探讨如何加强应收账款的管理

摘要：应收账款的管理是资产管理当中的重要环节，对加速资金周转、提升企业价值起着至关重要的作用，笔者从信用管理、销售业务管理、加快应收款回收及涉税等方面分析对应收账款的管理。

关键词：信用管理；销售业务管理；账款回收；账务处理

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01

企业的销售形式，可分为三大类：预收货款销售、现销、赊销，对于销售企业来说，前两种方式都是他们乐于接受的方式，但如果一味的强调不给钱不发货，则容易影响企业的销售，造成部分客户的流失。赊销方式，占用了公司资金，增加资金占用成本和应收账款的管理成本，而且还有可能造成坏账损失，但是，随着市场竞争越来越激烈，赊销则会给企业带来以下两方面的好处，一是促进和扩大销售的一种重要方式，特别是对销售新产品、开拓新市场具有重要的意义；二是减少库存，企业持有的存货，不单是占用资金，还可能要增加仓储管理费的支出，有的货物还可能存在价格下跌的风险。对于部分行业和业务，如建筑业，市政工程及大型项目的承揽，应收账款则不可避免。如何加强应收账款的管理，提高资产的流动性，减少坏账损失，从而提升企业价值，笔者从以下几个方面与读者探讨。

一、建立对客户的信用管理

企业应建立一个独立信用管理部门或岗位，对赊销客户的信用进行调查，并根据调查结果，对客户进行信用等级管理。

客户的信用评价标准，通常采用5C法，该方法最初是金融机构对客户作信用风险分析时所采用的分析法之一，它评价借款人的道德品质（Character）、偿债能力（Capacity）、资本实力（Capital）、抵押或担保条件（Collateral）和经营环境条件（Condition）等。

了解企业5C的途径包括：

1.根据以往与客户的交易记录，或从其他企业对该客户的评价中获取信息，作出主观上的判断。

2.对客户进行调查，广泛收集相关资料，包括上门拜访，实地考查客户经营场地、人员及资产状况。

3.通过专门的信息机构核查，如要求客户提供银行的信用资料、经审计后的财务报告，向所在地工商管理部门了解企业的基本情况等。

企业将收集的资料建立客户档案，除客户的基本资料外，还需着重记录客户的财务状况、资金实力以及历史交易记录，按掌握的资料对每一客户确定相应的信用等级。信用等级并非一成不变，对重要客户的资信变动情况应随时关注，以便掌握最新状况，并每年作一次全面审核。

通过信用等级管理，对不同信用等级的客户采用不同的销售方式、制定不同的赊销金额及赊销期限等，以促进企业销售收入的增长和坏账风险的降低，同时也为企业积累一批优质的客户。

二、加强销售业务的管理

1.签订全面有效的销售合同。在合同签订前，应加强市场调查，并与客户进行业务磋商和谈判，重要业务应有财务及法律专业人员参加，并形成完整的书面记录，关注客户信用状况，合理确定定价机制和信用方式。另一方面，对合同条款是否符合国家法律法规，是否具体、完整和规范为主要内容进行审查，并由相关部门进行合同会审。

2.销售部门应严格按照信用管理部门评定的客户信用等级确定的销售方式、赊销金额及赊销期限进行销售，不能为扩大销售业务而盲目的批准赎销，造成坏账损失。

3.对行赊销业务应取得有效的销售证明，如有收货单位公章或授权人签名的送货单、结算单或签收单，对账单、催收记录（包括往来函电）应妥善保存，这是企业今后收款的法律依据。

4.建立应收账款的清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证。财务部门负责办理结算并监督款项回收，对应收账款的收回时间进行统计，编制应收账款账龄分析表。

三、加快应收账款的回收

1.做好应收账款的催收工作。通常来说，应收账款的催收措施包括打电话、发信函、面谈和诉诸法律等四种。在应收账款快到期时，销售人员应通过打电话或发函的方式，礼貌提醒客户按期付款。如客户逾期没有付款，通常再打电话询问为什么没付款，继续拖欠的，可发催收函或再发几封措辞越来越严厉的催收函，必要时请企业的律师顾问发律师函。

催收款的另一个方法就是上门催收，如果不派人上门催收，怕影响双方感觉或怕多支出一点费用，欠款拖下去有可能发展成坏账，如果从一开始就抱定决心要收回全部货款，多次挫折后仍不改信念，则追回货款的成功率会高很多。

与客户建立良好的人际关系，熟悉客户的资金审批规则和程序，谁与客户与审批人员的关系好，谁追得勤追得紧，谁就可能早点拿到钱。

以上的所有办法都行不通时，就要通过法律途径来解决。

2.选择销售折扣，鼓励客户及时付款或者是尽早付款。企业在规定信用期限的同时，附上销售折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠。采用这一方式，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即以提供折扣取得的收益大于销售折扣的成本为宜。

3.对销售部的销售业绩进行考评。考评内容包括销售额、应收账款周转率、存货周转率、毛利率等。对于逾期未收回的款项，确定合适的比例或金额扣减销售人员的效益工资，通过考评有助于加强销售人员对应收账款的催收管理。

4.应收账款可以通过抵借或售让提前获得资金，用于企业周转而获得效益。如银行的应收账款保理业务，即企业将应收账款转移给商业银行，由商业银行为其提供贸易融资，其实质就是将应收账款质押取得借款和应收账款出售。利用这种方式进行融资时，同样要遵守效益大于成本的原则。

值得注意的是，从税收角度考虑，企业财务人员应区别现销、赊销、月结销售、分期收款销售、委托代销等方式的账务处理，避免钱没收到，却要提前垫支流转税和企业所得税的问题。现销可在销售完成时确认收入并缴纳相关税费，而采用赊销、月结销售、分期收款销售方式下，发货时不确认应收账款和销售收入的实现，而应该放入“发出商品”，待合同约定的收款到期日时，确认销售并交纳相关税费。委托代销方式下，发出商品时，计入“委托代销商品”，在收到受托方的代销清单时确认销售收入并交纳相关税费。

无论从资金的安全角度，还是从加大资金周转的角度，或从税收利益的角度来看，应收账款在企业的资产当中，都扮演着极其重要的角色，只有把它管理好，才能为企业创造更大的价值。