时间：2022-09-07 04:50:20
IRO们必须了解当前市场的信息来源以及这些数据的背景情况。学习行业和竞争对手研究报告，同时不能疏忽进行买方研究的分析师。来自销售和市场的同僚能够提供非常宝贵的建议，因为他们通过销售会议和商业展示可以每天获得竞争对手的信息。信息收集过程着手十分容易，一定能给公司和IRO的职业生涯带来极大的益处。
编译/深圳智又盈投资顾问有限公司刘蓓蓓
IRO（投资者关系官员）处于一个独特地位，他们能够收集大量有价值的信息，这些信息可以潜在地影响公司业务的各个方面，包括有关销售和营销方面的，甚至是有关研究发展和制造方面的。他们矗立于信息之上，通过实时查询行业趋势、竞争情报和对公司长远胜利有影响的宏观经济信息评论，来收集“第一线”信息。
但是IRO们该如何运用获取的信息来为公司的工作服务，并且又该如何运用它来帮助IRO们与高管层进行接触呢？此外，如何为内部人员有效收集并打包相关信息，同时又不会增加大家已被安排得满满的工作日程表呢？
NIRI（美国投资者关系协会）的虚拟分会在最近所做的一个网播节目中邀请了几位行业专家来帮助回答这些问题。主持小组讨论的是Joe Crivelli，他是位于费城的Gregory FCA投资者关系顾问公司的高级副总裁。Crivelli是竞争情报的主要提倡者，他相信“竞争情报是结合了卖方和买方的要素，从内部和外部拓展视野的有效方法之一。”SAP AG集团的投资者关系副总裁Marty Cohen、Credit Suisse Securities（瑞士信贷证券）公司管理主管Scott Barry、和The Business Intelligence Source（商业情报资源）公司的负责人Ellen Naylor，以及一个权威专家参加了这个有关竞争情报的讨论。
SAP集团的Cohen强调竞争情报或CI（企业信息）的重要性。“正确的竞争情报可以确保你的公司向市场传递正确的信息，”他说，“包括向买方、卖方、行业分析师、媒体，尤为重要的是向你的客户。”除此之外，情报收集帮助高级执行者了解竞争对手在市场上说的话，以及这些话与他们的公司之间存在着什么样的关联。最后，CI帮助识别所有不真实的信息或是对企业战略的错误理解。CI的收集过程能够帮助企业“突出标记出某些需要特别注意的领域，”Cohen补充说道。
有这么多工具供IRO们使用，那么怎样才能保证把时间花在了与工作最相关的领域呢？Naylor建议IRO们先坐下来确定其最主要的信息主题是什么。她提出：“在你收集竞争情报的时候，最重要的事就是去思考公司真正需要的东西究竟是什么？”“我们真正努力去寻找的是什么，我们试图回答的最重要的战略问题是什么？”对大多数企业来说，这些情报包括竞争对手的策略、财务状况和市场占有率，以及宏观信息，如供应链的健康状况、浮动利率和外国市场的趋势。
卖方分析师
IRO最有价值的CI资源之一就是卖方分析师。毫无疑问，他们的研究报告和行业入门是有关竞争对手和产业信息的极佳来源。然而，管理途径已经成为股票研究公司越来越重要的卖点了――指出股票研究案例中的变化，并从中找出投资银行的脱节之处。因此，分析师比过去更有积极性地去为企业提供更多有关CI方面的见解，将此作为增进与高管层联系的方法。研究公司就是这样获取信息，然后再提供给他们的客户。
为更进一步刺激卖方企业，Barry鼓励IRO们预先与分析师主动取得联系，并且提供相关的资料，以帮助他们进行研究。比方说，“行业数据点和投资者关注的领域”能够帮助分析师更好的了解商务和行业方面的趋势。“这必定是与任何一个人达成联系的最快方式，”Barry暗示道，并且这也将进一步激励分析师为CI收集提供更多的帮助。
最后，卖方企业也成了其他有价值资源的控制中心，比如交易台、外汇交易员和机构销售部，它们都是其中的一些列举。这些资源都能够向IRO提供大量的信息。
教育
Naylor在讨论当中提出了一个概念，她把这个概念称作重要CI收集过程。“引导式交谈”是从其他人那里获取有价值的信息的一个技巧，只是要通过普通的交谈，而不是让对方感觉到你是想让其透露你想知道的信息。她把这描述为“一个有学问的行为，说到底，这是一门谈话的艺术”。根据Naylor所说的，引发一场交谈的方式就是去“找出什么话题能引起交谈者的兴趣”。然而，为了这个目的去认识这个人并且去了解其的“个人特质”是很重要的。Naylor认为建立关系和保持和谐是成功引导交谈的关键所在。
一些有效的引导方法包括：
成为一个具有主动性的聆听者――Naylor建议IRO根据讨论的话题提出“有益的、有激励性的问题”，从而推动谈话者进一步展示自己的观点。然后，IRO就要静静地聆听了。Naylor说，“很多时候，我们处于讲述者的角色，而不是一个听众。”
在交谈过程中持一种相反的观点――提出问题，如“你怎么会那样认为？”这样的问题会促使谈话者提供更多的见解来支持他的观点。
了解人的基本倾向――比方说，人多少都会想要去纠正其他人；有些人喜欢他们的学识或者是造诣得到别人的赏识。在交谈过程中，对这些人性稍加运用能够深化引导的进程。同样的，Naylor又建议道：“加上一点恭维的话也是无伤大雅的。”
着手开始
CI收集过程是可以十分简单地开始进行的，其中许多内容都是IRO平日里必不可少的工作。CI收集过程包括如下一些步骤：
准备工作。IRO们必须了解当前市场的信息来源以及这些数据的背景情况。“做好准备工作将会帮助你更有效地收集、分析和汇报竞争情报。”
着手监控竞争对手的媒体新闻和电话会议的会议纪要。这可能需要耗费较长的时间，但是这却是让你了解竞争对手在市场上说了哪些重要的话的过程。如果你聘请了IR顾问，Cohen则建议其定期提交一份对等沟通的大纲给你，以保证你对最新的主要兴趣点的掌握。
学习行业和竞争对手研究报告，同时不能疏忽进行买方研究的分析师。“他们在买方市场从事第一手研究，进行调查活动、竞争情报的收集、数据的收集，”Barry说，“那些将使IRO们具有从整个行业中读取实时数据点的能力。”
尽可能地参加财经会议和竞争对手的投资者日活动。公司举办这些活动的目的正如Cohen所解释的：“管理层确实希望向大众讲述公司的历史，因为他们将要大力宣传自己的策略。”
不要忽略你的内部要素。来自销售和市场的同僚能够提供非常宝贵的建议，因为他们通过销售会议和商业展示可以每天获得竞争对手的信息。CI收集过程着手十分容易，并且还能给你的公司和你的职业生涯带来极大的益处。Cohen最后作了一个总结：“投资者关系是华尔街的眼睛和耳朵。我们参加所有会议，并且我们会见的财经团体比公司里的其他任何一个人都要多。高管层要依靠我们的竞争情报来进行明智地举措。”
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延伸阅读：
从1990年到2005年的15年期间，每五年统计一次各国投资者关系在太平洋、美洲、东欧、西欧四大区域的发展（增长）情况。
根据IIRF（International Investor Relations Federation－国际投资者关系联盟）的统计，以美国、丹麦、法国和英国为代表的美洲和西欧是投资者关系发展较早的地区。20世纪90年代中期西欧各国的投资者关系发展较为迅猛，直到今天，这个地区投资者关系的发展都处于领先地位。这段时期，以日本为代表的亚洲太平洋地区也加入到IR发展的进程中来。进入21世纪以后，IR的发展又进入一个较快的发展时期，尤其是东欧地区各国的投资者关系发展较为迅速。投资者关系在中国已经越来越被上市公司和各方权益相关者所重视和关注，中国的投资者关系也将发展到新的阶段并登上国际投资者关系的舞台。
上图是美国和欧洲在亚太、北美、南美、欧洲和其他海外所拥有的净资产的对比图。在全球化作用的影响下，投资者关系也将逐渐国际化了。
该图反映了从1965年到2000年的35年中，美国净资产数的变化，以及个人与机构所占比重的变化。这个变化是投资者关系在制度化的作用下生产的结果。
从图中我们可以看出，美国净资产总额从1965年到2000年始终呈上升趋势，进入20世纪90年代中期以后，增长尤为显著。
早在1965年时，美国个人净资产持有比例远远高于机构持有的比例。随着美国社会各方制度的完善，机构持有的比例在逐渐增高，直到20年后的1985年，美国机构所占资产比例已经超过总量的50%，而在10年前，英国社会的机构所占净资产比例已经超过个人。这一比例上的变化都是在日趋完善的制度化的作用下逐渐促成的。
CEO－主要的公司发言人
CFO－负有投资者关系的主要责任
IRO－主要职责是发展和执行IR营销计划