农业遇到电商

新卖法

丘思沛常常上网看新闻，近几年电子商务的发展势头在他心里留下痕迹。在一次合作社大会上，他提出了尝试做电子商务的想法，按照自己了解的信息给大家讲了操作思路。丘思沛是这150人的合作社里，唯一略懂电商常识的人，甚至为了这场对话，他还把从网上看到的大小网店销售数据记在纸上，念给大家听，让他们知道这个新渠道的价值。果然，农户们听后直点头，他们被说服了。

和淘宝生态农业组取得联系，是丘思沛的决定。在这之前，央视焦点访谈报道了山东生姜使用一种含有剧毒农药涕灭威的农药神农单，使淘宝生态农业组也对和源的生态姜兴趣浓厚。双方在产品品质、备货发货以及价格等方面沟通了近一周时间。接下来，丘思沛把合作社的生姜拿去相关部门送检，并将报告反馈给淘宝，合作正式开始。

确定采用订单预售的模式销售，意味着团购价格会比较低，尽管如此，丘思沛认为让更多人了解到河源当地生姜菜食两用的特点、生态种植的好处，是值得的。

首次尝试的大卖，让农户们对丘的判断非常有信心。“后来，包括我们的淘宝店，所有农副产品都是采用这种订单预售的模式，现在还有很多产品在地里就已经卖掉了。”丘思沛说，“其实，预售模式我们心里面都想到过，认为是合适的方法，但那时候没有平台给我们做。”

除此之外，和源蔬菜农民合作社还开发了客户指定种植的认购销售模式。一位上海的客户，从合作社的地里选定了一块用来种植胡萝卜。从选种、土壤到施肥的要求，都按照客户的需求，并提供远程监控种植、加工过程。丘思沛介绍说，大的种植行为都会提前通知客户，远程给他看现场的情况。还有一些客户指定种植一定量的农产品，定制化生产以一年为周期，给合作社带来稳定的销路。

而淘宝生态农业组对农产品新卖法酝酿已久。一直以来，淘宝的农产品销售都混在食品板块里面，直到去年，内部提出要建立一个农产品网络交易市场。经过调研发现，这个市场的建立并不容易，很多偏远地区有产品的合作社完全不懂互联网，无法自己做网店运营。“反复论证之后，我们认为预售和分销将是两个可实现的途径。一方面，互联网是个海量数据平台，并能以最低代价组织大量消费者实现购买行为，有更好的条件实现订单农业，实现的方法就是预售。另一方面，农场主把产品信息用最简单的方法传到分销库里，然后我们负责规范描述，目前已有的80万农产品卖家是接盘商，他们根据信息确定进货，然后用统一的配送渠道把农场主的产品进行配送。”淘宝农业发展部资深总监陈庆探说。

好的产品想卖出去，没有渠道，没有定价权，而通过电子商务平台可以搜集到大量消费者消费行为信息，用来指导农产品的销售。“以前，农场主有产品却没有定价权，但淘宝海量数据可以来指导他进行合理定价；第二，规模化运作成功的话，未来也会改变流通模式，原先是种多少卖多少，以后市场倒过来指导生产，以销定产，卖多少种多少成为可能。”陈庆探说。

改造生产

从线下到线上，农户们从与批发商打交道转换到直面消费者，他们开始比任何时候都更有条件关注消费市场的变化。而这种转变，直接推动了传统生产方式的升级。

丘思沛摸索着学会了查找、运用销售数据，并把方法教给合作社20个有兴趣参与运营的农户。他们开始从相关农产品在网络上的走量和受关注度，调整合作社2000多亩地的种植品类搭配及数量，开发了一系列以生姜为主原料的加工产品。合作社内部150人分工也更加高效，20个人参与合作社经营，分别负责调配资源、电商渠道、经销商以及配送等，剩下130个人则负责种植。“以前什么好卖就一窝蜂一起种，现在根据市场调研、订单和消费潜力来开发种植。”他说。

不止和源蔬菜农民专业合作社在尝试，浙江省遂昌县也涌现一批合作社跃跃欲试。早期做出特色的合作社，带动了遂昌县其他农户的积极性，他们有大量原生态特色农产品却苦于不懂电商经营，投入无门。一个由几个有经验的合作社和政府机构共同推动的农产品电商协会，开始成为当地合作社加入电商运动的平台。

遂昌县电商协会的确给农户们提供了很多捷径。一段时间，当地开始大规模种植百合，协会研究已掌握的各大电商平台销售数据，发现百合在湖北、江西的产量已经非常饱和，而消费者搜索量却非常小。“扩展种植时必须考虑长远的市场变化因素，以前看不到市场特征，现在我们向加入协会的合作社提供数据、给予建议。一些农户从小范围市场看，百合销量红火，单价也比较高，但以目前的种植情况看，明后年供需关系改变价格就可能大跌。”遂昌县农产品电商协会会长潘东明说。

沱沱工社CEO杜非对数据运用颇有心得，他去年到任后，立刻在运营部成立了四个人的数据分析小组，专职对后台数据进行搜集和整理。今年，沱沱工社基于消费者购买频次和消费占比数据分析，决定去掉20个品类不再种植，而把黑花生的种植面积扩充25倍。

一些农产品电商品牌也正在帮助供应链合作伙伴的成长。“电商渠道让我们离消费者更近，做好品质才有市场，这也让我们比以往更加注重对供应链的有效整合，建立更健全的品供体系。”坚果品牌新农哥创始人余中武说。

更多元的模式

电商作为一种新渠道，为农产品朝集约化、品牌化的方向迈进提供更多空间。

如果丘思沛在遂昌县，他在电商上的想法可能会更快实现。“偏远落后的地方越需要信息化技术，尽快利用电商产业的布局是非常重要的，这样才有可能在新时代新起跑线上跟上。”潘东明说，“淘宝在全国选择的唯一一家县级战略合作单位就是我们，可能会形成一种可复制的模式。”

遂昌模式，就是搭建起一个面向电商的平台，帮农民专业合作社把符合标准的农副产品整合起来，统一做营销策划、销售和配送。在这个过程中，协会帮助合作社做了很多改造。

对于原本是传统线下品牌的新农哥来说，触网之初采取的激进做法――关闭线下门店、终止与大型商超的合作，反而实现了从线上迅速建立品牌的逆袭。“农业行业品牌化程度非常低，未来一定是强调品牌化，而电商对它的推动性很强。以往实体店一家只能辐射三到五公里，但线上面对全国消费者，适合快速处理品牌形象，回归产品深耕。”余中武说。他还有另一个名字“粮仓”被流传，而这种取自农场名的公司内部花名，新农哥的每一位员工都有。

中粮也把直面消费者的电商渠道我买网，视为全未来产业链战略的重要一环。我买网在线营销部总监尚炎认为，通过原产地直采直送模式，农产品成熟后按照要求采摘、包装、配送，不仅能有效把控产品品质，也有利于开展定制化的新型生产和经营模式，使得农业生产安排以市场为导向，减少生产的盲目性，降低农业生产的风险。

农产品产业链复杂而漫长，而物流配送成本高、冷链不完善、安全标准化程度不够，制约农产品电商的发展速度。但丘思沛依然信心十足，“传统渠道还是大市场，做电商还是有很大的难度，但我们愿意去走这样的路，对我们这样的小规模合作社来说，这是一条发展的出路。”

每天下午4点前，丘思沛和同事们照例都只做一件事，就是把订单产品分类发出。告别以往只管埋头盲目种地的痛苦，他们越来越相信自己已经走在通往农业未来模式的路上。