采取“核心+卫星”资产配置策略

李峰，汇丰银行（中国）有限公司零售银行及财富管理业务总监

2013年9月15日，“2013汇丰财富论坛”在北京万达索菲特酒店开幕。著名经济学家樊纲、汇丰环球投资管理高级宏观及投资策略师Herve Lievore（李贺伟）、汇丰银行（中国）有限公司零售银行及财富管理业务总监李峰、汇丰环球资本市场副总监宋跃升、汇丰晋信基金管理有限公司总经理王栋、汇丰晋信首席投资官林彤彤等与会嘉宾和到场的投资者分享了国内外宏观经济形势，解读经济调控措施和人民币国际化现状，探讨海外各主要市场包括欧、美、澳大利亚及新兴市场的投资机会与挑战等。论坛开幕前，李峰接受了本刊记者的专访。

导购员变身金融营养师

外资银行的零售财富管理业务更多是将机构产品零售化，把卖给机构投资者的产品同样卖给有钱的零售投资者。现在来看，同样的结构性产品，卖给机构投资者和卖给零售投资者有巨大的差别。零售投资者最关心两个问题：一是有什么理财产品，二是这些产品的回报是多少。

在当前阶段，李峰最强调一个概念：把合适的产品卖给合适的客户。“推出任何一个产品或服务，先从客户端进行思考。客户定位部门看是否符合汇丰在中国市场的定位。随后看客户体验、客户关系等，是否站在客户角度考虑产品设计，以及定价机制是否合理。客户价值管理要给客户带来最大价值的体现。”

围绕这一概念，汇丰中国要求客户经理承担起“可信赖顾问”的角色。“以前我们更多强调金融超市的概念，产品越多、越丰富越好。反思之后，认为只是超市不见得是好事情，更应该把客户经理定位成金融营养师，告诉客户如何健身，吃什么、用什么对他来说是最适合的。”

网点互补带来新增客户

李峰认为，零售银行在中国取得成功的关键因素是规模。如果没有足够多客户尤其是新增客户，就很难支撑业务的进一步发展。“汇丰能够很快在中国扩充客户规模，得益于它得天独厚的品牌、庞大的环球网络。环球网络和财富管理这两个翅膀为国内客户解决掉了越来越多的环球需要，推动我们不断吸引更多客户。”

这个过程中间，网点设置非常重要，汇丰中国在一二线城市有很多网点设置。除了物理网点外，互联网金融带来的网上银行、电子银行也非常重要，互联网信息技术的发展提供了巨大的物理变化。信息技术的发展让客户可以更便捷和直观地进行选择，也使得汇丰方便地进行信息披露。

汇丰银行8月1日起正式销售本地基金，并已经顺利完成首笔基金销售，由此正式启动在全国范围内22个城市的基金代销业务。据介绍，汇丰考虑不同投资者的风险承受能力以及投资偏好，精选了汇丰晋信旗下6只开放式基金，涵盖股票型、混合型和债券型等多种基金类型，而成功办理首笔基金代销业务的汇丰卓越理财客户根据自身的投资理财需求和风险评估结果，选择申购了汇丰晋信低碳先锋基金。

同质不同“理”

汇丰对国内基金销售的合作方选择是非常慎重的，要求与合作方之间要有非常高的默契程度。“汇丰目前在国内基金销售中只选择汇丰晋信基金公司，主要考虑到双方在产品设计理念、信息披露要求等方面非常一致。第一阶段选择的6只产品，基本上涵盖了不同的风险类别和产业导向。未来我们的合作伙伴的选择和业务推广也会将‘公平对待消费者，对消费者权益进行保护’渗透在产品的设计和销售中。”李峰解释说。

金融产品同质性非常强，李峰承认汇丰销售的产品在设计上不会和其他机构有大不同。“我们的不同体现在能够更好地践行对消费者的保护。今年以来汇丰集团的在重要市场上（包括中国在内），采用奖励与产品销售脱钩的机制，践行理念。汇丰希望做行业的先驱者，将行业规范带动起来。”

财富管理没有理想化模式

汇丰中国的零售业务一开始的名称是零售银行，几年后改名为personal banking，之后又改叫personal financing service，直到2011年才确定为零售银行和财富管理。零售银行更多考虑客户基础和资产规模的扩展，要真正满足客户需求，光靠传统银行产品是不够的，必须把财富管理嵌在里面，这样才能真正满足零售客户的需求。

从这个角度出发，李峰认为，本地基金销售一定是零售业务产品线丰富的有机的整体，而不是靠它来拉客户，代销本地基金使得产品线更圆满。

银行来需要平衡利息收入和非利息收入。零售和财富管理业务是一个怎样的产品配置，在这个基础上收入才是最理想的？李峰的答案是没有。“不存在一成不变的理想配置，随着利率、失业率、GDP不断变化，不同产品对客户的吸引力不一样。从产品线来讲，从3个角度来做配置：一个是时间，比如定投；二是还有空间上，如定存、基金、保险等；三是结构性产品。”

国内的财富管理市场，中资和外资银行泾渭分明。外资行产品以结构类产品为主，它的目的是为消费者捕捉适当的市场机会。从财富管理业务发展整体来讲，需要关注整体优化的模式，这个模式与市场环境和经济周期有关，也和整体产品布局有关。本地基金业务的加入使得汇丰中国的这个模式空前完美。

当前的经济形势和市场波动下，李峰建议投资者可采取“核心资产+卫星资产”的策略。“核心”资产是指稳健的长期投资，主要投资于一些安全和稳健的产品中，是整个投资组合的“定心砣”，起到保驾护航的作用；而“卫星”资产则是能够根据市况，在不同的市场和不同的时机内，选择较有成长潜力的投资市场及品种，积极主动地进行投资。“卫星”资产承受的风险较高，但也有可能给投资者带来令人惊喜的收获，提升投资组合的总体收益。

由汇丰银行（中国）有限公司主办的汇丰财富论坛自2007年首次举办以来，得到社会各界的积极反响，至今已走过7个年头。7年前，中国消费者的财富管理需求初现萌芽，汇丰具有前瞻性地举办了首届财富论坛；2012年，面对中国家庭投资和理财的需求，结合财富论坛的平台，汇丰发起了“2012汇丰中国家庭百万财智大赛”活动，希望协助中国财富家庭了解人生不同阶段的财务需求，通过专业的财富管理实现从“畅想”到“畅享”未来的转变，掀起了中国家庭财富管理的热潮；2013年夏天，针对中国消费者对海外金融服务需求的增长，汇丰财富论坛再次升级，启动了“汇丰百万财智总奖金，启创环球财富梦想”活动，寻找中国最典型的环球梦想人群，并为他们的环球财富梦想及憧憬提供财智。

本次论坛上，专家们就国内经济形势和外汇市场的投资机会以及国际化平台上财富管理的机遇与挑战展开了热烈的讨论。中国社会科学院研究员、北京大学经济学教授樊纲就中国经济转型的机遇和挑战发表了主题演讲，深入解读了经济增速放缓下的新一阶段改革的机遇，并对国内投资市场的前景进行了分析。汇丰环球投资管理高级宏观及投资策略师Herve Lievore（李贺伟）建议中国的投资者“紧贴海外市场动向，去捕捉环球多元化资产的各种投资热点，获取更理想的潜在收益。”适当配置海外投资基金，不但能够覆盖本土和海外两个市场，降低单一市场的风险，还可通过捕捉不同市场增长机遇带来潜在收益。