以“互联网+”为基点 重新定位目标客户 拥抱全渠道变革 创新共赢

渠道一直在运营商体系中扮演着重要的角色，随着移动互联网时代的来临，传统的实体渠道、电子渠道正在发生着深刻的变化，线上线下渠道的融合发展趋势正在加速。2015年对于通信行业和渠道而言，更是处在关键的拐点，资源正面临重组，业态正走向重构，生态正推倒重塑。

中国电信近年来积极拓展与社会力量和产业链各方的渠道合作，获得了在销售渠道的重大突破，实现了与合作伙伴的共赢发展。今后中国电信如何定义渠道新业态？如何深入推进与各渠道的合作共赢？

在天翼终端交易博览会期间举行的 “互联网+渠道新业态发展”论坛上，中国电信销售及渠道拓展部总经理马杉在“拥抱变革 创新共赢”的主题演讲中表示，以“互联网+”为基点，在零售业进入全渠道发展新业态的形势下，中国电信应重新定位目标客户、多途径随时随地链接用户、发挥一切渠道力量，创新全渠道运营机制，将“互联网+”从普通的思维和工具升华为无处不在的介质，以此探索全渠道融合发展态势。

迎接全渠道发展新业态

零售业特别是智能终端的销售经历了三个阶段，第一是连锁实体阶段，第二就是在PC互联网阶段，第三个是移动互联网全渠道的发展阶段。

马杉表示，直到今天电商、实体到全渠道是并存的。未来一到两年我们没有纯粹的线上线下，那么对于以实体为主的渠道，也在往线上走，“我认为线下仍然占70%，线上占30%”；但对于线上的零售商、电商也在往线下走。

在全渠道的趋势下，中国电信如何把线上和线下合作产生协同效应，效率最大化？

中国电信集团公司电子渠道运营中心吴岳强在论坛上表示，线下线上渠道一体化，而且这个一体化的进程是在加大，这种趋势不可逆转。但在现实中往往这两个渠道分别运营，这就需要清楚这两个渠道各自优势，如果能够准确把自己的优势定位出来，那这两个渠道就能够取长补短。对中国电信现在来说，思路越来越清晰，作为电子渠道，最大优势是非常深刻的理解用户，并且随时随地为用户提供切身服务，因为跟用户之间始终可以保持凝聚，所以将更大用着力在客户经营层面，从服务来着手提升用户的价值，同时在服务过程当中，由于对用户准确的洞察以后，那才能为渠道提供工具，使客户经理可以随时利用O2O的工具把产品和服务提供给用户，把我们的服务送给用户。

马杉表示， 2013年中国电信实现了全渠道布局，线上线下进行有效双效引流，与此同时，单纯店面利用互联网手段正在连接每一个用户。

重新定位目标客户

在通信和渠道业态正在重构的大背景下，中国电信也需要对客户进行重新定位。“为什么要重新定位？这几天我参加了很多会，看到的不仅是主摄像师，更多是无数手机的屏幕在对着我们，所以今天我们不得不承认绝大多数用户都是手机用户，都是移动互联网用户。所以今天我们重新定位目标，是要把我们把庞大的线下客户群转到线上。”马杉表示。

具体而言，目标客户群来自三大领域。第一个是商圈，商圈不仅在线下，据了解，目前中国电信4G商圈已经覆盖了5万多个店面；而且还在线上，包括京东、天猫、淘宝商圈。第二个是在社区，随着社区O2O的商业价值被持续挖掘，商圈和社区都在往一个蓝海市场延伸，新的增长用户来自于线上。第三个是农村市场，据了解，中国电信用了一年时间在农村已经建立了超过两万个全网通手机卖场。据透露，最近中国电信在跟其他的更重要的一些电商合作，共同拓展农村市场。马杉表示，今天我们要把庞大的线下客户群转移到全渠道，这是我们今后一段时间发展重要增长来源。

马杉表示，线上线下融合如果线下往线上延伸，并不是单纯的要建一个电商平台。中国电信的互联网化，更重要的是要随时随地的链接每一个客户，包括大数据应用，还包括现在中国电信已经在实验的ibeacon，更精准的营销方式，其目的要将持续下滑的线下客流转移到快速增长的全渠道的客流量。

更加开放的渠道合作

迎接全渠道新业态，重新定位目标客户，尤其随着中国电信4G+，以及全网通规范，需要中国电信吸纳更多的合作伙伴。正如马杉所言，中国电信的渠道要团结一切可以团结的渠道力量。

在具体政策上，专营渠道更加强调终端的引领，更好的去提升渠道获得公开的终端话语权。专营店、自有厅、网掌厅都开放，中国电信今年将进一步加快标准化、连锁化，推进直供。

对于开放渠道，中国电信强调业务、服务在开放渠道的覆盖和支撑。“因为原来确实有C网终端特色的，现在这个特色逐渐开放了，那么这个门槛降低了，现在我们更重要是做好覆盖和业务支持，我们从原来终端引领，在开放渠道现在变成整个从佣金标准、资源响应等都要做大的把关。”马杉强调，“原来在终端上讲的是稳定政策，这次要提的是要优先、优价，这是一个比较大的变化。”

在开放渠道方面，对连锁渠道推进一商一策，对厂商渠道将继续推进，对于中小渠道，中国电信将利用互联网金融的方式专门针对中小型创新渠道联合中国电信的天翼来推进扶持，此外还与社会电商开展合作。马杉表示，在这个时代，我们更呼吁跨域合作、跨界合作。

在合作的过程中全渠道的运营机制如何推进？马杉表示，第一是融合化是大势所趋，无论是线上还是线下，无论是我们自身的通信业还是跨域；第二是平台化，无论是线上线下，平台化已经成为大家的一个趋势，第三是扁平化，中国电信也愿意进一步保障渠道商的收益；第四是共享化，中国电信运营机制经营的核心实际上是建立人人共享的机制。