坚持计划努力前进

伍兹物料周转用品(苏州)有限公司(简称伍兹)是乔治伍兹股份有限公司在中国的分公司。乔治伍兹股份有限公司为乔治伍兹家族的控股企业，乔治伍兹家族于1947年在苏梨士开始模具的生产，至今已有60多年历史。其2005年进入中国，在苏州成立了有限公司。伍兹的生产基地遍布瑞士、德国、波兰、英国和法国。其业务范围包括物流咨询、项目管理、研究和设计、快速成型、设计和模具生产等。其产品通过先进的计算机控制的注塑机生产，产品的重量下限可低至10克，上限可达到35公斤。产品分为注塑和吸塑两类，注塑产品主要有周转箱、托盘、吸塑盘和技术塑料制品等；吸塑产品有工具盘、盖子等。

作为一家实力雄厚的家族企业，得益于长期以来稳健的发展策略，伍兹中国公司总经理卡尔－汗茨，黑森泰勒表示，伍兹集团在全球经济危机的冲击下没有受到明显的影响。中国公司也是如此。他称，中国公司目前的主要工作还是照原定计划争取尽早建设工厂。

记者：请问伍兹这样的跨国公司如何看待正在国际市场蔓延的经济危机?

卡尔-汗茨・黑森泰勒：我们认为现在的经济危机是一个机会，伍兹会度过经济危机并获得进一步的提升。经历了数次的经济危机，伍兹最后都是“赢”，没有“输”。根本原因就在于伍兹拥有对抗经济危机的企业竞争力。

首先，伍兹在物流单元化器具行业里的知名度很高。客户都知道伍兹品牌，这使企业在市场上占有一个良好的位置。在欧洲，伍兹很强大，在塑料运输包装设备领域排名第一，即使加上木质包装、纸制包装等业务。排名也在第四或五。

第二，伍兹拥有设计优势，客户不但能从我们这里买到高质量的产品，更可以获得生产和物流过程的全方位解决方案。比如说根据客户需求进一步加工产品，伍兹可以提供焊接(超声波及其他焊接方法)、标记(烫金、移印和丝印、胶水、油漆、镭射)、后续工作(锯、切割、钻孔、铣、铆、胶水、涂层、刮、连续编号)、应答器的安装和“结婚”、组装工作(商标架、支座把手、螺纹、锁扣、安全带、泡沫材料等)等等。比如说根据客户需求研发一种新的周转箱，现在我们已经开发过组合盘、服装发送箱、香焦箱、邮件箱、花卉箱、维修箱、CD邮寄箱、牛奶试管箱、可旋转斜插周转箱等许多产品。

伍兹有1000多种标准产品，与同类企业相比产品线已经很丰富了，但是这些标准产品其实只占到伍兹销售额的40％，更多的60％来自于伍兹为客户单独设计的定制化产品，即解决方案。

第三，伍兹是一个家族企业，没有任何银行贷款，一直都是用自己赚的钱再投资，其现金流相当健康。在目前全球经济形势不好的情况下，伍兹还在继续投资。这段时间伍兹正在美国筹建新的工厂，投资额有数千万美元。

记者：能请你聊聊目前市场和公司具体受到了哪些影响吗?

卡尔・汗茨・黑森泰勒：经济危机会涉及到好多行业，但是各个行业被波及的程度和方向不一致，有的受挫，有的反而有机会。而伍兹产品的应用相当广泛，覆盖汽配、化学／医药、食品、服装、邮政、仓储／物流、电子、贸易等许多行业。因此我们需要仔细观察，判断经济危机的爆发对哪些行业是一个机会，因为客户遇到机会，对我们来说也是一个机会。目前在国际市场上我比较看好零售、贸易、医疗这几个行业，汽配和电子行业不太看好，不过这并不是说他们受到了致命打击，只是说现在前进的步伐放慢了，下订单的周期也长了。

不过，因为伍兹主要的销售额不是来自标准产品。而是来自解决方案即定制化产品，解决方案的客户主要集中在高端，一般不涉及大众市场，而高端市场在经济危机时期受到的影响不明显，所以伍兹也没受到明显影响。伍兹有7家分公司，其中5家在欧洲，1家在美国，1家在中国。在欧洲的公司目前一切照常，并没有感到有很大的改变，只是时常有同行企业来询问是否有合作或者购买的可能。另外据我所知，欧洲公司目前所接的订单已经将生产排到今年9月了。

记者：作为一家外资企业，伍兹认为进入中国市场以来尤其在这段时间受到了哪些影响或者阻碍?

卡尔・汗茨・黑森泰勒：影响和阻碍一直存在，这段时间也是如此。

首先是产品标准不统一。物流单元化器具总有一个标准，比如欧洲标准、美国标准、澳大利亚标准，以及日本标准。中国也有标准，但中国的标准存在多种规格，不够统一。杂乱无章的规格使得物流环节不经济，也干扰了标准规格周转箱的推广。比如中国企业生产的周转箱有550mm*350mm的规格，这种规格的箱子放到标准托盘上肯定有空隙，浪费空间，而我们的箱子则可以刚刚摆放满托盘。

我认为，中国企业要提高物流效率，就必须统一各种周转箱的规格。比如在欧洲的汽配行业，虽然给一家汽车厂商供货的供应商很多，但是供应商使用的零部件周转箱都是一整套标准系统里的周转箱。而在中国，这家供应商用大箱子，那家供应商用小箱子，还有的使用中箱子，而且箱子之间的尺寸不匹配。不能互相叠放，妨碍了物流运转的顺畅度。

严格说来，标准化程度不高并不算影响我们发展的阻碍，因为它可以转变为一个优势。

如果中国企业要到国际市场做生意，那么他的设备都要符合国际标准，包括物流周转设备，不然无法在国际市场上开展业务。比如华为、TCL等走出国门的企业用的就是国际标准的周转箱，而且他们还可以要求自己的供应商也采用符合国际标准的周转箱。如果中国企业在国内和国际企业有业务往来的话，国际企业也会要求中国企业的设备符合国际标准，因为他们在中国用的仍是国际标准。比如大众汽车会要求其中国供应商提供统一标准的零部件包装盒。上述这两类企业规模都比较大，实力比较强，是我们的主要客户群。由于中国目前的周转箱系列标准尚不完备，我们正好可以利用这个机会给客户设计出符合国际标准的系统规格，抢先推行自己的标准和系统。

对于那些只在国内互相交易的小企业，本身就不是太重视标准。而且其生意量也不足够大，他们也不属于我们的客户群。

除了标准不统一外，还不够深入了解中国市场的特点对我们来说也是个麻烦。每个市场都有不同的特点，进入一个新市场总归要花时间去了解。中国市场有自己的特点需要我们更加深入地了解，比如那些“关系网”。中国企业之间、人与人之间有一张错综复杂的关系网，这张网的复杂程度远超过国外，需要我们花许多时间来理解。虽然要顾及到新市场的特点，但我们不会无原则地开展业务。伍兹有自己的规章制度和严格的职业规范。我们只会去做自己认为应该做的，如果发现自己的行为规则符合不了这个市场，那么就不会继续做下去。比如去年伍兹控股公司的总经理下达了命令，要求伍兹所有员工不可以有受贿和行贿的行为，一旦发现立即开除。

第三是语言交流有障碍。中国公司的员工会讲中文，但外国来的管理者不一定会讲中文，语言不通，双方难以交流；即使语言相通，由于中西文化有差异，也会出现理解上的偏差。

记者：对于中国市场，伍兹有什么打算吗?

卡尔・汗茨・黑森泰勒：我们的打算就是尽力开拓中国市场，努力朝着建厂这个目标前进。

伍兹中国分公司在伍兹集团里最年轻，成立于2005年底，目前生产外包。美国公司比我们早两年成立，到今年4月，他们将有自己的新工厂，之前也是外包生产。欧洲的5家分公司都有自己的工厂。按照伍兹的习惯，分公司业务开展正常的话，成立后5到7年可以建厂。时间看上去有些长，因为我们每走一步都很谨慎，宁愿慢一点也要看准了再做。

中国分公司何时会建工厂，我不能给出一个明确的时间表，这需要看中国业务的发展情况。不过现在我看到的比较好的迹象是国内企业在向国际企业靠拢，也开始注重产品质量，而以前他们只重视价格。这些企业可能会成为我们的客户，促使我们的业务发展的快一些。不管怎样，我们都要尽早争取在中国建厂，不能老停留在目前这个阶段上。