惠普启动“全程助力”计划 全面扑向SMB

（记者 杰文）经过三四年来在中国中小企业（SMB）市场上的战略布局后，惠普开始调动全球资源，加速进攻这个增长潜力巨大的市场。

美国AMI Partners市场调研公司的最新调查显示，亚洲中小企业是全球增长速度最快的，也是IT支出最大的。在今年亚太及日本区所有企业的2100亿美元IT支出中，其中64%来自中小企业。而2005年，这一数字为58%。

正是看到中小企业IT投入的快速增长，惠普对中小企业市场高度重视，尤其是增长潜力巨大的中国、印度、越南等亚太新兴市场。惠普亚太区一年一度的针对中小企业的会议，继前两年分别在中国和印度举办之后，今年选择在越南召开。10月18日，惠普在越南胡志明市召开了“2007惠普亚太灵动商务大会”。最为吸引中国媒体关注的是，此次会上惠普宣布即将在中国中小企业推广“全程助力”计划，该计划将从11月1日开始的2008新财年启动，面向中国的四至六级市场全面铺开。

“全程助力”落地中国

惠普的“全程助力”计划是端到端的支持、服务、方案、计划组合服务，其中既有免费也有收费项目，目的是为客户提供一种与众不同的惠普服务体验。该计划通过在终端/电脑的生命周期――从选购到使用、保护到过渡的整个产品生命周期内为客户提供一系列个性化服务，来满足中小型企业的需要。实际上，全程助力计划去年就已经在亚太区推出。

在此次会议上，惠普再次推出了全程助力计划下的26款新产品，并展示了在帮助中小企业业务中Print 2.0所发挥的重要作用。此外，惠普还新推出了3款商用笔记本电脑、两款工作站、1款超薄商用台式电脑、最小及最智能化激光打印机，及基于网络的全新打印工具与服务，进一步拓展了其中小企业产品系列。此外，惠普还推出了专为中小企业设计的惠普企业移动解决方案，进一步完善了移动产品系列。到目前为止，该计划的全部产品线已包括200多款产品。

据惠普中国信息产品及商用渠道集团市场总监萧振义介绍，惠普即将在中国推出的全程助力计划，是在去年亚太区推出全程助力计划的基础之上，专门针对中国中小企业市场情况，从产品、技术、服务和合作等四个方面进行了整合和创新。惠普为中国的中小企业用户提供了可量身定制的服务组合、可依赖的技术创新和可信任的全面服务网络，从台式机、工作站、打印机、商用笔记本，到企业移动解决方案，惠普将以最全面的产品服务组合帮助成长中的中小企业降低风险、削减成本，并以业界最完整的服务网络（5个小时内可以得到覆盖中国420个城市的2000多家网点销售服务和售后支持）和生态系统，帮助中小企业构建稳固可靠的IT基础架构。

惠普全程助力计划也与渠道关系密切。萧振义在采访中强调，全程助力计划基本会100%地通过渠道实施。为此，惠普将加大对渠道商的培训力度，丰富培训方式。

萧振义还表示，惠普全程助力计划将率先在制造、物流、零售、服务和医药健康等五个行业推行，选择这些行业是因为这些行业是中小企业扎堆且IT需求旺盛的行业。

从布局到发力

中国蓬勃发展的市场经济，孕育了数量庞大且极具活力的新兴中小企业。根据2007年国家统计局和IDC联合调查报告显示，中国中小企业总数已接近370万家，吸纳了约70%的就业人口，GDP贡献超过60%，但是仍有高达50%的中小企业未实现信息化; 已经实现信息化的中小企业中，有70%未能有效地利用技术价值。有鉴于此，惠普把中国列入SMB高速成长地区。

实际上，早在2003年10月份，惠普就在全球推出了针对中小企业的“灵动商务”战略；2004年，惠普把针对SMB的水平解决方案推向市场；2005年，惠普了适用于17个不同的垂直行业中小企业的垂直解决方案。这几年，惠普在区域网点和渠道上迅猛扩张，为惠普进一步发力中小企业市场打下了基础。如果说前几年惠普是在排兵布阵的话，那么现在全程助力计划正式引入中国并大力推广，就说明惠普已经开始加速行动、大举进攻了。萧振义在接受记者采访时就表示，现在是推进全程助力计划最好的时机。从2006年开始，由于宽带等应用普及的带动，中小企业的需求更加成熟。

在惠普为SMB耕耘布阵的同时，惠普的对手们也在加大对这个市场的重视。据了解，戴尔在2004年就开始暗中招兵买马加强SMB的力量，凭借直销模式和低价策略在中国SMB市场获得不少的份额。不久前，戴尔全球同步推出中小企业PC，打出“简化”的口号，也正式发力中小企业市场。

相形之下，作为中国本土企业的联想，在中小企业市场的拓展上更为领先。2005年7月，联想正式宣布大规模进入中小企业市场，新的扬天系列产品单独面向SMB，重组并成立了相应的部门。

与联想、戴尔等竞争对手相比，萧振义强调惠普的不同点在于，惠普提供给中小企业的是很完整的端到端解决方案，不只是以卖硬件产品为主。萧振义还反复强调，惠普做这块市场和其他厂商最大的不同点在于态度。惠普与中小企业之间不是简单的销售型关系，而是成长伙伴型关系，看重的是长期。

IDC数据表明，2007年第两季度，惠普在中国中小企业市场占有率为17.6%，居第二位。显然，惠普不会满足于亚军。惠普希望通过全程助力计划在中国的全面铺开，更快速地提升其在中小企业的市场份额。