从xx公司的兴衰看企业管理陷阱

编者按：

本刊《营销讲堂》栏目自本期起，将与农资行业专业策划公司协办，强强联手，精选农资市场成功案例或营销新理念，协助农资企业研究和分析渠道建设得失、消费者的心理，探讨感性消费时代新观念、新思路、新需求，旨在为农资和种业企业建立更完善的营销模式，去思考，去借鉴，去创新，成为下一个成功农资人的神话。

XX作物科学有限公司是河南一家曾经发展非常迅猛的公司，在短短的4年间公司从一个作坊式企业迅速发展到年销售额近亿元的企业，销售业绩连年数倍甚至数十倍地增长，创造了农化企业发展的神话；XX也是中国第一家全额现款现货的农化企业，第一家预收大量预付款的农化企业，第一家单品销售额达到几千万元的企业，第一家产品被其他企业大量模仿的企业，第一家把客户会议开遍全国各地甚至开到国外的农化企业……

还是这么一家公司，又在短短的4年间从中国农化界几乎销声匿迹，短短不到十年间，一家企业经历了天上人间的冰火两重天，从奴隶到将军，又从将军变成死囚犯；一个丑小鸭瞬间变成了白天鹅，他们是如何做到的？一颗耀眼的新星突然陨落，到底发生了什么？

幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，这句话用在这里再适合不过了。当年XX公司是一个一文不名的穷小子时，遇到了一个中国农化产品策划的重量级人物，遇到了一个营销策划和销售管理重量级的人物，遇到了农化行业发展的黄金时期，遇到了盛况空前的湖南长沙植保会，遇到了一个新型产品“X红”……这么多百年难遇的机遇奇迹般地集合到了XX公司，又加上当时公司团队拼命地开拓精神，使XX公司一夜之间大红大紫，产品“X红”一夜之间红遍长城内外，大江南北……公司也一夜之间成了知名企业，“X红”成了名牌产品，霸气尽显的企业形象和所谓的企业文化，吸引了大批的营销人才的加入。

这个时候，应该是XX发展的十字路口：要么更上一层楼，做出中国甚至世界知名企业；要么像很多企业一样昙花一现，迅速凋零。即便如此大红大紫的XX公司也没逃过中国企业短命的魔咒。那么，到底是什么原因让如日中天的XX公司像蹦极一样，迅速走向衰败呢？笔者以一个XX公司曾经的参与者的身份深度分析，有以下几个方面的因素要了XX公司的命。

首先，诚信的缺失。笔者在2009年的时候在市场上调研XX公司的客户发现，80%以上的客户对XX公司的印象非常不好，有的甚至火冒三丈，破口大骂，个别客户甚至放言：“如果让我再碰到XX的业务员，绝对打断他的腿”。究其原因，无外乎是公司不守信用：收款的时候，要求什么条件都会答应你，上天揽月，五洋捉鳖，无所不能；一旦钱到了公司账户，形式急转直下，客户就变成了孙子，业务员曾经承诺的一直不能兑现，人不见影，打电话不接。特别是到2008年以后，公司资金极度匮乏，导致公司上下全民收款的局面，为收预付款（公司靠预付款活命），不惜一切手段。公司以收款论英雄，不管黑猫白猫，抓到耗子就是好猫，公司的信用一而再、再而三地被透支。造成全国经销商客户几乎流失殆尽。

其次，经营人才的失败。公司早期的元老团队在公司发展迅猛的时期因为利益分配问题陆陆续续离开了公司，虽然公司因此受到很大影响，但还不是致命的。因为公司企业形象非常不错，陆陆续续又吸引了一批又一批的人才加盟（很多都是非常优秀的人才，后来在其他公司很有建树），如果此时老板迷途知返，改变经营人才的思路为时未晚。但是，老板错误的思路一直延续，造成人才批量招进批量流失的非常景观：你到公司不会发现有几个一年前的员工（包括内部人员），什么时候去业务团队都是新面孔。老板的用人理念是：只谈愿景和无私奉献，不谈工资和生活；又要马儿跑，不要马吃草。老板对员工承诺的事情兑现率达不到50%；更有甚者，公司在六周年庆典上让员工分享自己的目标和愿望时，一个员工（当年的销售冠军）说要努力工作，挣钱买房子买车子娶妻子生孩子……当这个业务员话音未落，老板就窜到台上，把这个业务员骂了个狗血淋头：什么就知道钱钱钱，不想想如何和公司一起成长发展……当时整个大会场鸦雀无声……

再次，产品后续开发无力。一个“X红”，从公司起步卖到公司倒闭，再也没有第二个产品能够接班。不是没有开发产品，只是由于不舍得花钱请团队开发设计产品，所开发的产品在市场上屡屡出现质量事故，没有一个能成活并且长大的，全部夭折。

最后，用力不均。公司发展到盛极的时候，公司在硬件方面非常大方：买地皮、建厂房、购买设备、购买豪华办公楼、花天酒地、小三小四等等，极尽奢华之能事。甚至花巨资到北京等地参加所谓的学习培训班，以至于学习若干次之后更加不靠谱：天天让员工对着客户、老板和先进员工的照片顶礼膜拜，以至于有业务员对笔者说“我再也不敢拿前三名了，免得天天被他们这样去拜，我得早死几年。”可是公司在公司的软件方面却毫不在乎：内部员工最多拖了半年，业务员也经常是几个月不发工资，克扣工资更是家常便饭。笔者曾多次告诉他这样很危险，可老板不以为意，我行我素。这样公司就成了这样一个畸形人：一条腿非常粗壮有力，一条腿又瘦又小，不跌倒才怪。

其实公司的衰败还有很多其他的因素，但这是送公司上路的最厉害最要命的几把刀。希望各位企业家和准企业家们引以为戒，躲开陷阱，把自己的企业做大做强。