企业家大会官方唯一指定礼宾用车；9月，传祺GA6成为厦门国际投资贸易洽谈会官方唯一指定贵宾接待用车；同月，传祺GA6及增程式电动车GA5 REV成为中国汽车产业发展（泰达）国际论坛指定VIP接待用车。此外，传祺还多次成为亚运会、金交会、地方两会等国内外高端盛会指定用车。

第三条线，借影视赞助提高知名度。自去年传祺参演《变形金刚4》后，同时传祺在部队招标中名声大噪，订单不断，很多海外消费者也因此知道了传祺品牌。随后，传祺又开始尝试植入式营销，与中国首部救捞题材电视剧《碧海雄心》合作。而在如今收视率极高的真人秀节目上，传祺并没有像其他车企那样盲目投放，反而会挑选一些正能量的、有意义的电视节目去参与，比如其赞助CCTV-6大型青春益智真人秀节目《电影新青年》，以及湖南卫视学童鲜师炼成记节目《一年级》等。此外，传祺还出现在一些文体活动中，如世兵赛、华语金曲奖等。

第四条线，国际车展秀肌肉。今年1月，传祺作为中国唯一汽车品牌参加北美车展，全球首发车型GS4引起众多海外媒体跟踪报道；11月迪拜车展，传祺2.0时代的全系产品将全部亮相。

在近两个小时的专访中，吴松心无旁鹫，不会被其他任何响动分神，很专注于把眼前的事情做完，直到采访超时秘书上前催促，他才起身前往下一个会议地点。临走前还不忘向记者打广告，“我家人买了一辆GS4，我自己上下班开GA6，就连我们集团董事长和总经理出门也都坐GA6，这车简直太舒服了。”

都说合资车企是品牌成就人，自主车企是人成就品牌。多多少少，传祺的性格就是吴松的性格。“我要干出成绩，让董事会、股东对传祺有信心。”吴松告诉记者之所以在厂区栽树种花，就是为了平衡得失心态。