银川冰洗厂商期望更大利润空间

从银川冰洗市场来看,国产品牌明显占据上风。根据中怡康的相关数据显示,在某些区域海尔品牌市场占有率和占比相当高,表现最好的城市一是山东的青岛,另一个就是宁夏银川,海尔冰洗在银川销售占比达到40%。

除了海尔处,在银川表现较为突出的品牌是西门子,无论是冰箱还是洗衣机,西门子全线冰洗产品在与经销商合作上,一些政策的倾斜和资源的提供要优于海尔,但是海尔强大的品牌拉力、价格优势和家电下乡的全面参与让西门子等外资品牌望而兴叹。综合2009年的销售数据,海尔的销售额超过西门子一倍之多。西门子产品销售群体主要为高端消费者,并呈现“配套式销售”趋势,购买西门子冰箱的消费者其洗衣机往往也选择西门子。但总体上,更多国外品牌较高的价位在周边尤其是三级市场的销售表现平平。

银川冰洗渠道比较单一,主要品牌除了在银川当地与进驻的国美、苏宁直接合作之外,当地较强势的大中电器、新华百货也与厂家直接联系,周边的区县经销商也由厂家直接供货。品牌专卖店也比较发达,海尔的“日日顺”就是最典型的例子,乃至小小的一个乡镇都可以觅得其“伞下店”的踪影,其城镇覆盖率达到80%,是其他品牌不可比拟的,2009年海尔在银川大中的单店销售达1800万左右,在银川地区的销售额达到了3.7个亿。

从厂家的让利政策上来看,虽然海尔占据的市场份额优势明显,但是其让利点位较低,两千元以下的产品基本上在6～7个点,其中不包括选位费、导购员支持费用等,这对经销商来说利润空间压缩的就很低了,而西门子的点位相对就要高出许多,这也是很多经销商在新年纷纷看好西门子的原因之一。

相同的进货渠道但是提货价格却并不相同,在价格上海尔实行四种政策,专卖店是一种价格;精品店是一种价格;连锁卖场是一种价格。但对当地区域卖场给出的价格要高于国美和苏宁。一般来讲,苏宁维持在12.8个点左右,国美保持在14个点,相对一些高端产品也控制在14个点位。例如2009年苏宁初进银川市场,在价位上要相比当地卖场低10%～30%,因为在点位上,苏宁相比当地连锁卖场要高出5个点左右,这样苏宁在价格上占尽优势。度过最初的开业期之后,整个银川的家电市场零售价格要涨幅10%～15%。之所以出现这种情况是因为工厂需求整体上的一个平衡,一方面让出一步在另一方面就需要补足这部分的让利,所以当地的连锁卖场整体扣点上调,最终的结果就是银川家电市场零售终端价位出现涨幅情况。

以折扣点位为基础而定的市场价位基本上标价比较统一,但是不同的提货价导致可预料的最直接的结果就是市场上实际价格的不统一。但乱价的现象在银川并不明显,一方面,冰洗的市场价格比较稳定,即使在点位上存在差距但是加上基本的成本费用,市场差价基本维持在100元左右,这个价位的浮动空间并不是很大。另一方面,银川正规家电卖场的竞争秩序相对良性,大家都心照不宣并没有太过在价格上过于放水。

对于经销商来讲,冰洗产品只有在达到了14个点的时候才能从市场上得出一份较为满意的利润答卷。所以在部分品牌的选择和主推上,冰洗扣点能达到14个点、厨电产品能达到40%的西门子得到了很多经销商的青睐也不难理解了。一些国内品牌冰箱给经销商利润空间有限看来需要引起厂家的重视。

冰洗产品来讲,最重要的两项工作是前期的配送和后期的售后,然而据了解在银川当地,配送一般没有太大问题,很多经销商能够就地解决,让经销商头疼的主要是售后服务及时性的问题。一些外资品牌在当地没有设立正规的服务机构或办事处,零配件必须返厂维修,而返厂的时间短则两个月,长则半年。国内品牌同样也存在不及时的现象,海尔采取“零库存”的仓储政策,除了在当地的专卖店有库房之外其他一律撤销,加上提货需要现款,先付款后提货让很多经销商陷入了一个较被动的局面,对于卖场没有的产品型号,消费者在下订单之后10～20天才能从厂家调配,制约了销售。

从市场上的综合表现来看,银川的冰洗市场矛盾和问题也比较突出,很多经销商表示冰洗开年的合同因为扣点相关问题还在谈判当中,并没有真正的签订,看来厂家和经销商之间的供需关系还需要一段时间的磨合才能达到双方真正意义上的共赢。