冷门热销“老粗布”

老粗布，又名“手织布”、“土布”，是淳朴的劳动人民用原始的纺车和织布机精心纺织而成，在中国已有四千多年的历史。现在，即使是在比较偏僻的农村，家织粗布也属于过时的物什，几乎无人问津。

然而在河南省封丘县，有一个叫李杰的女孩儿，在郑州开办了全国首家“老粗布专卖店”。短短半年时间，她的加盟店已经遍布河南十多个地市。她不但把“过时货”热销到大都市，很快就要注册成立“厚道手工老粗布公司”，把老粗布做成了品牌。

2005年12月22日，笔者走进“厚道手工老粗布专卖店”，了解了这个智慧女孩儿和“老粗布专卖店”的故事。

需要就是市场

李杰出生在河南省封丘县潘店乡一个普通的农民家庭。她年龄不大，社会阅历却特别丰富。17岁那年，她就只身来到郑州，在姨妈的理发店里帮工。姨妈的理发店停业后，她自己又开了一家。随后的几年里，她开过花店，做过酒类销售……在此期间，李杰深感知识的贫乏，她又走进了学校，在技校学习了计算机和外语专业。从技校毕业后，她在科技市场做笔记本电脑销售。

要强的李杰总想在商海中有自己的一片天地。2003年，她去了长沙，自己开了一家店，专门从事笔记本电脑销售。然而，由于资金有限和行业竞争的增大，一年后，她放弃了。

2004年国庆节，夜已经很深了，25岁的李杰躺在床上，却没有丝毫睡意。虽然在社会上“闯荡”了几年，可她却越来越不知道今后到底该干些什么了。回到老家，李杰有些迷茫。

无意之中，她的手停留在身下的床单上。床单是用自家织成的粗布做成的，百分之百的全棉制品。对粗布，李杰再熟悉不过了，她的母亲就是有名的织布能手。她还知道，以前在家闲暇的时候，农妇都会织些粗布，用来做床单，被子，衣服等，她自己就是穿着粗布衣服长大的。想到现在都市人对传统的偏爱和喜好，想到在杂志上看到一个农民在城郊开了一家农家菜馆而致富的文章，李杰不禁心想，能不能拿粗布“做文章”呢？虽然农村还有织布的，但很少想到用来经营，如果把这传统的东西做成品牌，说不定也能打出自己的一片天。

想归想，但李杰并没有信心，经营粗布，实在太“冷门”了，市场情况并不是靠自己的推想就能把握的。可随后的一件事，让李杰下定了决心。

2004年11月，李杰接到在郑州的一位好朋友的结婚喜贴。一般来说，朋友结婚，都是送一个红包表示祝贺。李杰想给朋友买件礼物，可是她在郑州各大商场逛了半天，累得腰酸腿疼，也没有选到令她满意的个性化礼品。商场中的东西都很大众化，没有丝毫新意。疲惫不堪的李杰眼前一亮：如果送给朋友两条粗布床单，肯定不会跟别人重复！

果然，朋友收到这两条粗布床单时，开心极了。第二天还特意给她打电话，表示感谢，说那是她结婚收到的最独特，也是最喜爱的礼品。听到朋友的笑声，李杰也非常高兴。

李杰没有想到，这一份礼品，竟然给她带来了很大的“麻烦”，但也给了她信心。

一个月后，两个好朋友找到李杰，张口就问她要粗布床单。为了不扫朋友的兴，她专程回了趟老家，又向妈妈要了两条。从那以后，李杰的电话就多了，朋友们除了和她聊天之外，最后总是向她提及同一件事―――能否送一条粗布床单。很快，她家里所有的粗布都用完了。豪爽的李杰不好意思拒绝朋友的要求，便偷偷地去街上看有没有卖粗布的，目的是有朋友再有此种要求时能够及时满足，而且自己也不用跑回家麻烦妈妈了。结果她转遍了大大小小的商店和摊位，居然一无所获，即使有，也是机织的仿制品。

看到朋友们对粗布床单的喜爱，李杰想：既然这么多人需要粗布，我为什么不能开一家粗布专卖店呢？

时尚的“土”老板

2005年春节，李杰向父母提出了自己的想法。母亲表示了疑虑：“现在农村人都不想用的土东西，城里谁会用啊？”父亲也不赞成，他认为过去农村穷，没钱买布料才不得不织布。李杰却不这样看，她告诉父母，她在城里工作了这么长时间发现，有时候，越是土气、越是原始，城里人越认为是时尚。父母拗不过李杰，只得答应让她试试看。

当时，李杰家有两台织布机，姥姥家也有两台，如果开店的话，这4台织布机是远远不够的。李杰把目光投向了远近亲戚，动员亲戚们为自己织布。经过努力，李杰终于集中到了30台织布机开工了。

第一批产品是床单，李杰明白，质量就是生命。如果刚开始就在质量上出现问题，那么自己的计划和梦想将被扼杀。于是，她提出了严格要求，要求大家把质量放在第一位。2005年的春天，李杰像织布机的梭子一样在各个村里穿来穿去，忙着检查质量，督促进度。一个月下来，就有了100多条成品了。

有了稳定的生产能力之后，李杰返回郑州，赶快找门面，筹备自己的专卖店。考虑到在城里卖粗布是新兴事物，李杰决定把店开到人流量大的地方。几经奔波，最后她在郑州市的文化路上，以每月2000元的租金租了一间20平方米的店铺。装修时，李杰想，自己卖的是“土东西”，铺面也应该按农村的土风格来装修，这样才会有返璞归真的感觉。最后，李杰确定下来的方案是:用麦秸秆做帘子，用灰砖铺地面，还从老家运来了一台织布机。

2005年4月28日，“厚道手工老粗布专卖店”在郑州开业了！选择这一天开业，李杰别有打算，她想靠着“五一”黄金周来扩大影响和知名度。

为了扩大影响，加强宣传力度，李杰印制了一批宣传单，来到各大商场、广场发给行人。此外，她还在店门口张贴了别致的宣传画，吸引了不少顾客。

但是，生长在城市里的人并不了解粗布，有些人只是出于好奇的心理走进李杰的店，虽然李杰尽力宣传，但还是少有人买。第一个月，李杰基本上没赚什么钱。

怎样才能让城里人真正接受“土生土长”的粗布呢？李杰想到了别出心裁的宣传方法。首先，她把有关粗布的知识和历史印刷成精美的小册子，凡是到店里的顾客，不管是否购买，她都会送上一份，增加人们对粗布的认识和了解，以增强人们的兴趣。第二，就是靠顾客做宣传。她在店里特别准备了一些纸张，让购买的顾客写上对粗布的感受，特别是一些上了年纪，从小在农村长大的顾客，他们写的感受，都带有很深的感情。这样一来，更起到了以“情”动人的效果。同时，李杰还发现，在市场上有一些“假粗布”，那些布的价格低，很能吸引顾客。对此，李杰专门从那些商贩那儿购买了一些布料放在店里，从质量、成本、价格方面让顾客自己进行“货比货”的对比，更增加了说服力。如此一来，前来购买粗布床单的顾客增多了，利润也相应地增加了。第二个月她就净赚了6000多元。

从单一到系列的“老粗布”品牌

虽然生意不错，但由于品种单一，再加上粗布床单结实耐用，销售到一定程度后，很少再有回头客光顾，这样一来，店里的利润始终徘徊不上。正当李杰一筹莫展之时，商机再一次出现在她的面前。

2005年6月底的一天，一个20多岁的女孩来店里买了床单之后，问李杰有没有粗布短袖衫。看着女孩遗憾离去的背影，敏感的李杰意识到这又是一个商机―――粗布“深加工”。就是彻底跳出只能用粗布做床单的思路，尽量地以粗布为原材料多做布艺品。说干就干，李杰马上给家人打电话，让母亲参照着村里年轻人穿的衣服款式，赶制一些粗布衬衣和短袖衫。

货到之后，不少顾客一买就是好几件。渐渐地，李杰有了回头客，不少顾客还成了她的义务宣传员，她的生意自然是越来越红火了。

粗布衣服开发的成功，让李杰在其他方面动起了心思。天气越来越热，各种凉席很是走俏，市场上有麻将凉席、亚麻凉席、竹纤维凉席、牛皮凉席，等等，但就是没有用棉线做的凉席。能不能用粗布制作凉席呢？她记得，小时候家里没有毛毯，母亲就用粗棉线织成厚厚的被单，冬天的时候盖在被子上御寒。夏天，就把这种厚厚的被单铺在床上。因为纤维粗，缝隙大，所以具有很好的透气性和吸汗功能，即使大热天睡在上面也不觉得有多热。想到这里，李杰赶快给母亲打电话，让她组织大家生产这样的“粗布凉席”。竹制凉席的毛病是，人在上面躺久了，不挪窝就容易捂出汗，粗布凉席则避免了这样的不足。而且相比而言，粗布凉席更容易清洗、收藏。夏天是凉席，冬天是毯子。

果然，这样的凉席上市以后，深受顾客欢迎。生意一天比一天好，李杰自己忙不过来，就招聘了两个营业员。看到粗布不但能在省城卖出去，而且还很受欢迎，村里的人既吃惊，又羡慕。不少人主动提出跟她合作。初战告捷，李杰并没有被冲昏头脑。李杰知道，刚开始的时候自己对手工粗布的定位是“原始、舒适”，所以只是要求保证质量，对美观方面的要求很少。站稳脚跟后，李杰要升级自己的产品了。她请搞艺术设计的朋友帮忙设计了一些美观大方的图案，自己还去商场买了不少花色很有品位的布头，带回老家让大家参照着生产。

除了花色，产品的种类也在迅速增加。刚开业时，店里除了床单被罩之类的床上用品，就是衬衣，根本满足不了顾客的个性化要求。有一次，李杰接待了一位想买粗布沙发巾的顾客，一听没有，人家扭头就走。李杰想，只有货品多元化了，才能赢得更多的顾客。于是，她一边收集顾客的意见和要求，一边着手设计沙发巾、沙发罩、桌布等用品。很快，不仅这些产品上市了，她还开展了按顾客要求定做的服务，受欢迎的程度出乎意料。

不久，应顾客的要求，她又推出了款式简单大方、穿着舒适宜人的粗布睡衣。看到制作衣服和沙发罩留下不少碎布，李杰灵机一动，让人做成了鞋垫、棉布包、工艺品等。因为善于经营，李杰每个月的盈利已经保持在两万元以上。

顾客的口碑是最好的广告。2005年8月，在一位平顶山顾客的再三要求下，李杰在平顶山开了自己的第一家加盟店。很快，新乡的一位女顾客，也找到李杰要求加盟。紧接着，洛阳、南阳、许昌、漯河、开封等地也有人主动来找李杰，要求加盟。短短半年时间，“厚道手工老粗布专卖店”加盟店已经占据大半个河南。

由于操作成功，“厚道手工老粗布专卖店”吸引的不仅是顾客的眼球，还吸引了投资商的眼光。不久前，一位北京商人来郑州旅游，邂逅了李杰的“厚道手工老粗布专卖店”。凭着商人的敏感，她意识到了其间所蕴藏的巨大商机，这位商人决定投资100多万元注册“厚道手工老粗布公司”，雄心勃勃地打算把手工粗布打造成中国的一个品牌，将这一纯棉手工制品打入国际市场。

但李杰拒绝了，因为她要注册属于自己的“厚道手工老粗布公司”。