从菜鸟到销售总监

给我一个购买理由

2008年8月23日星期六晴周六一般都是商场最忙的时候，作为明星超市的C-market当然也不例外。

这是我来C-market的第三天，正在为整理客户信息的工作忙得热火朝天的时候，肖易却把我安排到了超市的交易区，去帮助促销员推销产品。用肖易的话说，这应该是我的强项，也正好让我锻炼一下，把学到的东西真正用到实践中去。

这就是实践，对我来说，再简单不过。我从3岁玩“过家家”的时候，就扮一位杂货店的售货员，受此影响，曾有段时间，当一名售货员就是我的伟大理想。

今天的人特别多，和工作日的5天人数总和差不多。我很兴奋，我喜欢人多，这样我就能漂亮地完成今天的任务了。

“等这一天很久了。”我在心里这样对自己说，不禁对着超市里货架子上明亮的玻璃做了一个胜利的笑脸，刚好被过往的顾客看到。这臭美的一幕让我的脸一热，真是尴尬啊!

我今天主要是跟“卡尼尔”化妆护肤品专柜的女孩一起负责这个品牌的销售工作。“卡尼尔”并不是一个高价位的品牌，比较适合普通老百姓。由于我本人也在用这个牌子，因此，了解得还是比较多的。

其实，到超市里来的人，买得最多的还是食品，或者是家里的日常用品。人们买化妆护肤品一般喜欢到大商场或者专卖店，似乎同一款产品放到那些地方，档次就不一样了。虽然这是个消费误区，但是，人的消费动机在很大程度上往往取决于消费心理。

关注“卡尼尔”的大多是年轻的女孩子，以大学生居多。她们看好的是“卡尼尔”的价格，学生嘛，还没有独立，还是过着衣来伸手、饭来张口的日子，因此，为了多买一件漂亮的衣服，多买一个漂亮的手袋，多看一场电影，自己就会在别的地方省钱。而且年纪轻轻，皮肤也好得让人嫉妒，自然不用太过名贵的化妆护肤品，因此，“卡尼尔”是个不错的选择。

我的搭档女孩子似乎不太喜欢招徕顾客，她站到一边，只是等到有人过来问，她才慢吞吞地给人家介绍一下。看她那样我都替她着急，怪不得卖不出去东西呢!我也不管她了，站在柜台前，对着采来往往的顾客大声招呼着：

“看一下‘卡尼尔’，植物配方，滋养皮肤，价格优惠。”用这种方法也招来了一部分顾客，当然，这其中也有一些人是不好意思拒绝我的热情。我很卖力地给顾客介绍，尤其是我自己在用，我就可以直接告诉她们哪一款使用后是什么感觉，不同款的区别在哪里，讲得很是详细，不一会儿，就卖了好几套。

等到下午，我的搭档似乎也被我带动起来了，我们俩一起向来来往往的顾客介绍产品。热心加上细心，我们俩终于打了个漂亮仗，临下班的时候，那女孩对我好得不得了。看来今天是有了成就了，我心里窃喜。

销售产品，一定要有一种观念，顾客很多时候都对于是否购买某种产品犹豫不决，这时候，如果你能够向他介绍产品，使产品的功能全部展现出来，顾客便会因为这个产品有价值而出手，这种观念就是推销观念。

我真正领会了推销观念的意义，这算是我今天的最大收获。

让自己看上去更职业

2008年11月17日星期一风

今天挨批评了，不是因为工作，而是因为我的牛仔裤。

欧阳向南老师做事很严谨，这是他一贯的风格，在容忍了我几天之后，今天终于忍无可忍，对我的牛仔裤发飙了：“以后不许穿牛仔裤上班!作为一个职业的咨询顾问，必须时刻注意自己在客户心目中的形象。我今天要给你好好上一课，让你知道一下，什么叫职业，什么叫自我包装。”

欧阳向南老师压着火都挺可怕的，别说再发起火来了，我都不敢想像。于是，他在那里教训我，我只好乖乖地听着，希望通过我认真地听和真心地认错让欧阳向南老师消消火。

“在咨询这个行业里，只有懂得形象包装的人，才能给客户留下美好而深刻的印象，也只有这样才能立于不败之地。”欧阳向南老师接着说，“我们做管理咨询的都是跟人打交道的，这是我们工作和生活中最重要的部分。我们接触的人中，无论是贫富贵贱，都是很重感觉的。因此，最初印象是非常关键的，如果你和客户第一次见面，就给人家留下了一个很不专业、很不正规的印象，那么这个负面的形象在客户那里是很难改变的。”

“怎么才能改变第一印象呢?那就要在自己的仪表上下工夫，进行出类拔萃的自我形象包装。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。我们咨询顾问必须给客户一种专家形象，也就是服装要体现沉着、冷静、成熟。对于你们女孩子来说应该是职业套裙，颜色最好是蓝黑色或者是黑色的，然后再搭配白衬衫。头发也不要这样散着，应该扎起来。套裙不宜太短，要长至膝盖。”

说到这里，欧阳向南老师停顿了一下，然后接着说：“人的外在形象和产品的包装是一个道理，在现在的社会环境下，商品的包装已经不仅仅是起保护产品的作用了，产品的包装更多的是一种销售的工具，产品通过包装吸引客户的注意，表现产品的特色，给客户一个很好的印象。所以我们必须用商品包装的思想来包装我们自己，使我们更好地为客户服务。”

虽然挨了训，但是心里还是挺开心的，因为今天自己又学到了新的东西，这些东西是我以前在学校里不曾学到过的――包装产品、包装自己。包装，就是把一个苹果用漂亮的盒子装起来，就是把一枝玫瑰花用彩色的纸包起来，不仅看上去比原先漂亮，而且，被包装过的商品立马会身价倍增。

询问的诀窍

2008年11月20日　星期

昨天回家后倒床便睡，因为感觉最近浑身像散了架似的，实在是有点撑不住了。不过睡了一晚上之后，感觉好了很多，继续到公司开始新的战斗。

中午休息的时候，漂亮的前台MM给我讲了一个黑色笑话，听得我心里有点恐惧：

“在CBD，深夜2点钟下班的是会计师事务所的，凌晨4点钟下班的是广告公司的，清晨7点钟直接下楼吃早餐，然后到办公室继续上班的是管理咨询公司的。”我不知道在不久的将来我是否也要过这样的生活，但是作为咨询顾问的压力我还是能够感觉到的。

下午去客户公司，帮欧阳向南老师送一份资料。在对方公司的接待室里，接待人员出于礼貌地问我：“小姐，您喝茶还是咖啡?”说实话，这两个都不是我喜欢喝的，我最喜欢喝的是酸奶。但是出于基本的礼貌和对客户的尊重，我只好说：“不用麻烦了，谢谢!”这不禁让我想起了上学的时候老师讲过的一个关于鸡蛋的案例：某一个面馆的服务员在客人点餐的时候一般都会问一下顾客加不加鸡蛋，后来有一个人说他有办法可以提高这个面馆鸡蛋的销量，他的办法就是将问顾客“加不加鸡蛋”改为问顾客“您是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”

这个办法实施后，面馆的鸡蛋果然销量大增。服务员在问顾客加鸡蛋的过程中，前后有两种提问方式，提问的效果大相径庭。第一种提问方式，给了顾客选择“加”或者“不加”的自由，而第二种提问方式却相当于给顾客规定了一个前提，那就是来这里吃面必须是加鸡蛋的，只是加一个还是加两个的区别。这样就严格限制了顾客的选择范围，对于面馆来说是很有利的。当然，面馆并不会说你不能不加，只是这样的提问方式会让人觉得有这样的规定。

像上面这样的例子在生活中和工作中是很多的，比如我们要约见客户，并且想让他按照你的设想去见面的话，那么你就不应该问“您什么时候有时间”，而是问“我们是明天见面，还是后天见面”，这就是限制选择提问法的奥妙所在。