米兰站 二手奢侈品的春天

名牌总是能满足女人的虚荣需求，懂得把握人性，从人性中寻求商机的米兰站创始人姚君达在名牌包二手市场成就了自己。对于年营收额超过5亿元港币的米兰站来说，二手市场里也能找到奢侈品的春天。

米兰站上市狂飙

“太出人意料了！”不管是挂牌首日还是随后几天走势，香港二手名牌包零售商米兰站都令人心跳加速。

去年5月23日，香港著名的二手奢侈品零售公司米兰站挂牌上市，融资额约为3.12亿港元，上市后市值约为11.3亿港元，P/E21倍左右。

米兰站挂牌首天，无惧大市下挫近500点的恶劣氛围，逆市狂飙收报2.77港元，较招股价1.1元劲升近66%，打破今年主板新股首日升幅及赚幅两项纪录。

在市况低迷、其他新股表现平淡的情况下，米兰站市场反应之热烈超乎预期。根据该公司去年5月20日公布的招股结果，米兰站香港IPO获354.21亿股有效申请，相当于超额认购2100多倍，冻结资金591.53亿元，超越超额认购最多的天津港，成为香港IPO历史上新的“超购王”。

当然，最大赢家非米兰站创始人姚君达莫属。上市首日，他持股价值高达13.48亿元，相当于米兰站首日市值近75%。

姚君达 2001年创立米兰站后常常去各种名媛家中收二手包。几年的积累之后，她已在香港，北京，澳门共计拥有门店14家。

据米兰站在港交所的销售文件指出，该集团主要以“米兰站”及“法国站”品牌于香港、内地和澳门经营这些零售店。在本港174间奢华品牌手袋独立零售商中，占品牌手袋销售总额逾50%的市场份额。鉴于内地对奢侈品的消费支出不断上升，加上北京的2间米兰站零售店表现理想，集团计划进一步扩展其零售网络至其他主要城市。

小摊商变大富豪

这样一家卖二手包的小店，你经常可以在电视或者电影的结尾看见它的名字：米兰站。姚君达是它的创始人、总裁。

二十多年前，姚君达只是“铺块纸皮”在香港尖沙咀加连威老道街上摆卖的小贩。事过境迁，记者今天再到加连威老道向一些老街坊打听时，他们称，二十多年前，这里确实有小贩摆地摊，卖的物品什么都有，但当时并不认识姚君达这个人。

谁都没想到，摆小摊起家的姚君达后来开设了米兰站，更创出以现金收“二手名牌袋”之先河，成为本地二手名牌手包商龙头。能靠买卖二手货发达且晋身成亿万富豪，如此成功的例子，在香港绝无仅有。

米兰站为何成功？姚君达曾表示，当年摆地摊的经验很重要，做生意的技巧便是在那时磨炼出来的。之后，他认识了一位在名店做售货员的拍档，先后跟章小蕙及余安安合作卖明星二手衫。

2001年，姚君达在香港尖沙咀创立第一家米兰店。在以后的日子里，姚君达结识了越来越多的香港艺人、富商太太和千金。后来，这些名媛为米兰站提供了源源不断的货源。“米兰站的货源一直很稳定，周转速度快有钱赚，大家都愿意来供货。”姚君达表示，充足的货源是米兰站成名的金字招牌之一。

最常见的是熟客自己来送货，这些客人追求新鲜感，往往每个月都要换皮包，换下来的包虽然用过，但大多数都非常新。对这些收上来的包，米兰站会根据各分店每周的库存情况和顾客预购量，每星期对包包重新定一次价――抢手的货源会适时升价，如果某品牌的专卖店正在促销，米兰站该品牌的产品也会适时降价。不过一般来说，几乎能称得上新品的LV包在米兰站只需要原价的七到八折，运气好的话还能买到三四折的GUCCI。而且米兰站卖出去的包包三个月内保证七折回收，这大大加快了包包的周转率。

除了现金收售二手名牌包，米兰站还在欧美等地雇了4名驻外买手，再加上从各国专业买手取得的货源，米兰站总能从各种渠道拿到无法复制的经典款式，甚至连专卖店都缺货、要排队几个月甚至几年预订的爱马仕Birkin包，无论多么“一包难求”，不用一个月的时间，再难搞定的包也能出现在米兰站的橱窗。

姚君达坦言，是看准女士爱换手包心理，成功打造出二手名包潮，在减轻女士“入货”成本的大前提下，满足女士能手挽名牌袋的虚荣，可谓一箭双雕，于是催生了米兰站。

二手品牌发言权

对于米兰站在香港的店铺，一天收20个包往往不是什么难事。但由于关税的原因，米兰站不能将香港收来的二手包放到内地的店里进行销售，这意味着姚君达必须要将更多的精力放在货源的补充上，“北京的店开业前半年我们基本用来收包，没有什么生意。”

但现在已经有很多熟客开始给北京的米兰站提供货源，店里平时的存货量已经能维持在500个的水平。米兰站收货时，卖家需要提供当时购买产品的收据、防尘袋以及个人的身份证。每个店面还配有两名检测师，除了最基本的Logo辨识外，检测师还会根据生产年份、Logo和钉扣的位置、边角的车线位，以及手柄的针数等进行甄别。

包收得多了，就有了发言权。米兰站的价钱已经成为了市面上的标准，很多二手品牌店都会以此定价。米兰站每周还会推出一个新的潮流榜单，为公司人做流行推荐，米兰站的市场总监也由此成为了各色潮流杂志中的时尚达人。

再加上专业的鉴定团队以及在香港市场培养起来的口碑，米兰站俨然变成二手市场中奢侈品粉丝们的膜拜对象。尽管内地也已经有二手包店出现，但不少内地顾客仍然愿意专程跑到香港的米兰站。这样的内地顾客在米兰站顾客中人数比例超过1/3，黄金周时这个数字甚至接近一半，而他们将成为米兰站在上海和杭州乃至内地更多城市扩张的最大资本。

从2007年开始，米兰站还开始邀请香港天高顾问公司为其店长和员工进行规范化服务培训。除了顾客进出店铺需要招呼问候这些基本的礼仪培训，更重要的是店员本身要有对名牌包包的认识，还要有判断客人需求的能力，“一般我们从穿着和谈吐就能分辨出顾客的购买能力，然后根据这样的判断，再结合年龄和肤色为他们推荐不同款式的包包。”姚君达希望这能让他的店员更加专业，也更好的适应内地市场。

70%募资用于内地

中国正在成为全球最大的奢侈品市场，而对皮具箱包的需求几乎是这个市场中增长最强劲的部分。

创立10年后的2011年，米兰站已扩展至共有14家分店，网点分布于香港、内地及澳门黄金购物地段，这些平均不到15平方米的小店，占据了香港二手包市场近85%的市场份额。令米兰站成为不少港女的新“蒲点”，也成为许多追求新潮的内地女游客到港扫货的必去之店。

虽然目前内地市场在奢侈品消费的占比并不大，但却增速惊人。米兰站2008年开始拓展内地市场，当年在内地收益仅为250万元，到2010年，已达到4600万元，大涨17倍多。据了解，米兰站这次募集的资金，将有近70%用于开拓内地市场，未来3年将会在内地新开24家店。

姚君达说：“米兰站其实是个符合香港文化的交易平台，同时可提供正货的信心保证。”

据了解，米兰站平均每间分店有约值600万元的存货，公司大部分经营资金都是用于存货。由于限量版手包价值几乎只升不跌，公司基本上营运风险不算太大。 （编辑/王薇）